教育公司往往具有较高的利润率，因为教育服务具有较低的边际成本。
边际成本低
边际成本是指生产每件额外商品或服务的成本。在教育行业中，边际成本通常很低。这是因为教育服务主要是劳动力密集型的，而且教育机构通常可以以较低的成本获得额外的教室和教师。高利润率
较低的边际成本导致较高的利润率。利润率是指利润与收入之比。由于教育服务的边际成本较低，因此教育公司可以以较高的价格向客户提供服务，同时仍能保持可观的利润率。其他因素影响利润率
除了边际成本外，还有许多其他因素也会影响教育公司的利润率。这些因素包括：规模：较大的教育公司通常具有较高的利润率，因为它们可以摊销固定成本，例如行政和营销成本。市场份额：在市场份额较大的公司中，利润率通常更高，因为它们可以利用规模经济。品牌知名度：知名品牌教育公司的利润率往往更高，因为它们可以向客户收取更高的价格。监管环境：监管环境也会影响教育公司的利润率。例如，政府对学费和教育服务价格的规定可能会限制教育公司的盈利能力。结论
教育行业是一个高利润率的行业。这是因为教育服务具有较低的边际成本。也有许多其他因素会影响教育公司的利润率。了解这些因素对于企业在教育行业中取得成功至关重要。什么是产品价格
产品价格是指购买产品本身的价格，产品被购买后即为购买者所有，它的所有权从售卖者手中转移到了购买者手中。 产品价格的制定步骤为产品制定适当的价格有四个步骤(见图1)1．建立定价目标。 2．预计需求、成本和收益。 3．选择一种价格策略来帮助决定基础价格。 4．用定价方法来微调基础价格。 建立定价目标制定正确价格的第一步在于建立定价目标。 回顾第17章中定价目标所涉及的三个方面：利润导向型、销售导向型和维持现状型。 这些目标源于公司的总体目标。 很好地把握市场和消费者有时可以很快地让经理知道目标是否可行。 例如,如果A公司的目标为获得20％的投资回报率，它的产品开发费用为500万美元．则该市场必须相当大或者必须维持能够获得20％投资回报率的价格。 假设B公司的目标是所有新产品必须在上市后的三年中至少占有15％的市场份额，对经营环境的全面调查可以使营销经理相信，激烈的而竞争会使市场占有率的目标无法实现。 所有定价目标都由经理们对其进行利益权衡。 利益最大化目标需要一笔比公司可以拨出或预计拨出的更多的早期投资额。 达到需求市场占有率常常意味着牺牲短期利润，因为没有周密的管理，长期利润的目标是无法实现的。 比肩竞争是最容易实现的定价目标。 然而，经理们真的负担得起忽视需求和成本、产品生命周期阶段和其他因素的责任吗？当建立定价目标时，经理们必须根据目标顾客和环境考虑这些利益权衡关系。 预计需求、成本和收益建立好定价目标后，经理们应该以不同的价格预计总收益。 接下来，他们应该确定每个价格相对应的成本。 然后他们要准备估计是否有收益，如果有，则要估计在每个可能的价格上可获取的市场占有率。 这些数据成为制定价格策略的中心。 同时，这些信息可以帮助公司决定哪个价格能更好地适应定价目标。 选择一种价格策略最基本的长期定价框架对产品或服务来说应该是定价目标的逻辑延伸。 营销经理所选择的价格策略(price strategy)明确了最初的价格，并指明了价格在产期中价格波动的趋势。 价格策略通过清晰的定位策略，在专门的细分市场上设置一个竞争价格。 价格水平从一般收益到高收益的变化是随着产品本身、服务的目标顾客、推销策略或是分销渠道的变化而变化的。 由此，改变一种价格策略需要营销组合大幅度的变动。 如果一个汽车制造商的车子看上去及使用起来都像经济型汽车的话，就不可能希望通过获取高额利润去参与竞争而获得成功。 一家公司拟订新产品的价格及制定价格策略的自由度取决于市场状况和市场组合的其他因素。 如果一家公司模仿市场上已有的产品来开发新产品．它的定价自由度将受到限制。 为取得成功，公司尽可能地定出一个与市场平均价格相接近的价格。 相反，当公司推出一种没有与之相近的全新产品时，会有很大的定价自由度。 