如何解决渠道冲突?
说明解决渠道冲突的主要方法 渠道冲突（conflicts in channel），就是指渠道成员通过有意或无意的市场行为所触发的存在于公司营销渠道系统外部及内部的各种矛盾的总称。 解决渠道冲突的办法多种多样，包括发展超级目标（superordinary objective）、沟通（munication）、协商谈判（negotiation）、诉讼（litigation）以及退出（exit）等。 不过，大多数渠道冲突的解决办法或多或少地依赖于权力或领导权。 1.发展超级目标 概括地说，发展超级目标，就是指为渠道系统中的渠道成员设立一个共同的发展目标，况且这个共同目标通常是单个渠道成员所不能实现，而只有渠道系统中的所有成员通力合作的情况下才能实现。 超级目标的典型内容包括渠道生存、市场份额、高品质和客户满意等。 发展超级目标，犹如生死存亡的关键时刻，“攘内必先安外”。 因此，发展超级目标一般仅适用于化解外部冲突。 比如当某厂商的渠道系统遭遇另一厂商渠道系统的强力挑衅以至于可能“渠毁厂亡”的情况下，发展超级目标就是渠道系统内的所有渠道成员立即放弃内部斗争，全力以赴 *** 外来的“侵略”以求生存。 2. 沟通 通过劝说来解决渠道冲突，实质上就是在利用领导力。 从本质上说，劝说就是为存在冲突的渠道成员提供沟通的机会。 强调通过劝说来改变其行为而非信息共享，也是为了减少渠道系统中有关职能分工引起的冲突。 劝说的重要性在于使各渠道成员清楚地认识到自己处于渠道系统的不同层级，自然需要扮演相应的渠道角色，遵守相应的游戏规则。 3.协商谈判 谈判的目的在于停止渠道成员间的冲突。 从实质上说，谈判是渠道成员间讨价还价的一种方法。 在谈判过程中，通常每个渠道成员都会放弃一些东西，从而避免冲突发生或避免已发生的冲突愈演愈烈。 不过，利用协商谈判来解决渠道冲突，需要看渠道成员的沟通能力和是否依然保持愿意合作的意愿。 4. 诉讼 渠道冲突有时需要借助外力来解决。 比如诉讼、法律仲裁等。 不过，通过诉讼来解决渠道冲突则意味着渠道中的领导力没有起到作用，即通过沟通、协商谈判等途径都已经没有起到效果。 5.退出 退出，就是离开原来的营销渠道系统。 无论是对于厂商还是对于其他渠道成员，退出都显得有些残酷。 不过，事实上退出某一营销渠道系统恰好是解决渠道冲突的普遍方法。 当水平性冲突、垂直性冲突或者不同渠道间的冲突处在不可调和的情况下时，退出往往是一种可取的办法。 不过，从现有渠道系统中退出可能意味着中断与某个或某些渠道成员的合同关系。 因此，在确定要退出一个渠道系统之前一定要慎重。 如何处理多家代理商所引起的渠道冲突 利益是联系经销商与厂商的纽带，要处理好二者之间的关系，就必须在不损害厂商利益的同时，保证经销商有足够的利益空间。 第一，充分保障经销商的利润空间。 利润是利益的根本，要保障经销商的利润空间，厂商可以从以下几个方面 手：首先，通过季度奖励、年终奖励等政策，既可以调动经销商的销售积极性，又可以为经销商带来额外的利润，但要注意采取相应的配套措施，以防止经销商片面追求奖励而大量积压货物；其次，通过提供合理的产品组合建议，增加经销商的利润空间，这样做同时也可以避免经销商代理竞品给厂商带来的不利影响。 例如，4S 店利润空间一度缩水，代理商势必寻求其他利润来源，那么 4S 店兼营什么最赚钱呢？答案肯定不是竞品。 相反，厂商可以建议代理商兼营一些互补产品，比如不含酒精的啤酒、防困口香糖，等等。 这样既不会损害厂商利润，又能增加经销商收益。 最后，厂商还可以与经销商建立战略联盟关系，形成利益共同体，共同合作经营，共同创造更多效益。 第二，采取有效激励措施，充分调动经销商积极性。 传统的返点、折让、账期等方式，一方面会减少厂商利润或增加厂商风险，另一方面也易导致经销商为完成指标而大量积货，造成不利影响，而通过间接激励方式满足厂商利润之外的其他需求，往往会起到更好的效果。 首先，厂商可以定期召开经销商大会，经常走访经销商，通过沟通，了解经销商需求并帮助解决，比如规定销售代表 SR 必须每周至少四次到经销商处与经销商销售代表 dsr 开碰头会，指导和督导 dsr 的客户拜访工作，解决客户问题等。 其次，厂商应该定期对经销商进行有针对性的培训，并建立一套完整的训体系。 再次，对于经销商的个性化需求，厂商也应该尽可能地关注，比如经销商子女课后辅导等生活方面的问题，如果厂商能给予一定的关心，可以有效提高经销商的忠诚度。 最后，在考核评估方面，厂商除了制定既具有挑战性又合乎实际的指标外，还必须定期考核，比如规定经销商合同半年一签等，一方面形成竞争氛围，另一方面可以及时取消不达标经销商的资格，提高经销商的整体水平。 第三，通过有效的沟通和协调管理，减少冲突。 首先，经销商之间存在的窜货等水平冲突，要求厂商制定统一的价格和促销活动，平衡各地区差异；其次，对于厂商与经销商之间存在的回款等方面的垂直冲突，厂商可以针对回款时间给予不同的扣点，激励经销商及早回款；最后，厂商还可以通过控制经销商数量的方式，有效避免经销商之间的冲突。 比如，某著名卫生用品生产商规定，同一城市一般采用独家经销，如果业务发展迅速，需要覆盖新的渠道，厂商需给原经销商 3 个月时间发展，达不到预期目标，才可以考虑增加经销商来覆盖新的渠道，这样做有效避免了经销商间的蚕食。 与之相反，比较典型的例子是联合利华，它曾经引进印度的管理经验，在中国大力发展经销商，以增加市场覆盖率，最多时曾在一个城市建立 7 家经销商，最终导致经销商间冲突不断，管理混乱。 第四，管理好经销商的下线客户，有助于经销商管理。 关注经销商的下线客户，可以帮助厂商从微观上找到销量增减的原因和产品与市场的结合度，从而有针对性地为经销商提供营销建议。 宝洁、联合利华、尤妮佳等知名企业都已经建立了管理分销渠道的信息系统，实现了对分销体系中商品、信息和资金流动的高效集成管理。 通过建立企业与经销商的关联作业系统，可以在统一的信息平台上实现企业与经销商间的资源共享和协同作业，了解经销商下线客户信息，从而有效提高经销商的管理水平。 相信没有哪个经销商敢轻易与对自己下线客户了如指掌的厂商叫板。 总之，经销商作为企业与市场连接的中介，在价值实现过程中不可或缺，厂商除了加强自身管理......>>销售渠道冲突的原因有哪些 销售渠道冲突指的是渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标。 渠道冲突根本原因和直接原因1．渠道冲突的根本原因(1)产生渠道冲突的原因很多，购销业务中本来就存在矛盾。 如供货商要以高价出售，并倾向于现金交易，而购买者则要支付低价，并要求优惠的商业信用。 矛盾的一个主要原因是生产企业与中间商有不同的目标，生产企业希望占有更大的市场，获得更多的销售增长额及利润；但大多数零售商，尤其是小型零售商，希望在本地市场上维持一种舒适的地位，即当销售额及利润达到满意的水平时，就满足于安逸的生活；制造商希望中间商只销售自己的产品，但中间商只要有销路就不关心销售哪种品牌；生产企业希望中间商将折扣让给买方，而中间商却宁愿将折扣留给自己；生产企业希望中间商为它的品牌做广告，中间商则要求生产企业负担广告费用。 同时，每一个渠道成员都希望自己的库存少一些，对方多保持一些库存。 (2)渠道成员的任务和权利不明确。 例如，有些公司由自己的销售队伍向大客户供货，同时它的授权经销商也努力向大客户推销。 地区边界、销售信贷等方面任务和权利的模糊和混乱会导致诸多冲突。 冲突还可能来自渠道成员的市场知觉差异。 例如，生产企业预测近期经济前景良好，要求经销商的存货水平高一些，而经销商却可能认为经济前景不容乐观，不愿保留较多的存货。 (3)中间商对生产企业的依赖过高。 例如，汽车制造商的独家经销商的利益及发展前途直接受制造商产品设计和定价决策的影响，这也是产生冲突的隐患。 所有这些都可能使渠道成员之间的关系因相互缺乏沟通趋于紧张。 2．渠道冲突的直接原因(1)价格原因。 各级批发价的价差常是渠道冲突的诱因。 制造者常抱怨分销商的销售价格过高或过低，从而影响其产品形象与定位。 而分销商则抱怨给其的折扣过低而无利可图。 (2)存货水平。 制造商和分销商为了自身的经济效益，都希望把存货水平控制在最低。 而存货水平过低又会导致分销商无法及时向用户提 *** 品而引起销售损失甚至使用户转向竞争者。 同时，分销商的低存货水平往往会导致制造商的高存货水平，从而影响制造商的经济效益。 此外，存货过多还会产生产品过时的风险。 