尽管核心业务表现强劲，但公司的其他业务表现相对较弱。
原因如下：
- 竞争加剧
- 技术变化
- 市场份额丧失
汽车电子业务尤其受到影响，原因如下：
- 电动汽车的兴起
- 自动驾驶技术的进步
- 传统汽车市场的萎缩
为了应对这些挑战，公司已采取以下措施：
- 投资于研发
- 收购创新公司
- 调整产品组合
尽管这些努力，公司其他业务的业绩仍面临不确定性。
分析师预计，随着公司进一步适应不断变化的商业环境，其他业务的表现将在未来几个季度有所改善。
也有分析师认为，某些业务部门可能无法恢复以前的增长水平。
公司管理层表示，他们致力于改善所有业务部门的表现，并相信随着时间的推移，他们将实现这一目标。
求报志愿指导，建议。2011四川考生分数超一本42分，不知哪类专业或大学合适？
1、川内的除了西南财经之外的学校随便填。 川外的，你要对照分数了。 先参考前两年的分数线超了多少分，然后再看看你的分数超了多少。 比较起来填，要你超的多才能有把握。 关键是选学校，就看你自己了。 对于专业的把握就上网查查，看前景好不好，就业好不好，还有就是要结合你的兴趣 。 2、国防生开设的学校较多，都不错，最好的还是一流大学级以上级别的。 具体的可以多问问，上网查查，了解更多。 3、前景好的动画类——21世纪全球创意经济中最有希望的朝阳产业动画同电影一样，是文化产业的一个重要方面。 我国动画在上世纪五六十年代曾经在国内外引起很大的轰动，也取得了不菲的成绩，如历时4年拍成的《大闹天宫》，被英国《电影与摄影》杂志誉为“最活泼、优美生动，叙述方法简洁、流畅，具有中国独特的艺术风格”，并且先后获得了包括英国伦敦电影节年度杰出电影在内的多项国际大奖，《大闹天宫》代表着国产动画曾经的辉煌，至今仍不断被人们提及。 但是到了80年代后期，我国动画步入了艰难的历程，其发展可谓一波三折。 动画既然作为一种文化产业，我们不能把这个大蛋糕拱手让给别人，我们必须知难而上。 行业现状近年来，我国动画片产量大幅度增长。 2006年，国产动画片产量已达到了8.2万分钟，远远超过1993年至2003年的生产总和——4.6万分钟。 而数据显示：我国存在着大约150亿元人民币的动画片市场。 动画产量的增长和巨大的发展潜力使它成文化产业中的一个亮点。 2004年广电总局颁布《关于发展我国影视动画产业的若干意见》后一年的时间内，成立了15个国家动画产业基地，4个国家动画教学研究基地，相继开播了湖南金鹰、上海炫动、北京动画三个卡通频道。 为了大力发展和扶持国内的动漫产业，国家广播电视电影总局又做出了国产动画和引进动画每季度播出比例不低于6：4的规定，使得我国国产动画片的需求量达到每年25万分钟。 伴随着从中央到地方政府不断出台的优惠政策来促进动漫基地的发展，国家级媒体为推动中国动画产业也展开了实质性作为。 2007年3月，在原中央电视台动画部基础上转制而成的央视动画有限公司，被誉为中国动画产业发展的转折点。 就业远景动漫人才的供需严重失衡正是中国动漫产业不能很好发展的重要根源。 目前全国动漫从业者不到1万人，只及韩国的1/3。 而事实上，全国影视动漫人才总需求量则达15万人，游戏动漫人才总需求量也在10万人左右。 原创人才的匮乏导致我国动漫产业发展过程中的奇特现象：一方面我国动画制作领域进步明显，特别是一些长期为国外卡通企业服务的动画制作公司，它们的绘画、定型、二维、三维等业务能力早已经达到国际领先水平；另一方面尚未对优秀的动漫题材做深度发掘，内容剧情的开发相对较弱。 “只有技术，缺少灵魂”的现状削弱了国产动漫的核心竞争力。 包含专业动画类专业包括：动画制作、漫画、插画、电影特效、游戏制作、动画产业营销、数字媒体等。 开设院校吉林动画学院、北京电影学院动画学院、中国传媒大学动画学院、中国美术学院传媒动画学院、北京木林树人动漫学院等。 民航运输类——梦想的天空不遥远 行业现状 中国民航总局局长杨元元在全国民航工作会议上提出，到2020年我国民航将实现强国战略目标。 根据民航强国发展战略目标，本世纪头二十年，是我国民航发展的重要时期，而2008年北京奥运会的举办，又是我国民航强国战略目标启动的关键时期。 