产品价格的制定策略 (一)浮动定价策略浮动定价策略是企业根据市场供求变化趋势，在不同时期将产品价格上下浮动，以巩固或提高产品的市场占有率，获取盈利的一种价格策略。 (二)折让定价策略折让定价策略是企业为了鼓励客户大量购买本企业产品而采用价格折让的一种价格策略，其主要目的是增加产品销售量，扩大市场占有率。 (三)保本定价策略保本定价策略是企业在制定产品价格时，以保本为底线而确定产品价格的一种定价策略。 这种定价策略适合于企业推销过时产品或积压滞销产品，从而可以刺激客户购买产品，盘活积压产品所占用的资金，加速资金周转。 (四)心理定价策略心理定价策略是根据购买者的消费心理来制定产品价格的一种定价策略。 常用的心理定价策略有声望定价、尾数定价、双位定价和高位定价等形式。 声望定价是指企业依产品在市场上的知名度和在消费者中的信任程度来制定产品价格的一种定价策略。 通常，声望高的产品，定价往往要高一些。 尾数定价是指在制定产品价格时，价格的尾数接近整数或带有一定谐音的数，这是为了迎合有特需心理需求的客户的需要，如婚庆公司往往喜欢以“9”为定价数字。 双位定价是指在向市场以挂牌价格销售时，采用两种不同标价来促销的一种定价策略，以原价与会员价、原价与特价、原价与促取高标价的定价策略。 (五)价格线定价策略价格线定价策略就是对同一类规格繁多的小工业品，，将产品按一定的标准分为不同的数组，对每组规格相近的产品制定一个相对统一的价格，如鞋类、服装等产品的定价常采用这种定价方法。 (六)寿命期定价策略寿命期定价策略是指根据产品的商业寿命周期分阶段确定不同的销售价格的定价策略。 一般来说，产品的商业寿命周期可分为试销推广期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。 而产品在推广期、衰退期的价格会比较低，在成熟期的价格则较高。 产品价格的影响因素商品价格的高低，主要是由商品中包含的价值量大小决定的。 但是，从市场营销的角度来看，商品的价格除了受价值量的影响之外，商品的价格还受其他诸多因素的影响。 一、成本因素产品在生产与流通的过程中要耗费一定数量的物化劳动和活劳动并构成产品成本。 成本是商品价格的最低限度。 从长期来看，价格必然要等于成本加上合理的利润，使之能够补偿产品生产及市场营销的所有支出，并补偿商品经营者为其所承担的风险支出，否则就无法经营。 从短期来看，企业需要知道成本的结构，以便在定价时能掌握盈亏情况，减少经营的风险。 成本的构成及其表现形式一般表现为以下几种：(1)固定成本。 是指为组织一定范围内的生产经营活动所支付的固定数目的费用，其数量不随产量的变动而变化的成本，如固定资产折旧，办公费用，管理人员的工资等。 (2)变动成本。 是指随着产品种类及数量的变化而相应变动的成本费用。 如原材料、生产工人的工资、销售费用等。 一般来讲，变动成本与产量是成正比关系变化的，即成本随产量增加而增加。 (3)总成本。 即固定成本和变动成本之和。 当产量为零时总成本等于固定成本。 (4)平均固定成本。 即单位产品的固定成本。 由于固定成本不随产量的变动而变动，但平均固定成本却随产量的增加而减少，这里就有一个规模效益的潜在因素。 (5)平均变动成本。 即单位产品的变动成本。 从理论上讲，不论产量是多少，单位产品的变动成本是不变的。 但是实际中当生产发展到一定规模，工人熟练程度提高，批量采购材料价格的优惠，都会使平均变动成本减少。 (6)平均总成本。 即单位产品的总成本，它等于平均固定成本与平均变动成本之和。 随着生产率的提高，规模经济效益的形成，平均总成本呈递减趋势。 (7)边际成本。 是指企业每增加或减少一个单位产量而引起的总成本变动的数值。 边际成本的变动与固定成本无关，在产量增加初期，边际成本呈下降趋势，低于平均成本，导致平均成本下降；但超过一定限度，则高于平均成本，又导致平均成本上升。 (8)机会成本。 