因此，存货水平也是容易产生渠道冲突的问题。 (3)大客户原因制造商与分销商之间存在着的持续不断的矛盾的来源是制造商与最终用户建立直接购销关系，这些直接用户通常是大用户，是厂家宁愿直接交易而把余下的市场领域交给渠道中间商的客户(通常是因为其购买量大或有特殊的服务要求)。 由于工业品市场需求的80／20规则非，常明显，分销商担心其大客户直接向制造商购买而威胁其生存。 (4)争占对方资金。 制造商希望分销商先付款、再发货(如宝钢)，而分销商则希望能先发货、后付款。 尤其是在市场需求不确定的情况下，分销商希望采用代销等方式，即货卖出去后再付款。 而这种方式增加了制造商的资金占用，加大了其财务费用支出。 (5)技术咨询与服务问题。 分销商不能提供良好的技术咨询和服务，常被制造商作为采用直接销售方式的重要理由。 对某些用户来说，甚至--些技术标准比较固定的产品，仍需要通过技术咨询来选择最适合其产品性能的产品以满足生产过程的需要。 (6)分销商经营竞争对手产品。 制造商显然不希望他的分销商同时经营竞争企业同样的产品线。 尤其在当前的工业品市场上，用户对品牌的忠诚度并不高，经营第二产品线会给制造商带来较大的竞争压力。 另-方面，分销商常常希望经营第二甚至第三产品线，以扩大其经营规模，并免受制造商的控制。 3．......>>如何处理分销渠道冲突 1.关键是你的价格体系。 如果你的渠道层太多，那么终端价格和实体店价格相差太大，经销商就会想着在网上多卖点多赚点。 所以你自己要设定好价格体系，并且坚决执行。 其次你还要考虑你做活动引起的价格差，是否线上线下一起做活动？ 第三是给每个箱子打上追踪码，知道这个货发给谁的，谁在网上卖。 制定惩罚条款。 第四，你可以跟淘宝签约的，不许出现你的产品品牌或者条形码什么的，这样直接终结网购渠道。 最后，你要把控好你的员工，别仓管店长啊业务员什么的自己网上去卖什么是渠道冲突？电商渠道冲突如何解决 摘自：YiShop电商系统 随着电子商务的快速发展,服装企业为了抢占市场份额,在保留传统渠道的同时进入电子商务领域,不可避免产生渠道冲突,如何处理渠道冲突成为企业发展的重要问题。 目前主流的几种做法有：网络专供款策略、2/8产品策略（又叫举杠铃产品策略）、新品策略、子品牌策略、清库存及尾货策略、线下同步线上分销策略、线上线下同价策略、多点多仓联合配送策略、渠道整合策略、O2O线上线下融合策略，当然，各个企业的行业、品类、产品属性及实际情况不一样，不要盲目追求模式和冒进，需要根据实际条件灵活选择和应用各种策略。 1、产品策略 A、网络专供款策略 开发网络专 *** 品，采取产品差异化战略，推出线上专 *** 品特别符合目前传统大宗产品及定制产品企业，有利于O2O线上线下的战略的推进实现。 通过网络专供性价比的爆款打造，形成单品的多批次下单，同样能给经销商以盈利的信心。 B、2/8产品策略，又叫举杠铃产品策略 将线下80%原则卖不动的产品在线上以更高得多的价格进行展示，起到为线下促销打折衬托铺垫的作用。 C、新品上市造势、宣传策略 对于公司即将上市的新品做前期的网络调研、平台展示，不直接销售，重点是为线下的销售做好前期的宣传造势，甚至是线上CTOB预定、预售，线下取货配送服务。 2、网络子品牌发展策略 这个是很多品牌企业较多采用的做法，如金牌厨柜的子品牌桔家G-HOME，七匹狼与与狼共舞，如服装品牌商美特斯邦威在天猫商城推出的专供品牌AMPM，家纺行业的罗莱家纺专门推出的网络品牌LOVO，类似的还有百丽等知名品牌商。 3、清库存、尾货策略 目前，服装尾货的竞争及尾货特卖模式的不断上马，也是传统企业供应链资源的整合竞争，谁能率先取得资源优势，并在平台打造类似唯品会的特卖模式，同时如果还能加以创新，打造成平台的黄金频道，也能占据先机。 4、线下同步线上分销策略 将线下经销商融入到线上，成为线上分销，做到线上线下资源的融合。 5、线上线下同价策略 这个对品类有一定的限制，对企业要求比较高，一些快消品已经能够局部范围做到，苏宁也在尝试线上线下同价。 之前，与福建茶花家居电商事业部总经理陈飞有过交流，据陈总透露，他们已经实现了线上线下正常品的同价，部分产品差异化，已经将经销商的仓储配送纳入电商销售服务体系，实现多点多仓联合配送，实现利益共享。 茶花家居电商2012年成立没几个月，首次上线天猫双十一即取得品类前10，塑料制品第一的优秀战绩。 未来，价格一定是趋向透明，线上线下同价将成为可能，因为，未来所有的公司都是互联网公司，不再刻意区分线上线下，O2O真正做到融合，电商实体化，实体在线化，线上线下各有分工，分工更加细分。 6、多点多仓联合配送策略。 这种模式目前是能够比较好的解决渠道冲突和各经销商串货、乱价问题。 经销商具有多重身份和作用。 第一重，是作为品牌商的经销商，可以帮助总部电商平台卖货，也可以自己进货线上渠道销售，销售后可以总部发货，也可以经销商就近发货； 第二重，经销商之间传统渠道是不能串货的，在多点多仓联合配送模式下，经销商之间可以互相进货，A经销商在线上卖了B地经销商的客户，则由A经销商与B经销商进货，由B经销商发货，如B经销商无货，则由省总经销调配或由总部发货，大家相互支撑，把仓储配送织成一张蜘蛛网。 但这种策略要求参与的各经销商都有货，卖同一件商品或销售同样的价格。 7、渠道整合策略 渠道整合策略能够较好的解决网络渠道与传统渠道之间不好合作的矛盾。 简单的说，渠道整合就是消费者从网上订货，而供......>>简述解决渠道冲突的主要方法 渠道冲突归根结底就是利益的冲突，因为渠道之间都有任务压力，为了完成公司任务拿到奖励，就会有渠道冒着危险出货。 解决的法：沟通是无效的。 1：给公司产品打上暗码2：试行区域主管为第一责任人3：渠道商缴纳保证金4：签订渠道合同，违反规定给与（警告、罚款、取缔）以上方法比较有效，但是你想彻底消除冲突几乎是没有法的。 渠道冲突是一把双刃剑嘛如何控制和管理渠道冲突 渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 渠道冲突是不可避免的，在同一品牌的分销商之间会发生价格冲突和窜货。 渠道管理的关键就是要确定冲突的根源及其潜在隐患，从而建立和完善高效的渠道管理体系。 随着企业间竞争的不断加剧，企业间的渠道竞争也在不断升温。 所谓“得渠道者得天下”，那么企业应该怎样做好营销渠道的管理与控制，从而在企业竞争中脱颖而出呢？ 企业要做好渠道管理，就要做好对经销商的管理。 企业要保证及时供货，并且帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 企业在保证供应的基础上，还要对经销商提 *** 品服务支持。 妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。 切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。 同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 企业要做好对经销商的管理，需要有一个合理的管理设计。 据专家介绍，设计一个成功的渠道系统，要求在分析消费者需求的基础上，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价方法。 首先，市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。 其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。 最后，确定渠道模式。 渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道，下面分别做一下介绍。 直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。 没有中间商介入。 直接分销渠道的形式是：生产者——用户。 具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。 间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。 间接分销渠道的典型形式是：生产者——批发商——零售商——个人消费者。 分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：（1）零级渠道。 （2）一级渠道。 （3）二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。 （4）三级渠道：制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。 单渠道和多渠道。 当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。 多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道。 宽渠道与窄渠道。 渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。 企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。 企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。 上一页1渠道冲突的解决方法有哪些 解决渠道冲突的办法多种多样，包括发展超级目标（superordinary objective）、沟通（munication）、协商谈判（negotiation）、诉讼（litigation）以及退出（exit）等。 不过，大多数渠道冲突的解决办法或多或少地依赖于权力或领导权。 传统品牌如何解决线上线下渠道冲突？ 电子商务的这种狂速发展，让所有人都无法置之不理。 如果说，21世纪的第一个十年，企业界的一致行动是“到农村去”，那么第二个十年则已经变成了“到网上去”。 然而，试过之后，大多数品牌企业都面临两难尴尬：网店与实体店冲突不断，难以协同，大有你死我活之势。 常见问题有四个： 第一，网络购物的消费者形成了超低价消费的习惯，网络价格通常只有实体店的1/2或1/3，否则无法出货，而如果在网上大幅度降价，又倒逼实体店无法出货，或者消费者在实体店购买之后要求退货，致使实体店经营困难； 第二，如果网店与实体店进行产品区隔，在网店投入低档产品，通常消费者不买账； 第三，网店的流量成本已经不低于甚至高于实体店的租金成本，使企业的经营压力骤增，美邦董事长周成建在关闭电子商务时就曾坦言，“1年6000万元的投入，使线上成本甚至远高于饱受地价负担的实体店成本”； 第四，由于不受店面面积限制，网店需要的品种数量远远高于实体店，使得企业的产品集中度不高，稍有管理不慎，库存压力就大增。 凡此种种，让众多品牌企业苦不堪言，以致坦言“不做等死，做是找死”，很是纠结。 甚至，很多企业干脆退出。 退出肯定是在回避问题，是等死，不可取。 电子商务不仅是一种新的业态，更是现代人的生活方式。 现代人的生活空间，一个是实体生活，一个是网络生活，二者相互融合。 企业必须尊重消费者的生活习惯，如果远离了电子商务，差不多等同于远离了消费者。 最近的统计数据看，城市居民中，20-29岁的消费者，有网购习惯的占6成，30-39岁的近5成，40-49岁的占3成；农村居民中，29岁以下的有网购习惯的消费者数量逐渐接近城市居民。 假以时日，这些年轻人逐渐成长，电子商务自然形成他们的购买习惯，而随着网络技术和物流体系的发展，电子商务的发展必然遍及城市及农村市场。 实际上，在三四级市场，已经有人在运作，把社区的夫妻店变成电子商务网站的网上购买操作终端和配送终端，发展非常迅速。 既然电子商务是未来，企业必须想办法解决网店与实体店的冲突，使二者相辅相成，相得益彰。 其实，这个问题的解决并不难，关键是企业必须有清晰的、统一的营销策略，而不是把网店与实体店分开来对待。 首先，我们看到这种冲突主要在品牌企业中产生。 国内电子商务的发展经历了3个阶段：第一个阶段是平台型电子商务，即淘宝模式。 淘宝建立了一个网上商城，大都是非品牌企业运行，实体店本就不多甚或没有，根本不存在冲突。 第二个阶段是渠道型电子商务，即京东模式。 这些公司类似实体店中的连锁店，是个分销公司，向上游采购。 对于品牌供应商而言，这些网上分销公司或者卖断某个型号的产品，或者接受品牌供应商的价格制度，而采用网站赠送其他产品的模式经营。 包括京东销售苹果公司的产品、红孩子分销宝洁的产品，大都是此类模式，也很少存在冲突。 前两个阶段中，在金融危机前后，大量出口受阻的企业成为电子商务主体，他们本来就在国内市场没有实体分销渠道，也就不存在多大冲突。 而且，这些企业因为在国内没有品牌、没有渠道、没有销售队伍，直接借助电子商务平台分销，愿意采用低价模式，相对而言，强化了消费者在网购中的低价购买模式。 第三个阶段就是目前发展起来的模式，大多数品牌企业开始进入电子商务，无论是在淘宝或天猫等平台上开台，还是自行建立电子商务网站。 这些品牌企业的实体店分销规模都非常大，稳定的价格策略是其维持品牌形象和分销商利益的根本。 网店的低价购买模式对他们的实体分销模式有非常大的冲击。 其次，这种冲突主要是品牌企业的营销策略不统一所致。 既然是品牌企业，就必须把营销策略统一到“维持品牌定位和品牌形象”上。 而稳定的......>>如何解决线上渠道与线下渠道的冲突 企业的营销需要分清主次，根据自身的产品，然后判断产品适合做线上还是线下渠道，比如是传统的企业的大型产品，显然线下的渠道更为适合，只要在保证企业生存利润后，再考虑线上的网络布局。 传统企业产品销售大多采用代理制和经销制，如果厂家直接走网络渠道，就会触碰了代理商的利益，这样最好网络渠道的产品销售地区不存在代理商，同时网销的产品型号在线下代理商处没有，避免冲突。 如果线上销售的产品跟实体店的一样，会导致混乱，这样就可以采取上下有别的方法，线上销售线下已经下架的库存、过时等产品，同时设计生产专供网络销售用的型号产品，避免上下相争。 一些探索市场的产品，也可以前期先做网销，市场反响好，就坚持线上销售，市场反响不好，就转到线下。 也可以采取线上线下合作的形式，比如消费者线上下单，线下就近到实体店或是代理经销商处提货，或是就近的实体店或经销商发货等等。
怎么分析和选择股票呢？
这是一篇让你少走大量弯路的回答。 随着A股上市门槛降低，上市股票早已突破了4000支。 上市公司数量的井喷，带来的最大变化就是，股价开始分化。 表面上看，市场整体没什么动静。 但其中不同公司的股价走势完全不同。 资本永远是最聪明的。 可供选择的公司变多，自然会去拥抱真正优秀的公司。 那些妖股吸引不到足够的资金，再也不能兴风作浪。 A股越来越理性，价值投资成为主流。 在这样一个选股的时代里，你反而不用花太多时间关注太多股票。 你要做的，就是在正确的方向聚焦，集中精力挑选出不超过5个优质公司，并且坚定持有。 这足够让你的财富迈上一个台阶。 你也有很大概率击败机构投资者。 就像最著名的基金经理彼得林奇说的：选股就是选公司，选公司就要先选行业。 因为行业是公司所在的赛道，是公司生存的基础，也决定了公司的格局。 所以我会从行业的角度出发，梳理出各优质赛道的主要玩家。 只要耐心看完，你就会知道未来哪些行业的成功率更高，它们的底层逻辑是什么，在这些优质行业里有哪些主要玩家，它们的商业模式、竞争优势又是什么。 OK，我们这就发车。 文章很长，干货很干，但全文没有多余的废话，请一定一定，耐心读完。 以下是目录：第一部分：长牛黄金三赛道1、消费行业2、科技行业3、医疗行业第二部分：风险排雷1）不符合常识2）财务数据过于优秀3）关联交易4）存贷双高5）商誉过高第三部分：选股的注意事项第一部分：长牛黄金三赛道好行业必须符合两个标准：1）市场需求要足够大，而且能长久。 不管经济好坏，人们都离不开吃穿住行，生老病死，这些才是永恒的“黄金赛道”。 2）市场需求快速增长，甚至是爆发式增长股价反应的永远是公司未来的业绩。 如果市场需求保持稳定，却不增长，那股价也没办法上去。 比如高速公路，看起来是个躺着收费的好生意，但每年的过路车辆就那么多，还不敢随意提价。 那股价自然也不会上涨。 而在科技领域里，关键技术的突破，新产品的推出，往往能刺激人们的需求，获得爆发式增长，股价也会一飞冲天。 综合以上两点，你就很容易想明白，翻倍股往往会在三大领域出现：消费，科技和医药。 1、消费行业在很多老司机眼里，消费才是大A股真正的核心资产。 消费公司的投资逻辑也很简单，归纳起来就是两个因素：产品和销量。 产品包括质量和品牌，质量好，品牌响，价格自然就高，这是毛利率的来源。 销量则代表了这份毛利能被复制多少遍。 消费行业很广，可以拆解为三大类，具体可以看下面这张我总结的图。 其中标红的领域，是大牛股出没地，值得重点关注。 