未来几年内将有越来越多的国际旅客乘坐飞机进出中国的各大机场，航空运输业务量将大幅度增加。 伴随着我国民航事业的迅猛发展，我国民航人才的需求规模也开始同步扩大。 目前国际民航平均人机比是100：1，而我国民航业平均人机比是200：1，这意味着，仅以国际民航水平计算，未来20年我国至少需要民航类人才24万人。 统计资料显示：到2007年年底，中国民航开辟的定期航班航线总数近1400条，民航服务区域内的人口数量占全国人口的61%，经济活动量占全国的82%。 中国民航已形成了国内四通八达、干线与支线相结合和连接世界主要国家、地区的航空运输网络。 如此巨大的航运网络，期待着网罗更多的专业技能人才。 就业远景 从字面意思就能理解民航类专业培养的侧重点，空中交通管理专业培养掌握民航空中交通管制技术的专业基础知识和技能，能从事民航空中交通管制领域工作的高级技术应用性专门人才；空中乘务专业侧重精通国内外航空服务业务，能够熟练掌握所学专业技能；有较高的英语水平、团结协调能力和灵活的应变能力的空乘、空勤人员。 专业人才的培养促进了民航类专业的稳定快速发展。 美丽潇洒的“空姐”“空哥”一直头顶着令人羡慕的光环。 从近年来的发展看，行业人才需求热度不减。 特别是随着中国加入WTO、上海申办世博会的成功，重组后的民航产业进入了第二次高速发展期，飞机量猛增。 就拿空乘服务专业来说，近年空乘队伍大扩招，该专业毕业生更是吃香走红，出现供不应求情况。 航空公司在招聘的时候，对视力、身高、体形都有严格要求。 此外，有责任心、守纪律以及认真、投入也是现在用人单位更加看中的。 还需纠正的一个观念是，“空姐”并不是吃青春饭的职业，它有很大的职业发展和晋升空间。 毕业生入职后，经过数年的经验积累，可以从内航线的普通舱晋升到头等舱，再进入国际航线，从短途到长途……从职务角度看，也可以从乘务员入手，逐步晋升到乘务长、主任乘务长等。 航空公司的录用偏好大已经从“唯学历”的观念上转变过来了。 虽然本科学历及以上的人才适应性强，但是稳定性较差，做不了多久就会跳槽。 从稳定性上考虑，国内航空公司更青睐高职毕业生，他们更加适合现代化服务业的素质要求。 包含专业 民航运输类专业属于高职高专专业，其中涉及民航运输、空中乘务、航空服务、航空特种车辆维修、空中交通管理、空中乘务、飞行技术、民航商务、航空通信技术、空中交通管理、飞行制造技术、航空机电设备维修、民航安全技术管理等专业。 开设院校 开设民航运输类专业的院校有北京师范大学、中国民航管理干部学院、北京航空航天大学、哈尔滨工业大学等。 以空中乘务专业为例，开设该专业的院校有中国民航飞行学院、上海交通职业技术学院、内蒙古师范大学等。 开设民航安全技术管理专业的院校有中国民航大学、广州民航职业技术学院等。 机械类——含而不露的“就业大佬”一提到机械类专业，大家就不免和工厂里满身油污，手拿冰冷坚硬“铁疙瘩”的工人联想到一起，这样一来，很多人就在机械类专业面前望而却步了，转而去挤一些爆热的专业，直到三四年后看着机械类专业学生成为市场的“香饽饽”时才后悔不已。 行业现状 有关专家介绍说，近年来我国大型工业逐渐在复苏，社会对于精通现代机械设计与管理人才的需求正逐渐增大，像北京交通大学机械与电子控制工程学院的就业率近几年一直保持在90%以上，学生一次就业的结构和地域都非常好。 今后一段时间内，机械类人才仍会有较大需求，具有开发能力的数控人才将成为各企业争夺的目标，机械设计制造与加工专业人才近年供需比也很高。 就业远景 机械类专业主要包括机械设计制造及其自动化、材料成型及控制工程、工业设计、过程装备与控制工程等。 不少同学对该类专业的就业前景存在着误解，认为该类专业的对口工作看起来不太“体面”。 其实，他们都忽视了机械类专业所具备的广度适应性，比如在设备维护、数控维修、环保设备设计等领域的应用。 同时，机械类专业还涉及不少交叉学科，通过这些知识的积累，也为跨专业、跨行业就业提供了强有力的保障。 该类专业要求同学们具备敏锐的感受力和独特的创造力，富于想象力，并具备较强的动手能力。 其实，机械类专业也并非全部都只是和硬梆梆的机器打交道，比如工业设计专业，就是一门和艺术相关的机械类专业。 “什么是工业设计？”