这是企业从事某一项经营活动而放弃另一项经营活动的机会，另一项经营活动所应取得的收益即为某项经营活动的机会成本。 企业在经营活动中，具有各种可能的经营途径，慎重分析每一个方案的机会成本，以便使有限的资源得到最合理的利用。 定价时以何种成本为依据是定价决策的重要内容。 就长期来说，产品价格如低于平均总成本，企业将难以生存；就短期而言，产品价格必须高于平均变动成本，否则亏损将随生产数量的增多而增多。 二、竞争因素市场价格是在市场竞争中形成的。 产品市场竞争的激烈程度不同，对定价的影响也不同，市场竞争越激烈，对价格的影响也越大。 按照市场竞争的程度，可将市场竞争分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头竞争四种情况。 (1)完全竞争。 是指没有任何垄断因素的市场状况。 同种商品有多个卖主和买主，生产要素可以自由流动，产品同质。 卖主和买主对市场信息尤其是市场价格变动的信息完全了解，买主和卖主都不能操纵市场价格，卖主既不可能按高于现行市场价格的价格出售商品(由于对信息完全了解，买主会买其他卖主的商品)，也没必要减价出售(因为按现行价格就能卖掉其全部商品)。 价格完全由供求关系决定，各个卖主都是价格的接受者，而不是价格的决定者。 在完全竞争的市场上，生产企业不可能采用提价的办法得到更多的利润，只能靠提高自己产品的生产效率，降低各种消耗从而降低各种成本的办法取得更多的利润。 同样，由于产品完全同质，卖者也无需花很多精力去搞市场营销研究、产品开发、定价广告、销售促进等市场营销工作，这些活动只会增加商品的成本，因而都是不必要的。 在现实生活中，完全竞争市场是不存在的。 (2)完全垄断。 又称纯粹垄断市场或独占市场，是指某一种产品完全被一个厂商垄断和控制，而这种产品在市场上没有一个现成的代替晶的市场。 完全垄断市场在实际生活中极为少见，一般只有在特定的条件下才能形成，如一些与居民生活密切相关的产业(通讯、电力、自来水等)。 对某种产品拥有专利或拥有独家原料开采权的企业，就可能处于垄断地位。 从理论上讲垄断企业完全有自由定价的权利。 但是，在实际上，独占企业的产品价格也要受其他情况的限制，如容易引起消费者的反对和政府的干预，减少消费或采用代用晶等。 完全垄断与市场经济提倡自由经济足相矛盾的。 它使企业缺乏降低成本的外在压力，导致较高的销售价格、较低的产量和垄断超额利润，其结果是生产效率低下，社会资源配置不佳。 (3)垄断竞争。 在现代经济中，完全竞争或完全垄断的情况都很少见，而比较接近现实的形态是垄断竞争，既有垄断倾向，又具有竞争成分，因此是一种不完全竞争。 在垄断竞争的市场上有许多卖主和买主，但不同卖主所提供的同类产品有差异性。 有些是产品实质上的差异，如质量、花色、式样和产品服务的差异；有些是产品心理上的差异，如购买者由于受广告、宣传、商品包装的影响，在主观上或心理上认为其有差异，而有所偏好，愿意花不同的钱去购买。 因此各个卖主对其产品都有相当的垄断性，能控制其产品的价格。 在这种情况下，企业已不是一个消极的价格接受者，而是一个对价格有影响力的决定者。 在不完全竞争条件下，卖主定价时广泛地利用心理因素。 产品差异是其控制其产品的价格的一种主要策略，企业往往通过强调本企业产品的与众不同而使消费者接受其价格。 (4)寡头竞争。 寡头竞争是竞争和垄断的混合物，也是一种不完全竞争。 它是指某种商品的绝大部分由少数几家大企业生产或销售，每个企业在该行业中都占有相当大的份额，其中任何一家厂商的产量或价格变动都会影响该种产品的价格和其他厂商的销售量，每个寡头都有能力影响和控制市场价格。 寡头竞争又可分为完全寡头竞争和不完全寡头竞争。 各个寡头企业生产的产品为同质的，称之为完全寡头竞争，各个寡头企业生产的产品具有差异性，称之为不完全寡头竞争。 在寡头竞争条件下，商品的价格不是通过市场供求决定的，而是由寡头们通过协议或默契决定的，这称之为操纵价格(或联盟价格)。 