woc,真的，就这张图，绝对值得你一个赞1、白酒白酒是天生的命好行业，毛利率高，每年闭着眼睛涨价，从来不愁销量。 哪怕一时间卖不出去，积压的库存不但不会坏掉，还TM能升值。 不过要注意的是，白酒也分档次，大致可以分为三档，不用档次的白酒有不同的投资逻辑。 一线白酒：一线白酒是酒桌、送礼场合的硬通货，花多少钱都有人愿意买，根本不愁卖。 所以一线白酒业绩增长的逻辑是投资人最喜欢的“量价齐升”。 每年闭着眼睛涨价，还不断扩产。 贵州茅台：高端白酒第一品牌，A股股王，“酱香型科技龙头”。 不过茅台酒的产量已经基本达了上限，茅台镇的窖池就那么多，之后只能靠提价来提升业绩。 五粮液：“浓香型科技龙头”，深交所的股王。 泸州老窖：稳坐高端白酒第三把交椅，国窖1573打响了新年提价的第一枪。 二线白酒：二线白酒有明显的地域特征，它有两个成长逻辑，一是跟随一线白酒涨价，二是跨区域的拓展。 洋河股份：江苏省内白酒龙头，加速布局全国。 山西汾酒：清香型白酒第一品牌，山西省内白酒龙头，加速布局全国。 酒鬼酒：馥郁香型白酒第一品牌，子品牌内参不断跻身高端品牌。 三线白酒：三线白酒走的是亲民路线，靠薄利多销，就看广告投入和渠道铺设给不给力。 顺鑫农业：牛栏山二锅头通过大规模铺设渠道，已经成功超越红星二锅头，成为国民二锅头头牌。 老白干酒：独有的老白干香型二锅头，在河北地区站稳脚跟。 2、乳制品乳制品是人体重要的蛋白质来源，我国目前人均乳制品消费量只有亚洲平均水平的2/3，跟欧美相去甚远，所以提升的空间还很大。 乳制品具体可分为常温奶，低温奶，奶粉和奶酪。 常温奶不容易坏，拼的是上游奶牛场资源和运输渠道。 伊利和蒙牛是绝对的霸主。 低温奶添加的防腐剂少，更加新鲜，毛利率也更高，但有运输半径的限制，呈现出地域性。 比如，光明乳业就牢牢占据了长三角地区。 奶粉方面，中国飞鹤是奶粉龙头，主要面向二三线城市，抓住宝妈们买贵就是买好的心理，卖出了比国外奶粉更高的毛利。 奶酪是个增长很快的细分市场，奶酪渗透率正快速上升，妙可蓝多抓住机遇，成为这个赛道的龙头。 3、休闲食品随着消费升级，休闲食品的消费也越来越高，行业每年保持15%以上的增长。 桃李面包：短保质期面包龙头安琪酵母：酵母是烘焙的必需添加剂，市场需求极大，而且行业对安全要求极高，构成了很高的壁垒，安琪酵母是行业寡头。 洽洽食品、来伊份、盐津铺子：主打瓜子的传统零食零售店。 三只松鼠、良品铺子：零食界新秀，走互联网销售路线。 良品铺子定位高端，三只松鼠更加亲民农夫山泉：凭借一句“大自然的搬运工”，农夫山泉成为了“水茅”，创始人也一度成为中国首富。 除了这些，可能有人会提到软饮料，比如奶茶。 但事实上，除了可口可乐和星巴克，绝大部分软饮料的生命周期太短，顾客口味变化太快。 大家现在只看到忙着开店的喜茶、奈雪，却完全忘了曾经能一年卖3亿杯的国民奶茶香飘飘。 4、调味品“油、盐、酱、醋”是老百姓最基本的刚性需求。 从邻国日本消费升级的20年经验来看，调味品规模上涨了8倍，几乎是增速最快的领域。 我国调味品市场规模同样增长迅速，而行业集中度又远低于日本，这也意味着行业龙头还有很大的成长空间。 海天味业、中炬高新、千禾味业：酱油龙头，酱油是调味品里最大的赛道，海天味业的市值曾超过万科+保利的总和。 恒顺醋业：醋业龙头，醋是调味品里仅次于酱油的第二大赛道。 金龙鱼：米面油龙头，米面油属于国计民生的产业，国家严格控价，毛利率比酱油低很多。 涪陵榨菜：榨菜龙头，也被当成经济的反向指标5、美妆直男我很晚才理解，为什么美妆属于必需消费品。 不但是刚需，还迅速增长，其中最大的趋势，就是国货崛起。 完美日记：依靠小红书和朋友圈迅速崛起的国货之光，出了几个爆款口红，主打性价比珀莱雅：国产护肤品龙头之一，同样主打性价比，业绩增长较快。 丸美股份：主打眼霜系列上海家化：曾经国产美妆龙头，却陷入内耗6、家电家电是个很大的消费赛道，而且中国企业很早就掌握了家电的全套技术。 家电行业的发展趋势主要有两个：1、海外扩张，2、消费升级下的个性化需求井喷。 美的集团：家电龙头，美的很早就走多元化和海外扩张的路线，市值上成功拉开跟格力的差距格力集团：空调龙头，老大是大家都熟悉的国民铁娘子董明珠。 格力的成功主要靠质量过硬和销售铁军，但目前在多元化和海外扩张上的进展并不顺利。 海尔智家：冰箱、洗衣机龙头，成功开拓海外市场小熊电器、苏泊尔、九阳股份：小家电三巨头，受益于居民消费升级下喷涌的个性化需求。 老板电器：厨电双雄之一7、家居虽然房地产发展已经缓和，但人们越来越追求生活质量，肯在自己家花钱。 顾家家居：软装设计龙头索菲亚：定制衣柜第一品牌欧派家居：橱柜龙头品牌喜临门、梦百合：床垫双雄，梦百合走记忆床垫路线，目前以出口为主红星美凯龙、居然之家：家居展示卖场龙头8、餐饮民以食为天，餐饮占据了我们消费的很大比重。 但餐饮却通常不是个好赛道。 因为众口难调，每个人都有自己的口味。 所以餐饮企业没办法大量复制，也就做不大。 但是有一个赛道很特殊，那就是火锅。 火锅通过统一的食材和酱料，做到了标准化，又因为兼容所有食材，能满足任何人的需求，从而成为餐饮里的最大单品。 不过，头部的火锅公司都在香港上市。 比如服务制胜的海底捞，主打一人食的呷哺呷哺。 以上就是消费品的主要赛道和玩家，不过随着消费升级，新的品类正不断创造出来，这是个永远有机会的赛道。 说完了消费行业，我发现已经写了3000字。 认真的你能读到这里，就说明你是一个能够保持沉浸式学习的人，请双击屏幕，为自己点个赞，然后休息一下，我们接下去就步入深水区，聊聊更加硬核的行业。 2、科技行业说到科技行业，大家都会兴奋起来，因为它陡然向上的曲线真的很性感。 不过，投资科技行业要注意，大部分科技股表现性感的时间很短，通常来得快，去得也快。 只能各领风骚三五年。 毕竟很多产业周期只有三五年的时间。 所以，我就在这里讲两个至少能发展10-20年的方向，新能源车和光伏。 新能源车在很多专业投资人看来，新能源车是未来20年里最大的机会。 因为它相比传统车有太大的优势。 不但环保节能，而且体验感更好，悄无声息地完成了百米加速。 最重要的是，电动车的智能化更高，可以创造一个全新的消费场景。 在自动驾驶下，你可以在车里开会，看电影，睡觉，干任何事情，当然也可以“开车”。 如果你买了特斯拉股票，或者中国三大造车新势力的股票，那么你现在可以点个赞后出去了，因为你已经自由了。 看好电动车行业还有很重要的一点，中国掌握了新能源车中上游的大部分技术，跟芯片不一样。 这点很重要，这不但意味着不会被卡脖子，更重要的是中国企业能把利润留给自己，也留给广大A股股民。 新能源车产业链很长，上游材料，中游制造，下游整车厂，都有投资机会。 投资中上游的时候，一定要注意技术路线的变化，因为踩对和踩错是完全两个世界。 上游材料：上游主要包括原材料（锂，钴，镍），以及电池的正负极、电解液和隔膜。 天齐锂业、赣锋锂业：锂矿龙头。 其中，天齐拥有世界上最好的锂矿资源，但由于跨境收购的步子迈得太大，陷入了债务危机，不过到底是手里有矿，股价跌了一下就全涨回来了。 华友钴业、寒锐钴业：世界钴矿龙头。 不过要注意的是，电动车电池路线仍有变数，无钴电池可能成为重要的发展方向，因此钴矿的确定性没有锂矿那么强。 当升科技、容百科技：锂电池正极龙头璞泰来：锂电池负极龙头，进入LG化学、三星的供应链天赐材料、新宙邦：锂电池电解液龙头。 我见过至少有2个私募基金经理，就靠这两个公司，在2020年获得了超过5倍的收益。 不过，电池正往固态化的方向发展，最终不再需要电解液。 但这个过程会非常漫长，而且电解液龙头也已经开始通过投资和研发，做了提前布局。 恩捷股份：隔膜龙头，同样，固态电池也不会有隔膜，恩捷股份也在寻求转型。 中游电池：宁德时代：正与LG化学激烈角逐全球动力电池的老大，国内动力电池无可争议的一哥。 公司技术投入非常坚定，虽然也付出代价，子公司接连爆炸，但无伤大局。 比亚迪：研发出刀片电池，极大提升电池的安全性和能量密度，也引爆了汉系列车的销量。 亿纬锂能、国轩高科：动力电池生产巨头，与宁德时代、比亚迪一起，常年霸占动力电池装机量的前4名。 下游整车：下游整车厂有很多，包括造车新势力和传统汽车的转型。 这里只列举在A股上市的比较有代表性的公司。 比亚迪：比亚迪上面已经提过，它主要的营收还是来自整车销售，推出了好几个朝代系列，刚推出的汉系列纯电动车非常火爆。 上汽集团：叫过滴滴的应该对满大街的荣威不陌生吧，上汽最近和阿里巴巴、浦东新区一起打造高端系列“智己汽车”。 