有人认为，工业设计就是简单的包装。 其实不然，工业设计是属于对现代工业产品、产品结构、产业结构进行规划设计、不断创新的专业。 它是科研技术成果转化为产品，形成商品，符合需求，有益环保的核心过程，是技术创新和知识创新的着陆点，是产品、商品、用品、废品相互转化的系统方法。 该专业就是培养具备工业设计的基础理论、知识与应用能力，能在企事业单位、专业设计部门、科研单位从事工业产品造型设计、视觉传达设计、环境设计和教学、科研工作的应用型高级专门人才。 工业设计在一件产品的价值里占多大成分，不大容易量化，因为它是蕴含在里边的，是一个软价值。 国外有些类似的比方，如美国有这样一个说法：企业里如果投资于技术设备更新带来了效益的话，那工业设计带来的效益是它的5倍。 这样说来，工业设计师的重要地位也就不言而喻了。 又比如材料成型及控制工程是材料、机械、控制、计算机等多学科交叉融合的工程技术专业，主要研究金属材料、非金属材料、超导材料、微电子材料及特殊功能材料的成型设备与工艺、成型过程的自动化与智能控制、质量检测和可靠性评价等。 随着各种新材料在各行各业中的广泛应用，加之我国新材料行业的产业结构调整与材料成型设备新技术的发展紧密相关，因此对既有材料科学知识，又能掌握材料成型设备设计和制造技术的高级科技人才的需求将有所增加。 而过程装备与控制工程是集机械工程、化学工程和控制工程等多学科于一体的交叉专业。 强调以计算机应用为平台，使工艺、装备和控制紧密结合，侧重于阀门密封、低温与制冷、压力容器等过程装备与控制成套技术的设计开发及应用。 过程装备与控制工程专业的同学接受了正规的机电一体化训练，具备机械设计、电子控制和管理等各方面知识，是企业和研究机关的抢手人才。 包含专业 机械类下面的专业包括机械设计制造及其自动化、材料成型及控制工程、车辆工程、机械电子工程、汽车服务工程、制造自动化与测控技术、微机电系统工程、制造工程、工业设计、过程装备与控制工程等。 开设院校 北京化工大学、河北工业大学、河北科技大学、四川大学、西安交通大学等院校都开设机械类专业。 以工业设计专业为例，开设的院校有上海交通大学、重庆大学、东南大学等；开设机械设计制造及其自动化专业的院校有武汉理工大学、华中科技大学、西安电子科技大学等。 材料类——站在科技的高端“十一五”期间，国家产业政策明显向以新材料产业为代表的高新技术领域倾斜，这对新材料产业发展无疑将产生重要的推动作用。 同时，国内支柱产业及高技术产业发展对新材料的需求不断扩大。 在此背景下，研发此类新型材料的人才自然成为企业的注目焦点。 行业现状 材料学是研究材料化学组成、组织结构、工艺、性质和使用性能之间相互关系的一门应用基础学科,主要任务是为材料设计、制造、工艺优化和材料的合理使用提供科学依据。 以稀土工程专业为例，该专业培养稀土工程等方面的知识，能在稀土材料开发与应用、稀土冶金与分析、稀土采矿及矿物加工等领域从事科学研究、技术开发、管理与经营、工程设计、生产的高级专门人才。 俗话说“物以稀为贵”，而稀土一般就是以氧化物状态分离出来的，又很稀少，因而得名为稀土。 我国稀土矿藏资源丰富，是全球最大的稀土生产国，有“21世纪的新材料宝库”之称。 稀土除在钢铁行业广泛应用外，与高新技术产业关联度密切，产品市场全球化特点突出，其后续产业链的发展空间也十分广阔，是21世纪的朝阳产业。 如开设这一专业的内蒙古科技大学、江西理工大学等利用优越的地理条件，使稀土专业得到快速发展，当然该专业历届毕业生均被相关企业“抢购”一空！国家劳动和社会保障部已将该专业定位为未来五年的十大热门专业之一。 就业远景 据了解，截至2006年年底，我国设有材料类专业的高校有420余所，占本科学位学校的66%；“211工程”高校中设有与材料相关专业的有80余所，占总数的88%。 由此可见，我国对材料人才的培养是比较重视的，人才的数量也应该是比较充足的。 材料学专业涉及国民经济发展的多个领域，因此人才市场对材料学人才的需求也是持续增加的。 学生毕业后既可以在功能材料、纳米材料、材料表面改性、结构材料、复合材料、生物医学材料等领域继续深造，也可以在相关高等学校、科研院所、企事业单位从事教学、应用基础研究和高技术研究技术开发、生产管理、对外贸易等相应工作。 