操纵价格一旦决定，一般在相当长的时间内不会改变。 因为某一个厂商降低了价格，会立刻遭到对手更猛烈的降价报复，结果是使得大家的收人都降低了；而如果某一个企业单独提高价格，其竞争对手绝不会随之提价，同时会乘机夺取提价企业的市场。 但各个寡头在广告宣传、促销方面竞争较激烈。 在现实的经济中，寡头竞争比完全垄断更为普遍。 西方国家的许多行业如汽车、飞机制造、钢铁等都是寡头竞争。 三、需求因素市场营销学理论认为，决定价格下限的是成本，决定价格上限的是产品的市场需求，需求是企业定价最主要的影响因素。 而需求又受价格和收人变动的影响，经济学上将因价格与收入等因素引起需求的相应变动率叫做需求的弹性，需求弹性又可分为需求的收入弹性、需求的价格弹性和需求的交叉弹性。 (1)需求的收入弹性。 是指由于收入变动而引起的需求的相应变动率，反映需求变动对收人变动的敏感程度。 有些产品的需求收入弹性大，意味着消费者货币收入的增加导致该产品的需求量有更大幅度的增加，享受性商品的情况就是如此。 有些产品的需求收入弹性较小，这意味着消费者货币收入的增加导致该产品需求增加的弹性较小，生活必需晶、生产资料的情况就是如此。 也有的产品的需求收人弹性是负值，即消费者收入的增加将导致该产品需求下降，例如，某些低档食品、低档服装即是如此。 因为消费者收人增加后，对此类产品需求将减少，甚至不再购买，而转向高档产品。 (2)需求的价格弹性。 价格与需求是相互影响的，需求的价格弹性反映需求量对价格的敏感程度。 正常情况下，市场需求会按照和价格相反的方向变动。 价格提高，市场需求就会减少；价格降低，市场需求就会增加。 但某些商品也会出现例外情况，如一些显示身份地位的商品的需求曲线是向上倾斜的，价格提高，其销量反而会提高，但当价格提高超过某一程度时，其需求和销售将减少。 需求价格弹性大的商品，价格的升降，对市场需求的影响大；需求价格弹性小的商品，价格降低并不能刺激需求。 许多时新的商品，或是具有威望的名牌产品，购买者对价格并不注重。 而对于多次购买的消费品，则要价格合理，宜采用降低价格和薄利多销的策略，以促进销售。 新上市的商品，一般要根据相近产品或代用品的销售资料来估计市场潜力，并通过市场调查，根据顾客与中间商的意见，得到一个预期价格，作为定价的一个依据。 (3)需求的交叉弹性。 是指因一种商品价格变动引起其他相关商品需求量的相应变动率。 产品线中的某一个产品项目很可能是其他产品的替代晶或互补品，其价格的需求量的变化都是相互作用的。 如果产品价格上涨导致产品需求量的上升，则此项产品为替代晶，其需求交叉弹性为正值。 如果产品价格上涨导致产品需求下降，则此项产品为互补品，其需求交叉弹性为负值。 四、政府对价格的干预为了维护国家与消费者利益，维护正常的市场秩序，政府往往通过行政的、法律的、经济的手段对企业定价及社会整体物价水平进行调节和控制。 因而，企业在定价时也必须考虑政府的影响。 (1)行政手段。 主要在某些特殊时期，对某些特殊产品采取限价措施，这包括在物资严重匮乏时期实行的最高限价和为保护生产利益而对某些产品实行的最低限价。 限价措施在一定时期内对于保护消费者和生产者利益具有积极作用。 但从长期来看，不利于供求规律调节作用的发挥，随着时间的推移，商品短缺和过剩会变得更为严重，因而限价措施不适于长期使用。 与最低限价相比，政府补贴具有更大的灵活性，因而为许多国家所广泛使用，尤其是对农副产品的财政补贴。 (2)立法手段。 用法律法规管理价格，主要是为了保护竞争，限制垄断。 (3)经济手段。 它是国家抑制通货膨胀的重要措施，对企业定价的影响主要表现为：为抑制需求、减少投资而采取的提高利率或增加营业税措施，会影响企业的成本，减少企业利润，结果是推动价格上升；而为了限制工资的增长速度，以征税为基础的收人政策对于制止成本推动的价格上升也有一定的效果。 如美国1936年通过的《罗宾逊·彼德曼法案》。 