长城汽车：根据业界调研，出乎很多人意料，长城汽车目前是自动驾驶技术积累最好的公司。 三花智控：电动车热控制供应商龙头。 特锐德：充电桩龙头。 随着电动车的普及，充电桩将取代加油站，成为真正的刚需。 光伏光伏行业的投资逻辑和新能源车很像。 作为成本更低，更环保的发电方式，在“碳中和”的大背景下，光伏在未来社会中的发电占比会从目前的1.7%上升到23%，是增长最快的领域。 目前，光伏的成本已经大幅下降，商业模式彻底跑通，不再像几年前那样需要大量补贴，更不会发生无锡尚德那样外国不补贴就只能破产倒闭的事故。 而且，中国企业同样在整条光伏产业链中拥有话语权。 光伏的产业链比较简单，从上到下可以分为硅料——》硅片——》电池片——》发电组件——》电能传输不过需要注意的是，光伏发电技术目前还有路线之争，最大的争论有两个，一个是电池片环节，有PERC和HJT两种发电技术。 我们不用管这英文代表的意思，只要知道PERC是现在的主流技术，但能量转化效率已经达到上限。 HJT技术的上限更高，但目前成本不低，业内正在努力降低成本。 另一个就是硅片尺寸之争，目前主流的是180寸大小硅片，但210寸大硅片正迅速崛起。 每次技术和标准路线选择的背后，都是胜利者的无上荣光和无数失败者的黯然退场。 所以，在投资时尽量选择多方下注的龙头。 上游原料和设备：福莱特：光伏玻璃生产龙头福斯特：光伏玻璃的背板和胶膜龙头通威股份：硅料和电池片生产双料龙头隆基股份：硅片生产龙头，并布局全产业链，成为光伏真正一哥中环股份：硅片生产龙头捷佳纬创、迈为股份：电池片制造核心设备龙头，往HJT方向大力布局中游组件：隆基股份：全产业链布局，不解释晶澳科技、天合光能：光伏组件龙头金辰股份：组件设备龙头下游传输：锦浪科技、阳光电源、固德威：逆变器龙头，光伏发出的是直流电，在运输时为减小损耗，需要转化为交流电，这就需要用到逆变器。 晶科科技：光伏电站运营商龙头3、医疗行业人离不开生老病死，一旦自己身体有事了，会不计成本的花钱。 所以医药行业也是刚需，是永远的朝阳行业。 而且随着老龄化的到来，医药行业的潜力很大。 投资医药行业要注意两个地方：第一，部分医药细分领域有一定不确定性，体现出科技行业的属性，比如创新药研发。 第二，医药受监管的影响比较大，要注意政策带来影响。 下面是我整理的医药行业图，同样，重点关注红色区域。 1、创新药创新药领域经常出现爆款单品的现象，研发一个成功的大单品，加上专利的保护，足以养活一家几百上千亿市值的公司。 当然，也有用力过猛的，比如著名的吉利德公司，发明的丙肝神药彻底治愈了丙肝，结果病人没了，自己的生意也黄了。 看创新药企业，除了看它的成熟药品，还要重点关注正在研发中的药品和进度，也就是业内俗称的管线，因为这些才是业绩增长的根本来源。 恒瑞医药：创新药龙头，肿瘤病和心血管病是创新药最大的市场，恒瑞是最大的抗肿瘤药生产商，主要针对胃癌、乳腺癌。 贝达药业：深耕肺癌领域，在研药品数量非常多。 君实生物：深耕鼻咽癌和肺癌领域，仍处于商业化早期。 中国生物制药、瀚森制药、信达生物、百济神州：抗肿瘤细分龙头，但都在港股上市。 华海药业、天宇股份：心血管疾病原料药生产龙头。 人福医药：麻醉剂绝对龙头。 几年前有所膨胀，收购安全套厂家杰士邦，结果股价一落千丈。 之后重新聚焦主业，股价迅速反弹。 杜蕾斯：还是要摆正位置。 康弘药业：眼科血管疾病细分赛道龙头甘李药业：治疗糖尿病类胰岛素的生产龙头华东医药：业务横跨创新药、医药流通和医美，但创新药能力一般。 复星医药：业务较杂，靠投资收购覆盖了医药全产业，但都不精，后来研发成功淋巴瘤药品，开始受市场重视。 新和成：这个严格来说并不是创新药，但它是维生素生产的龙头。 2、外包服务创新药研发的成本越来越高，还有很高的失败概率。 但研发和测试的过程却越来越标准化。 因此，很多创新药公司试图把研发试错的过程给外包出去，从而节省大量的成本。 这也就诞生了一个黄金赛道，外包服务。 跟卖铲子给挖金矿的人是一个道理，自己收取稳定的服务费，而且没有任何的风险。 随着专业度的提升，外包也越来越精细化，具体可分为研发外包（CRO）、生产外包（CMO）、定制研发生产外包（CDMO），这些都统称CXO。 药明康德：综合性的医药研发外包龙头，覆盖CRO和CDMO领域。 康龙化成：CRO行业龙头泰格医药、昭衍新药：临床前CRO行业龙头药石科技：药物分子砌块领域CRO龙头凯莱英：小分子制药CDMO行业龙头药明生物：大分子药物CDMO龙头普洛药业：专注CDMO领域博腾股份：CMO行业龙头3、中药中药股的投资逻辑比较特别，除了中药本身的价格提升，业绩增量主要来自围绕中药养生功能开发的周边消费品。 片仔癀：中药一哥，生产用于活血的国宝神药片仔癀，配方受国家保护，其中的野生麝香别人无法获得。 片仔癀切入日化领域，面霜受很多年轻女性喜爱。 云南白药：用于跌打肿痛活血的神药，它是国内最大的牙膏生产商，利润也主要来自牙膏。 4、疫苗疫苗分为一类苗和二类苗，一类苗是国家规定必须接种的疫苗，比如卡介苗，乙肝疫苗。 二类苗是自主选择性接种的，比如HPV（子宫颈肿瘤），流感疫苗。 一类苗的价格受政府限制，并且市场已经基本饱和，二类苗没有限价，市场还未完全普及，潜力很大。 所以，疫苗股的主要看点在二类苗。 智飞生物：靠独家代理HPV疫苗，成为疫苗一哥。 康泰生物：肺炎和狂犬疫苗生产龙头沃森生物：主打肺炎疫苗和HPV疫苗，但前段时间有个神奇的操作，公司突然想把研发顺利的HPV疫苗低价卖给别人，引来无数基金经理骂娘。 面对质疑，董秘爆出金句：你可以质疑我们的管理能力，但不可以质疑我们的人品。 华兰生物：血液制品公司，切入流感疫苗领域。 顺便讲一讲COVID疫苗，其实我国的COVID疫苗生产不难，国家委托上面这几家都在生产，但由于出了免费接种的政策，反而打压了这几家的股价。 毕竟国家肯定是以很低的成本价采购。 5、医疗器械医疗器械一直是医药业的热门领域，甚至有不少人认为“药不如械”。 因为医药需要经历漫长的临床试验和审核，而器械相对而言比较容易。 但器械同样受政策影响比较大。 最近的集中采购政策，就瞄准了昂贵的器械行业。 原本2万元的心脏支架，被硬生生杀到700元一套。 利润被扒干，股价自然也一起趴下。 不过，由于器械本身市场潜力很大，那些能进入集中采购范围的优质企业，还是能凭借薄利多销，挤走竞争对手，最终获得业绩增长。 迈瑞医疗：全国最大的医疗器械公司，主要从事呼吸机、监护仪等生产，受益于COVID疫情。 健帆生物：血液灌流器一家独大，由于尿毒症无法根治，患者对仪器有长时间的依赖。 乐普医疗、先健科技：研发心血管可降解支架。 大博医疗、凯利泰：骨科耗材龙头。 近年来，医疗行业受监管影响最大的，莫过于集中采购制度。 国家为了保护患者的利益，在全国范围内统一采购，集中谈判，从而压低医药价格。 一次次灵魂砍价的过程，彻底扒掉了医药商利润的底裤。 也让相关医药公司股价大幅跳水。 当然，还有一部分公司，是不受集中采购政策影响的，而它们的股价也往往被错杀。 在这里，我特地整理了一份不受集中采购政策影响的医药公司。 其中不少公司的股价已经在被错杀后开始反弹。 WOC，肉都送到你嘴边了，还不赶紧点个赞，收藏一下！第二部分：风险排雷风险排雷是投资者下注前最重要的一道保险。 不然的话，对于财务造假，会计师有一套专业的排雷手段，不过我们不需要懂那么多，我总结了5个常见雷区，能帮你避免90%以上的坑：1）不符合常识公司的财务数字是公司经营的结果，它有随机性和波动性。 一旦有完美到不可思议的财务数据出现，我们一定要尊重自己的常识。 2） 过于优秀大部分情况下，市场充分竞争，人员、资金、信息自由流动，一家公司很难取得远高于同行的效率。 历史证明，很多过高的毛利率最终指向的就是财务造假。 被中概股开膛手浑水公司揭发的辉山乳业，就是谎称自己生产原材料，从而大幅降低了成本，大大提升毛利率，却最终被无情揭穿。 3） 关联交易这是个会计用语，在字面上不难理解，就是和自己人的交易。 很多时候，公司看上去收入利润很高，但实际上却只是虚假交易，左手倒右手。 在乐视的财务魔术中，最关键的一点，就是被层层掩盖的关联交易。 4）大存大贷公司账上趴着很多存款，但同时，公司又拼命向银行贷款。 一般来说，贷款需要支付利息，如果有很多现金，又在短期找不到合适的投资机会，都会选择还掉一部分贷款。 存款和贷款都很高，很多时候就说明这存款并不是自己的，要么是问人借的，要么是伪造的。 嗯，没错，存款也可以伪造，比如著名医药白马股康得新就伪造了300亿存款。 5）商誉过高很多人一定记得18年的商誉暴雷潮。 