包含专业 材料类下面开设的专业很多，如冶金工程、金属材料工程、无机非金属材料工程、材料科学与工程、复合材料与工程、生物功能材料、宝石与材料工艺学、再生资源科学与技术、高分子材料加工工程等都属于这个范围。 开设院校 天津大学、太原理工大学、吉林大学、复旦大学、浙江工业大学、新疆大学等院校都开设材料类的专业。 开设高分子材料加工工程专业的高校有四川大学、青岛科技大学、南京工业大学等。 开设冶金工程专业的高校有北京科技大学、西安建筑科技大学、华南理工大学、山东大学等。 以上是对专业大类前景进行总体介绍，当然其中也涉及了大类下面的部分专业。 下面就对《中国人才报告中》涉及的单个专业前景进行介绍：精算——就业新宠“钻石领”当人们还在为当白领而不懈努力的时候，已有人跃居金领行列，当有人在金领行列洋洋得意之时，已有人先行阔步迈入钻石领行列。 精算师，就是一个公认为“钻石领”、国外年薪过百万、国内月薪上万元的职业。 目前，精算师是国内各大保险公司争夺的焦点。 据中国保险监督管理委员会精算部相关负责人介绍，目前，我国仅有百余名精算师，随着国外保险公司进入中国，我国未来5年急需5000名精算人才。 行业现状 精算学是对人类社会所面临的各种风险及其他客观事务进行量化分析和处理的一门科学。 在保险、金融、投资和各类风险管理等许多领域得到广泛应用，尤其在保险和社会保障领域，已成为不可或缺的科学和技术。 随着我国社会主义市场经济的确立和保险及社会保障制度的改革和发展，对精算人才的客观需求应运而生。 精算师是运用精算方法和技术解决经济问题的专业人士，其传统的工作领域为商业保险业，主要从事产品开发、责任准备金核算、利源分析及动态偿付能力测试等重要工作。 随着精算科学的发展和应用，精算师的工作领域逐步扩展到社会保险、投资、人口分析、经济预测等领域。 就业远景 目前，每年高校毕业的精算人才，远远不能满足市场的需求。 精算师是保险业的精英，是集数学、统计学、经济学和投资学等各类知识于一身的保险业高级人才，总之，精算师是同“未来不确定性”打交道的，宗旨是为金融决策提供依据。 一个合格的精算师不仅应具有扎实的精算知识，更重要的是必须熟悉所处保险市场的保险法规以及与保险相关的税务、会计、投资等领域的知识。 当然，精算人的就业面也并非是保险公司一条路，对新人来说，会计师事务所、投资公司、银行、保监会等机构，都需要精算师加入。 而在保险公司里，精算师也有很多专业方向可以选择，涵盖寿险、产险、团险和投资等领域。 不过，要对众多想加入精算行业的年轻人提个醒，想要成为钻石领，就必须付出相应的代价，要有抵抗压力和从零开始的心理准备。 精算工作就像是跟时间赛跑，上级上午出题目，下午就要求给出答案，而这些决定往往是需要承担重大风险的决策性问题。 因此，精算师做决定不仅要快，还要精确。 精算工作不是每个人都能做的，喜欢稳定、不愿意变动的人不适合做精算师，而且精算师资格证的考取难度也相当大。 开设院校 这里要特别说明，在全国普通高校专业目录里面没有精算专业，和它相关的本科专业是保险，对经济、数学方面要求比较高，有些学校是在保险专业下面设有精算方向，如湖南大学，在研究生专业里面和精算相关的专业有保险精算。 护理学——播种爱的天使中国护士网上有人留言说：“人的生命是有限的，我不能知道我能做多少，在经历过多次生离死别后我认识到，珍惜吧。 我会坚持走下去，不管前方有多难。 ”一个有责任心和爱心的护士就是病人眼中的天使。 行业现状 护理专业被教育部、卫生部等六部委列入国家紧缺人才专业，予以重点扶持。 世界卫生组织对各成员国卫生人才资源统计结果显示，许多国家护理人才紧缺。 在我国，护士的数量远远不够，医护比例严重失调。 按照卫生部要求，我国医院的医生和护士的比例是1：2，重要科室医生和护士的比例应是1：4。 而目前全国1：0.61的医护比例远远达不到卫生部的要求，与1:2.7的国际水平相差很大，与发达国家1：8.5的比例相差更远。 根据卫生部的统计，到2015年我国的护士数量将增加到232.3万人，平均年净增加11.5万人，这为学习护理专业的毕业生提供了广阔的就业空间。 