需要指出的是，对于处于向市场经济过渡中的中国经济，企业定价的政府影响因素，更多地来自政府的行政干预。 从长远来看，法律手段应当成为政府管理价格的主要手段。 五、货币价值与货币流通量货币是衡量价值的尺度，商品价格一方面取决于商品价值的高低，另一方面取决于单位纸币所代表的价值量的大小。 市场上纸币流通量与商品流通保持一定比例时，市场商品价格才能保持稳定。 纸币流通量过多时会导致通货膨胀，货币贬值，价格上涨。 反之，纸币流通量不足时会导致货币紧缩，致使市场疲软，商品积压，价格下跌。 六、社会经济状况一个国家或地区的经济发展水平及发展速度高，人们收入水平增长快，购买力强，价格敏感性弱，有利于企业较自由地为商品定价。 反之，一个国家或地区的经济发展水平及发展速度低，人们收入水平低，购买力低，价格敏感性强，就会对商品定价有一定限制。 七、心理因素消费者的心理行为是营销者制定价格时最不易考察的一个因素，但又是企业定价必须考虑的重要因素之一。 消费者一般根据某种商品能为自己提供的效用大小来判定该商品的价格，他们对商品一般都有客观的估价。 期望值一般不是一个固定的具体金额，而是一个价格范围。 如果企业定价高于消费者心理期望值，就很难被消费者接受；反之，低于期望值，又会使消费者对商品的品质产生误解，甚至拒绝购买。 随着社会主义市场经济的发展，收入结构的多层次化，使购买心理行为日趋复杂，如低收入阶层的求实、求廉心理，中等收入阶层的求美、求安全心理，高收入阶层的求新、求名心理，暴发户的炫耀性消费心理等等。 这些错综复杂的心理因素，对商品定价的影响将越来越大。 参考文献 吕荣华,路琳编著.微观经济学教程.上海交通大学出版社,2006年10月第1版.（美）兰姆，（美）海尔，（美）麦克丹尼尔著.市场营销学.格致出版社,2010.12.王李主编.财务管理与智慧人生.吉林大学出版社,2011.08.汪长江等主编.市场营销理论与实务.北京工业大学出版社,2004年08月第1版.
选股需要看什么参数或者指标比较重要？
选股需要看以下参数或者指标比较重要：首先，净利率指的销售净利润率，就是从单位销售额里能够获得最终的净利润比例，这个数字的意义很大，如果一家公司的净利润高，起码能说明几个问题：公司产品的成本低（或是边际成本很低）、或是公司具有很强的市场定价能力、或者说公司的成本费用控制非常好。 比如说互联网行业的大部门公司就是典型的边际成本很低，Facebook的净利润率接近50%；另外一些具有市场定价能力的企业，净利润率也是惊人的高，茅台的净利率51.37%（2018年年报数据）。 我认为，不能单从净利润率来评判一家公司是否是好公司，但是基本上可以认为具有高利润率的企业是处于好的行业中、并且具有很好的盈利模式。 再看总资产周转率，顾名思义，就是总资产周转的频率。 做投资的人或许都会有这样的意识，资金滚动越频繁赚的越多。 对于企业也是一样，资产的滚动的速度越快、越有效率，股东层面的收益肯定就越高。 资产周转率其实就是资产利用效率，资产周转率越高，资产利用效率就越高，这样企业就越赚钱，相信大家还是比较好理解。 最后，我们看看权益乘数是怎么回事。 我们把公式拆开，总资产=股东权益+负债。 那么，其实权益乘数=（股东权益+负债）/股东权益。 看到这个公司，我相信有些财务常识的人肯定就会瞬间明白，权益乘数大小与负债息息相关，说到底就是与杠杆率有关。 买股票成交量指标最具参考意义： 成交量指的是当天交易(买和卖)成交了多少股数。 在沪深两市，成交量一般以“手”为单位。 1手=100股，买股票的时候，最少要买1手。 分析股价走势，需要结合股价和成交量。 根据炒股牛人总结：量增价平，转阳信号;量增价升，买入信号;量平价升，持续买入;量减价升，继续持有;量减价平，警戒信号;量减价跌，卖出信号;量平价跌，继续卖出;量增价跌，勿卖观望。
做好长尾市场的四个能力
做好长尾市场的四个能力服务单个客户的边际成本足够低，甚至趋向于零。 、需要足够丰富的商品库、多元高频的客户触达、差异化定价。