这里的商誉是个会计概念，在公司收购时候产生。 举个例子，如果公司用30块钱，溢价收购了一个账面只有10块钱的东西，那么就会在账上产生20块钱的商誉。 你可能会问，公司为什么要当冤大头？因为公司看好这块资产在未来能产生更高的现金流，对得起30块的价格。 但如果发现这玩意最终没那么值钱呢？对不起，20块钱的商誉就要减值，从而降低公司的收益。 有时候，商誉造成的亏损甚至会超过公司的资产。 所以，一定要警惕商誉/净资产的比重超过35%的公司。 第三部分：选股的注意事项一、公司再好，也要看价格再好的公司，也要有个合理的价格。 价格太高，来不及消化业绩的增长，股价就没办法继续上涨。 这时在高位进入，就会妥妥成为接盘侠。 永远记住，你真正目的是赚钱，而不是单纯地“陪伴公司成长”。 二、警惕估值过高的“抱团股”A股市场正越来越流行机构投资者抱团，很多公募基金为了业绩排名，放弃了自己的独立思考，一窝蜂地去抱团龙头股，导致龙头股价格被迅速炒高。 一些打着科技、成长型名号的基金，一打开来，重仓股全是茅台、五粮液。 说难听点，这样的机构跟散户没什么区别。 而面对那些被他们炒高的抱团股，一定要有所警惕。 一旦抱团瓦解，股价也是深不见底。 三、挖掘细分赛道机会你赚的每一分钱都是认知的变现。 其实这句话还要再加个条件，要在市场中赚钱，你需要有超越别人的认知。 因为你要挖掘信息的不对称性，那些才是真正有价值的部分。 除了我上面讲的大赛道和主要玩家，那些不被人关注的细分赛道，也大有机会。 因为少有人关注，就会有大量的信息不对称。 当然，在这篇文章里，我说的大多是大赛道里的主要玩家，没办法覆盖很多细分赛道。 这些珍贵的市场机会，我会在每天的股市投研笔记中分享，所以，大家一定要关注我哦。 好了，看到这里，你已经在选股方向上超越了90%的韭菜，从此省去大量瞎捉摸的时间。 在开始你的投资旅程前，我想再送你三句鸡汤：1、不懂不做，恪守自己的能力圈。 ——巴菲特这句话看似简单，却很少有人遵守，因为世界上的诱惑太多，赚快钱是人的本性。 2、优秀的投资体系，应该是从自我出发，在自己内心先定一个框架，有一个尺子，然后再拿着这个尺子去市场丈量。 “这姑娘看着不错，我要去搭讪”和“我的标准是大胸长腿，这姑娘符合，我去加微信”，是两码事儿。 从历史上看，顶级投资人，都无比专一，都是现有大胸长腿标准，再去加微信。 3、人是习惯的动物，习惯分为两种：习惯了去做，和习惯了不去做。 看完这篇回答，不能让你赚钱，但行动可以。 如果这篇9000+字的长文，还不能满足你想学投资学到上头的欲求，那么我强烈建议你看看我的这篇高赞回答：
市场营销理论
市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。 简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。 它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。 美国市场营销协会下的定义：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。 菲利普•科特勒（Philip Kotler）下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。 3、市场营销理论市场营销理论发展有以下四个阶段：第一阶段：初创阶段。 市场营销于19世纪末到20世界20年代在美国创立，源于工业的发展，这时的市场营销所研究的范围很窄，只是研究广告和商业网点的设置。 并在伊利诺等洲的大学开设相关课程。 并由“美国广告协会”改为“全美广告学与市场营销学教员协会”，给市场营销学的研究提供了组织保证。 这时市场营销学的研究特点是：a. 着重推销术和广告术，至于现代市场营销的理论、概念、原则还没有出现；b. 研究活动基本上局限于大学的课堂和教授的书房，还没有得到社会和企业界的重视。 第二阶段：应用阶段。 20世纪20年代至二战结束为应用阶段，此时初具规模，美国国内企业开始大规模运用市场营销学来运营企业，打开海外市场，欧洲国家也纷纷效仿。 1931年成立“美国市场营销协会”，宣讲市场营销学，并于1937年上述两组织合并，广泛吸收学术界与企业界人士参加，市场营销学开始从大学讲台走向社会。 此阶段市场营销的发展表现在应用上。 因1929年资本主义世界爆发了空前的经济危机，经济出现大萧条、大萎缩，社会购买力急剧下降，市场问题空前尖锐。 危机对整个资本主义经济打击很大。 这个阶段，市场营销学的研究特点是：a. 并没有脱离产品推销这一狭窄的概念；b. 在更深更广的基础上研究推销术和广告术；c. 研究有利于推销的企业组织机构设置；d. 市场营销理论研究开始走向社会，被广大企业界所重视。 第三阶段：形成发展时期。 20世纪50年代至80年代为市场营销学的发展阶段，美国军工经济开始转向民众经济，社会商品急剧增加，社会生产力大幅度提升，而与此相对应的居民消费水平却没有得到多大的提升，市场开始出现供过于求的状态。 此时美国市场营销学专家与提出“广义的市场营销学，是促进生产者与消费者进行潜在商品或劳务交易的任何活动。 ”此观点使营销开始步入全新的阶段。 原先认为市场是生产过程的终点，现在认为是生产过程的起点；原先认为市场营销就是推销产品，现在认为市场营销是通过调查了解消费者的需求和欲望，而生产符合消费者的需求和欲望的商品或服务，进而满足消费者的需求和欲望；从而使市场营销学摆脱企业框架而进入社会视野，并有明显的管理导向。 第四阶段：成熟阶段。 80年代至今，为市场营销学的成熟阶段，表现在：a.与其他学科关联，如经济学、数学、统计学、心理学等；b.开始形成自身的理论体系；80年代是市场营销学的革命时期，开始进入现代营销领域，使市场营销学的面貌焕然一新。 目前中国仍处于社会主义市场经济初级阶段，由于社会生产力发展程度及市场发展趋势，经济体制改革的状况及广大居民收入状况等因素的制约，中国企业经营观念仍处于以推销观念为主、多种观念并存的阶段。 [编辑本段]5、市场营销职能按照现代市场营销环境的要求，现代市场营销职能体系应当是包括商品销售、市场调查研究、生产与供应、创造市场要求和协调平衡公共关系五大职能。 现将各项职能具体介绍如下：（1）商品销售研究市场营销职能，经验的做法是从商品销售入手。 美国市场营销协会定义委员会1960年曾发表过这样一个定义：“市场营销是引导商品或劳务从生产者流向消费者或其使用者的一种企业活动。 ”这个定义虽不承认市场营销就是销售，但是认为市场营销包含着销售，也包含着对商品销售过程的改进与完善。 许多学者认为这个定义过于狭窄，不能充分展示市场营销的功能。 然而，不论其是否恰当，这个定义清楚地揭示了市场营销与商品销售的关系。 商品销售对于企业和社会来说，具有两种基本功能，一是将企业生产的商品推向消费领域；二是从消费者那里获得货币，以便对商品生产中的劳动消耗予以补偿。 企业是为了提高人们的生活水平而采用先进生产组织方式进行社会化生产的产物。 在资源短缺的现实经济中，它通过在一定程度上实现资源集中和生产专业化，能够利用规模经济规律来提高生产效率，创造和传播新的生活标准。 商品销售是生产效率提高的最终完成环节，即通过这个环节把企业生产的产品转移到消费者手上，满足其生活需要。 在另一方面，社会选择市场和商品交换方式，在企业转让产品给消费者的同时，通过让企业获得货币，是因为社会需要保持企业生产经营的连续，以便更多地获得提高生产效率的好处。 通过商品销售，让商品变为货币，社会可以为企业补充和追加投入生产要素，而企业因此也获得了生存和发展的条件。 商品销售十分重要。 企业需要尽最大努力来加强这一职能。 其具体的活动包括：寻找和识别潜在顾客，接触与传递商品交换意向信息，谈判，签订合同，交货和收款，提供销售服务。 然而，进行商品销售是有条件的。 要顺利进行商品交换的有关条件包括：①至少有两个主体，他们分别拥有在自己看来是价值相对较低、但在对方看来具有更高价值的有价物（商品、服务的货币），并且愿意用自己所拥有之物来换取对方所拥有的有价物；②他们彼此了解对方所拥有的商品的质量和生产成本；③他们相互之间可以有效地进行意见沟通。 例如洽谈买卖条件，达成合同；④交易发生后他们都能如意地消费和享受所得之物。 但是常常发现，这些条件不是处处成立的，因此企业经常会面临销售困难的局面。 为了有效地组织商品销售，将企业生产的商品更多地销售出去，营销部门就不能仅仅只做销售工作，还必须进行市场调查研究、组织整体营销、开发市场需求等活动，而且要等到后面这些工作取得一定效果以后，才进行商品销售。 （2）市场调查与研究市场调查与研究又称市场调研，指企业在市场营销决策过程中，需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。 企业销售商品的必要外部条件之一是该商品存在着市场需求。 人们把具备这个条件的商品称为是适销对路的。 只有存在市场需求，商品才能销售出去。 某种商品的市场需求，是指一定范围的所有潜在顾客在一定时间内对于该商品有购买力的欲购数量。 如果某种商品的市场需求确实存在，而且企业知道需要的顾客是谁，在哪里，就可以顺利地进行商品销售。 由于生产分工和商品生产本身在不断地创造着市场需求，因此，笼统地讲，潜在市场需求总是存在的。 问题在于人们现实需要的商品是不是市场上供应的商品。 经常存在的商品销售困难的根源在于市场上供应的商品不是人们现实需要的商品，或者说，市场上的商品与人们的现实需要（期望）之间存在着差异。 这个问题一方面造成了商品销售困难，而另一方面造成部分顾客的需要得不到满足。 理智的生产者和经营者当然不会生产经营那些没有人需要的商品。 要选择生产那些有人购买的商品。 然而问题在于，一定范围的市场对于某种商品的需求量是经常变动的。 有许多因素会对潜在顾客的需求产生影响。 例如，居民收入的增长会使人们逐步放弃对低档、过时商品的消费，随之将购买力转向档次较高、新颖的商品；一种商品价格过高是许多人认为消费它不合算而很少购买它，但当它的价格下降时，人们就会产生消费合算的念头，愿意多购买、多消费。 潜在顾客对于一种商品的购买欲望从来就是不稳定的。 购买欲望的变化必然影响购买力的支付方向，导致市场需求的变化。 对于这种变化，生产者和经营者可能缺乏信息，因而在变化发生以后，处于被动状态。 为了有效地实现商品销售，企业营销经理需要经常地研究市场需求，弄清楚谁是潜在顾客，他们需要什么样的商品，为什么需要，需要多少，何时何地需要，研究本企业在满足顾客需要方面的合适性，研究可能存在的销售困难和困难来源，并且对应地制定满足每一个顾客需要的市场营销策略。 这就是市场调查与研究职能的基本内容。 不难发现，市场调查和研究不单纯是组织商品销售的先导职能，实际上是整个企业市场营销的基础职能。 （3）生产与供应如何把已经来临的市场销售与盈利机会并将它充分有效地加以利用？如何对即将来临的市场需求的变化灵活适应？关键在于内部是否进行着生产和销售、内部与外部之间两者协调的管理。 企业作为生产经营者需要适应市场需求的变化，经常调整产品生产方向，借以保证生产经营的产品总是适销对路的。 这就是说，要争取利用每个时期的市场需求来保持企业销售收入的稳定和增长，争取利用每个所生产经营商品的盈利机会。 在市场需求经常变动的条件下，企业的这种适应性就来自于企业对市场的严密监测，对内部的严格管理，对变化的严阵以待，对机会的严实利用。 所有这些职能在企业经营管理上笼统地成为生产与供应职能。 这个职能名称实际上是沿用传统的说法。 在现代市场营销理论中，这个职能被称作整体营销。 整体营销是由企业内部的多项经营职能综合来体现的。 要让销售部门在每个时期都能向市场销售适销对路的产品，市场调研部门就要提供准确的市场需求信息；经营管理部门就要把市场需求预测资料转变成生产指令，指挥生产部门生产和其它部门的协作。 要让销售部门及时向顾客提供他们需要的产品，就要让生产部门在顾客需要来临之前将相应的产品生产出来；为了让生产部门能够做到这一点，技术开发部门就要在更早的时候完成产品设计和技术准备工作，能够向生产部门提供生产技术；财务部门就要在更早的时候筹集到资金，提供给生产部门进行生产线或机器设备的调整，提供给采购部门进行原料、材料、零部件的采购和供应；人事部门也要在更早的时候对工人进行技术培训和岗位责任教育，激发职工提高生产劳动的积极性和主动性。 要让销售部门能够迅速打开销路，扩大商品销售数量，公共关系部门就应当在此之前在顾客心目中建立高尚的企业形象和企业产品形象，扩大服务顾客的声势和信誉传播范围；广告宣传部门就要在此之前有效地展开广告宣传攻势；促销部门要组织对潜在顾客有吸引力的促销活动；销售渠道和网络管理部门要在此之前争取尽可能多的中间商经销或代销企业的商品。 这样，各个部门相互之间协同作战，共同来做好市场营销工作，就是整体营销。 实行整体营销需要对传统上各个职能部门各自为政的做法加以改变，甚至需要改变某些职能部门的设置。 在市场营销中，要让技术开发部门根据顾客的需要开发人们愿意购买的商品；让财务部门按照市场营销需要筹集资金，供给资金，补充“给养”；让生产部门在顾客需要的时间出产顾客需要的产品，保证销售部门及时拿到合适的产品、采用顾客喜闻乐见的方式，向存在需要的顾客进行销售。 这样技术开发部门、生产部门、财务部门和销售部门就结合起来了，共同为促进商品的销售而运作。 这样才能形成整体营销的效果。 （4）创造市场需求不断提高社会生活水平的社会责任要求企业努力争取更多地满足消费者需要。 这就是说，仅仅向消费者销售那些他们当前打算购买的商品是不够的。 消费者普遍存在着“潜在需求”，即由于某些原因，消费者在短期内不打算购买商品予以满足的需求。 例如，对于目前市场上某种商品的质量水平不满意的消费者，即使存在需要，也可能不去购买这种商品；对于目前市场上价格相对较高、人们认为多消费就有些奢侈的非生活必需品，消费者即使存在需要，也可能不去购买，或者很少购买；有些消费者因为某种后顾之忧，把一部分钱储蓄起来，不用于目前的生活消费，会形成“潜在需求”；另外一些消费者虽然有一定的生活收入来源，可是由于目前手持货币数量的限制，不能购买某种他所需要的商品，也形成了“潜在需求”。 当然，还有相当多的顾客拿着钱买不到自己所需要的商品，因此形成“潜在需求”。 潜在需求的客观存在是由消费者生活需要的广泛性和可扩张性决定的。 潜在需求实质上就是尚未满足的顾客需求，代表着在提高人们生活水平方面还有不足之处，也是企业可开拓的市场中的“新大陆”。 企业既要满足已经在市场上出现的现实性顾客需求，让每一个愿意购买企业的商品的顾客确实买到商品，也要争取那些有潜在需求的顾客，提供他们所需要的商品和服务，创造某些可以让他们买得起、可放心的条件，解除他们的后顾之忧，让他们建立起购买合算、消费合理的信念，从而将其潜在需求转变成为现实需求，前来购买企业的商品。 这就是“创造市场需求”。 例如，通过适当降价，可以让那些过去买不起这种商品的消费者能够购买和消费这种商品，让那些过去觉得多消费不合算的消费者愿意多购买、多消费，真正满足其需要；通过广告宣传，让那些对某种商品不了解因而没有购买和消费的消费者了解这种商品，产生购买和消费的欲望；通过推出新产品，可以让那些难以从过去的那种商品获得需要满足的消费者有机会购买到适合其需要、能让他满意的商品；通过提供销售服务，让那些觉得消费某种商品不方便、不如意、不安全因而很少购买的消费者也能尽可能多地购买和消费这种商品，创造市场需求可以使市场的现实需求不断扩大，提高顾客需求的满足程度；也可以使企业开创一方属于自己的新天地，大力发展生产；同是使企业在现有市场上可进可退，大大增强对市场需求变化的适应性。 （5）协调平衡公共关系公共关系活动早就有之。 本世纪初美国还出现过专业公共关系咨询公司。 企业管理理论界在30年代就承认了职工关系、顾客关系的重要性。 然而，在存在落后的生产观念、销售观念的条件下，公共关系没有作为市场营销的一个“内在职能”。 到60年代再次爆发保护消费者权益运动之后，公共关系职能才得到广泛的重视。 在80年代，人们不再把公共关系看作为企业的“额外负担”，而是把它当成了市场营销的一种职能。 1981年，葛郎儒（Christian Gronroos）提出了“内部营销”的理论；到1985年，杰克森(Barbara B )提出要开展“关系营销”。 这些新观点，综合起来，就是认为需要在市场营销职能中增加一个新项目：协调平衡各种公共关系。 企业作为一个社会成员，与顾客和社会其它各个方面都存在着客观的联系。 改善和发展这些联系既可改善企业的社会形象，也能够给企业带来市场营销上的好处，即增加市场营销的安全性、容易性。 按照杰克森的观点，商品销售只是企业与顾客之间营销关系的一部分。 事实上，他们之间还可以发展经济的、技术的和社会的联系和交往。 通过这些非商品交换型的联系，双方之间就可以增进相互信任和了解，可以发展为相互依赖、相互帮助、同甘共苦的伙伴关系，让企业获得一个忠实的顾客群，还可以将过去交易中的烦琐谈判改变为惯例型交易，节省交易费用。 