互联网企业的核心竞争力是什么？这个问题不是在问具体的某一互联网公司有什么核心竞争力，而是如果把大部分较为成功的互联网企业视为一个整体的话，它们体现出来共有的核心竞争力是什么？
反复琢磨这个问题，尝试从产品能力、营销能力、组织架构、人才策略、企业文化等多个角度来思考，最后仍然无法给出一个令人满意的答案。 但是我能列出其中一项，是大部分互联网企业都在追求的。 拥有这项能力的互联网公司，都能在至少一个细分领域做得风生水起。 相对于非互联网公司来说，互联网公司更擅长于规模化地去做长尾市场。
一、长尾市场的特点
大部分市场都会体现出这样的曲线，绿色部分是『头部客户』，他们贡献大部分的订单和销售额，剩下就是黄色的『长尾客户』。 以前很多企业信奉二八原则，认为绿色的这20%的客户产生80%的销售额和利润，剩下的黄色客户数量很大，但其实产生的销售和利润只占20%，长尾客户需求多样而且很难经营，所以只需要经营好头部客户就行了。 这是过去的理念。
互联网经济的崛起打破了这个经营理念。 亚马逊的销售数据中，长尾部分的商品占了销售总额的50%左右，而不是此前设想的20%，如果不覆盖长尾市场，亚马逊的销售收入会减少一半。
二、经营长尾市场需要什么能力
长尾市场的基本逻辑很多人都明白，只是很难把这个市场吃下来。 因为长尾市场需求零散且非标准化，对企业而言食之无味、弃之可惜。 但为什么互联网公司就能吃掉长尾市场呢？经过我们的分析，最核心的能力是四项，只有做好这四件事情，才能在长尾市场混得如鱼得水。
这四件事分别是：
低到趋向于零的边际成本
足够丰富的商品库
多元高频的客户触达
差异化定价
1、服务单个客户的边际成本足够低，甚至趋向于零。
边际成本是个经济学概念，可以简单理解为：服务一个新客户需要付出的增量成本。 这一条就能看出一个企业的经营能力有多强。 我们来看几个例子：
在Google搜索引擎上投放广告，我们需要提交很多资料，包括公司网站、付款账号、广告的图文视频内容、搜索关键字设置等，这个过程需要花费不少时间和金钱，但是对于Google来说，只要搭建好广告后台，客户投放广告这个过程几乎不产生新的成本。
他们甚至连客服人员都不提供，遇到困难我们只能自助解决，或者通过Google提供的机器人找答案。 所以对于Google来说，获得并且服务我们这一个客户，边际成本接近零，这和传统广告公司的差别很大，可以明显感觉到Google是一家数字化的企业，无人化的程度很高。
再看亚马逊的云服务AWS的例子。 在云计算出现之前，建设一个数据中心的成本非常高，要选择服务器和网络服务商，进行配置操作系统、域名解析、Web Server等一系列很繁琐的工作，时间很长还容易出错。
各个服务商要提供很多帮助，才能让客户的网站运行起来，所以数据中心的建设商都很喜欢服务大客户，对小客户一直爱莫能助。 云计算普及之后事情就变得非常简单，如果简单搭建一个展示内容的网站，只需要全程点鼠标开通一个Word press的镜像就搞定，功能完善到令人感动。 整个过程亚马逊的边际成本基本为零，完全无人化。
技术业务中不同部门的经济状况
说起无人化，你肯定会想到曾经很受关注的无人超市。 那时很多人在问，无人化有什么用呢，顾客的体验并没有变得更好啊。 没错，无人化的真实目的其实是降低边际成本。 因为培养出一个全国性、标准化的门店团队实在太贵了。
边际成本有多重要？它直接决定一家公司的资本效率有多高。 我们常常看到互联网公司比拼『谁更会烧钱』，这并不是比谁花掉的钱更多，而是在比谁的资本效率更高。 每烧掉一百万，谁得到的产出更多？
这个数字亮出来，投资机构就知道应该把钱交给谁去烧。 『更会烧钱』的含义，指的就是边际成本更低。 说到烧钱的效率，大家可以多关注美团，它参与过团购、外卖、酒店、打车、共享单车等多轮烧钱换市场的活动，大部分都能笑到最后，优化边际成本的水准很值得学习。
美团外卖成本，单位亿
任何一家企业在寻求增长的时候，除了考虑怎么做营销、做转化等问题，也应该深入思考自己业务的边际成本是多少。 获得一个客户线索、完成销售转化、完成订单履约、响应客户售后的全生命周期中边际成本是多少？边际成本如果非常高的话，获得增长会非常辛苦，成本的上升会比销售额的上升更快，收入会上涨但是利润率和利润会下降。
道理讲起来容易，事情做起来却极难，需要很高的数字化程度才能把边际成本降下来，我们可以观察一下有代表性的互联网公司，它们在创立业务模式的时候，就已经提前考虑了降低边际成本的问题，这就是所谓的原生数字化公司。 这是长尾市场需要的第一项核心能力：低到趋向于零的边际成本。
2、长尾市场需要足够丰富的商品库
打开长尾市场之后，客户越来越多，需求也会越来越多样。 此时企业就需要建立一个非常丰富的商品库（商品=产品+服务），提供海量的SKU（SKU，库存进出计量的单位）。 亚马逊的图书商城里有几百万本书，你能想到的书99%这里都有。 Google搜索引擎检索了几百亿个网页，绝大部分人的搜索都跑不出这个范围。
『万能』的淘宝有8亿多个商品，『万能』的微信有2000多万公众号、500多万小程序。 要建立这么庞大的商品库，首先要考虑每接入一个新的商品或者品类的边际成本有多高、维护海量SKU的边际成本有多高，这又回到第1点的话题，就不再重复，我们先假设企业过了这一关，已经可以零成本地上架新商品。
接下来的问题是，海量的SKU怎么千人千面推荐给客户。 我们去书店买书的时候，书店会尽量把所有的书都分门别类摆出来让客户自己挑。 但每个客户在一小时以内能浏览多少本书呢？只看名字的话可能几十本，能翻翻目录的十几本，能看看内容精挑细选的可能四五本，尽管书店会提供电脑做检索。
但很少人用，而且电脑只能告诉你去哪个区域的哪个书架，无法直达。 这样的方式肯定是做不了长尾市场的。 亚马逊的做法是推荐+搜索，根据每个客户的口味，推荐相匹配的书单。 如果客户有明确的目标，搜索一下也很方便。 这里也体现出数字化的业务很有自己的特点，更容易处理海量的SKU。
“物以类聚，人以群分”的基于用户的协同过滤
我们去看有代表性的互联网企业，都有丰富的商品目录和各种各样的产品打包，对千人千面的推荐算法也极为重视，因为它不仅影响商品转化率，还会直接影响业务模式是否成立。 很多互联网企业选择引入大量的合作商户来提供丰富的SKU，很容易向平台化的模式演变。
所以当长尾市场的规模足够大，就很容易产生平台。 长尾市场的特征是单个客户的价值相对较低，所以他们有时候也会被称为下沉市场。
3、多元高频的客户触达
很多企业都会为大客户提供专门的销售和服务团队，经常上门服务，即使没有需求的时候也经常走动以维护客户关系，拓展新的大客户也依靠销售+售前团队登门拜访或者组织线上会议。 对于长尾市场，显然无法通过这样的方式做客户触达。 我们来看一个接地气的例子：拼多多。
拼多多是一家非常擅于做长尾市场的互联网公司，我们回想一下上面提到的边际成本、海量SKU两条能力，它都非常擅长，但是我们把这个例子留到这里才讲，因为它在客户触达上做得过于出色，配得上专门的一章。
传统电商与社交电商用户购物途径对比
长尾市场的客户触达重点是要多元+高频。 说起多元，你可能会想到App、小程序、短信之类的多渠道的概念。 但我们说的多元并不是指这个，而是在谈『存在多少种信息转达的渠道』。 以拼多多为例，如果它直接给我们发短信送优惠券或者推荐商品，这叫直达，即拼多多直接联系最终用户。 这也是很多营销活动的开展方式：直接触达客户。
直达的效果很难做得好，因为通过短信送的优惠券大概率会被随手删掉。 但如果你的亲友让你装拼多多帮他们砍一刀呢？你拒绝起来就会难很多。 这时候拼多多对你的触达并不是直接联系你，而是通过你的亲友向你转达。
这种触达方式有很多称呼，用户裂变、六度传播等等。 如果转达的渠道非常多，例如父母、同事、同学都向你转达『装一个拼多多』的信息，这些人群互相并不重叠、没有联系，但是在向你传达同样的信息，这就是多元触达的含义。 （虽然“砍一刀”为人诟病，但这种多元高频的信息转达渠道值得引起我们思考）