这种“关系营销”的思想同样适合于发展和改善企业与分销商、供应商、运输和仓储商、金融机构、宣传媒体以及内部职工的关系，使企业在市场营销过程中，都可以找到可以依赖、可予以帮助的战略伙伴。 协调平衡公共关系需要正确处理三个关系，即商品生产经营与企业“社会化”的关系，获取利润与满足顾客需要的关系和满足个别顾客需要与增进社会福利的关系。 [编辑本段]6、市场营销策略市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 （2）4Cs，包括： 顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（convenience)。 加上机会market Chance，市场变化market Change为6C。 不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出；不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本；不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便利性；不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。 (3)4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。 4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。 该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。 (一)4R营销的操作要点1. 紧密联系顾客企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。 2．提高对市场的反应速度多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。 在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。 这样才利于市场的发展。 3．重视与顾客的互动关系4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。 而沟通是建立这种互动关系的重要手段。 4．回报是营销的源泉由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。 一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。 (二)4R营销的特点1. 4R营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路根据市场日趋激烈的竞争形势，4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系，不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系，把企业与顾客联系在一起，形成了独特竞争优势。 2．4R营销真正体现并落实了关系营销的思想4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，这是关系营销史上的一个很大的进步。 3．4R营销是实现互动与双赢的保证4R营销的反应机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系提供了基础和保证，同时也延伸和升华了营销便利性。 4．4R营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容为了追求利润，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意支付的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。 这样一来，企业为顾客提供的产品和追求回报就会最终融合，相互促进，从而达到双赢的目的。 (三)总结当然，4R营销同任何理论一样，也有其不足和缺陷。 如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。 但不管怎样，4R营销提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。 元素抵抗世界著名游戏-暗黑破坏神2中，4R表示4种元素抗性（resist），分别是，电抗性，冰抗性，火抗性，和毒抗性。 抗性默认最高值为75。 表示为有75%的伤害被抵抗掉。 通过各种装备可以提高抗性最大值，但是不能做到完全免疫。 抗性在普通级没有惩罚，在噩梦与地狱级别分别会惩罚-50，-100。 也就是说，当你的抗性在普通级别时是50，把么在噩梦与地狱分别是0，-50。 当抗性为负值的时候，相对于增加了对方的攻击。 4R现在常常被用于网络游戏。 当然可能表现形式不一致。 [编辑本段]7、市场营销种类①整合营销传播（Integrated Marketing Communications ）：指将一个企业的各种传播方式加以综合集成，其中包括一般的广告、与客户的直接沟通、促销、公关等等，对分散的传播信息进行无缝接合，从而使得企业及其产品和服务的总体传播效果达到明确、连续、一致和提升。 ②数据库营销（DATABASE MARKETING）：以特定的方式在网络上或是实体收集消费者的消费行为资讯、厂商的销售资讯，并将这些资讯以固定格式累积在数据库当中，在适当的行销时机，以此数据库进行统计分析的行销行为。 ③网络营销（Internet Marketing）：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。 网络营销的职能包括网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进八个方面。 ④直复营销（direct marketing）：是在没有中间行销商的情况下，利用消费者直接（consumer direct,CD）通路来接触及传送货品和服务给客户。 其最大特色为“直接与消费者沟通或不经过分销商而进行的销售活动”，乃是利用一种或多种媒体，理论上可到达任何目标对像所在区域--包括地区上的以及定位上的区隔，且是一种可以衡量回应或交易结果之行销模式。 通常直复营销所使用的媒体沟通工具与大众或特定多众行销媒体(如电视广告)不同，而是以小众或非定众的行销媒体(例如在面纸包上刊印广告讯息后再将该面纸包分送出去给潜在消费对象，以及型录、电话推销，电视购物、网络销售……等)为主。 ⑤关系营销（RELATIONSHIP MARKETING）：在很多情况下，公司并不能寻求即时的交易，所以他们会与长期供应商建立顾客关系。 公司想要展现给顾客的是卓越的服务能力，现在的顾客多是大型且全球性的。 他们偏好可以提供不同地区配套产品或服务的供应商，且可以快速解决各地的问题。 当顾客关系管理计划被执行时，组织就必须同时注重顾客和产品管理。 同时，公司必须明白，虽然关系行销很重要，但并不是在任何情况下都会有效的。 因此，公司必须评估哪一个部门与哪一种特定的顾客采用关系行销最有利。 ⑥绿色营销是指企业为了迎合消费者绿色消费的消费习惯，将绿色环保主义作为企业生产产品的价值观导向，以绿色文化为其生产理念，力求满足消费者对绿色产品的需求所做的营销活动。 ⑦社会营销是基于人具有“经济人”和“社会人”的双重特性，运用类似商业上的营销手段达到社会公益的目的；或者运用社会公益价值推广其商品或商业服务一种手段。 与一般营销一样，社会营销的目的也是有意识地改变目标人群（消费者）行为。 但是，与一般商业营销模式不同的是，社会营销中所追求的行为改变动力更多来自非商业动力，或者将非商业行为模拟出商业性卖点。 ⑧病毒营销是一种信息传递策略，通过公众将信息廉价复制，告诉给其它受众，从而迅速扩大自己的影响。 和传统营销相比，受众自愿接受的特点使得成本更少，收益更多更加明显。
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