高频就很好理解，向你转达的频率是每年一次还是每周几次？如果一个信息能够多元、高频地传播给你，那么你大概率会很快接受它并且感到很好奇。 这在心理学上是有理论依据的，当不同的人群都在向你传达同样的信息时，你会很快相信它。
拼多多社交拼团模式及其与传统电商区别
我们回看自己的业务，有多少客户触达做到了多元且高频呢？信息的传播是人群的自发行为，还是我们主动经营的结果？传播路径中存在哪些关键节点能把信息传播得更深更远呢？我们掌握了哪些有效的方法可以影响这个信息网络呢？这些问题的答案有助于我们理解顶尖互联网公司快速成长的秘决。
我们在考虑营销活动ROI的时候也需要多想想。 例如一个用户A，我们按照直达的传播路径向他做营销，但是他没有买任何东西，ROI为零。 但是如果转换成多元触达的思维，追踪他的传播链路，他可能是个关键信息节点，能把这条信息传播给很多人，七大姑八大姨全部一网打尽并且产生了很多购买转化，按照多元触达的思路，A就是个优质节点，应该给他更多的营销权益。
4、差异化定价
我们有时候会迷失在一个问题里：做长尾市场到底是为了什么？这个问题看起来好像很简单：为了规模。 那规模是目标还是手段呢？我个人认为商业活动的目标还是要回归到利润。 对于长尾市场来说，不同客群能够承受的销售毛利肯定是不同的。
如果都采用较高毛利的定价，那么必然损失一些客户，毛利率会上升但是利润总额下降。 比较理想的情况是对客群做细分，对不同的细分客群做差异化的定价。
这里的差异化定价需要注意与『大数据杀熟』区分开。 大数据杀熟的典型特征是『极为相同的商品』对于『不同的人』制定不同的价格，而且彼此之间『不透明』，这是违法反垄断法的行为，不是我们要考虑的选项。 同时该行为在商业视角上也不够理智，如果完全相同的商品对长尾客户提供更低的价格，那么必然遭致头部客户的强烈反弹。
所以差异化定价应该考虑的核心问题是：如何针对不同的目标客群设计差异化的商品和对应的价格，并且将这些信息对所有客户公布允许其自行选择。 通过这种方式，我们可以用标准化、基础款的商品搭配低毛利的价格去获取价格承受力较弱的客户。
用差异化、稀缺化的商品搭配高毛利的价格，去获取价格承受力较强的客户。 这样既可拿到整个长尾市场的规模，也可获得相对较高的利润。 它的理论基础是经济学中的『价格歧视与消费者剩余』，有兴趣的读者可以自行查看，本文不做赘述。
最容易想到的例子是飞机票，如今买任何一个航空公司的机票都有各种眼花缭乱的舱位，头等舱、公务舱、经济舱这样的常规分类不提，在此之外还诞生了空中头等舱、智选经济舱、惠选经济舱、舒适经济舱等各种明目，针对不同的商品打包，不同定价的机票都展示出来让客户自行选择。
航空公司不同的产品
比较隐蔽的例子是淘宝双十一，平台推出规则复杂、门槛多样的优惠活动，消费者可以自己选择参加哪些，付出越多的时间和精力、贡献越多的社会关系就可以得到越低的价格，本质上也是在测试消费者的价格承受能力。
酒店也同样擅长这一招，他们把房间设计出很多的房型，给予不同的配套，设计出不同的价格让消费者选择。 你是否愿意多掏38元来获得一份早餐、多掏99元来得到更好的床垫，都是在测试不同客群的价格承受力。
差异化定价最有效的方式是锚定客户的体验和时间，根据体验和时间来测试价格承受力是最为有效的方式，所以长尾市场的商品定价一定是根据客户体验和客户时间来设计，而不是根据商品的成本来设计。
至此我们已经讲完了经营长尾市场最重要的四项能力，希望读者有所收获。 也许你会问：『我如何知道自己正在面对的是不是一个长尾市场？』。 实际上任何一个市场都会体现出本文开头的头+尾的结构，所以我们应该关注的是，长尾这部分的客户在市场中占据多少份额，你从业务发展的策略上考虑是否应该去占据该市场，这是一个业务发展上需要做出的决定。
标签： 教育公司往往具有较高的利润率 高利润率 因为教育服务具有较低的边际成本