就业远景 随着国际医疗市场对护理人员的需求激增，“护士荒”现象已日益突出地摆在各国医学界面前。 未来10年，美国、英国、加拿大、新西兰、新加坡、日本及全球其他国家将急需200万护理人才，国际人力资源公司已经把目光瞄准中国。 世界性的护理人才资源的短缺，给我国护理人员创造了更多迈出国门、迈向国际市场就业的机会。 业内专家介绍说，护理职业一直是国际上地位较高、薪水丰厚的职业之一。 如护士在美国平均年薪达5万美元，而美国缺护士30万人。 在澳洲，护士最容易找工作或获得升迁，同时，只要拥有了澳洲注册护士的资格，等于拿到了通向英联邦国家工作的“绿卡”。 英、法、德等西方发达国家对护士均有许多优惠的政策。 因此，有深厚的专业知识、较高的综合素质和流畅的国际交流语言的护士在国际上就业、发展前景十分广阔。 再者，随着我国向老龄化社会转变，将来从事老人医学的人才将走俏，保健医师、家庭护士也将成为热门人才。 我国近年来人口年龄结构呈现老龄化改变，家庭结构却呈现出小型化趋势。 而随着人民生活水平的提高，人群疾病谱发生了改变，慢性病护理的需求量增加；人们在重视身心健康的同时,对疾病的预防和自我保健意识也不断增强,社区医疗保健工作面临着难得的机遇。 目前，国内很多大中城市的医院都设有涉外门诊，而一些合资医院以及“洋”医院更是如雨后春笋一般扎根北京、上海等地。 所以，如果护理学人才在具备护理学、护理人际沟通、护理礼仪等专业知识外，还能具备一定的外语能力，那么就业选择将更为宽广，可以从事在华的涉外医护服务、国际技术合作交流和资料传递等。 开设院校 中国协和医科大学、黑龙江中医药大学、暨南大学、中山医科大学、苏州大学、泸州医学院等等。
三星集团到底有多强大?
三星集团在电子领域确实展现出强大的实力，但若深入审视其各个业务部门，则会发现其在多数行业并未达到“一手遮天”的地位。 电子系列是三星集团的支柱，占据韩国电子市场主导地位。 然而，其他部门的表现则显得相对逊色。 以物产为例，建设部门在国际上虽有亮眼项目，但整体行业不景气，营收与大宇建设、GS建设相仿。 综合商社的业务被Posco大宇压制，长期排名第二三位。 时尚部门（前第一毛织）作为韩国高端服装品牌的代表，虽面临激烈竞争，但高端产品线的拓展仍需努力。 度假村部门的爱宝乐园地位稳固，但没有与迪士尼直接竞争的威胁。 保险业的规模虽大，但与业界的激烈竞争相比，优势并不突出。 证券和信用卡业务难以在行业中位列前茅，三星信用卡在市场上的竞争力相对较弱。 重工部门面临大宇和现代的竞争，近年业绩亦不稳定。 新罗酒店在免税店领域被乐天压制，表现平平。 在汽车、钢铁、化学等领域，三星汽车仅是雷诺车的贴牌产品，影响力远不及现代。 在与大众生活紧密相关的食品、零售、通讯、娱乐等领域的涉足较少，影响力有限。 银行等金融领域的影响力亦不显著。 综合来看，三星集团在多个业务部门并未展现出业界霸主的地位，与国内舆论中描述的“一手遮天”形象不符。 集团在不同行业中面临着来自其他企业集团的竞争。 尽管其在电子领域占据优势，但在其他领域，三星集团的表现则相对平平。
我公司业务员很迷茫，我想找到解决办法！
广告是门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。 广告与推销不同，推销--推的是大家看得见摸得着的产品，推保险，也是个大家普遍认同概念。 而广告，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操作者造得梦；第二，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。 而拉广告赞助面对的人，一个高人，一个成功的人，象企业的老总和部门经理。 如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。 这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。 可以说，学会了广告的艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术。 不打无准备之仗--如何战前准备 （一）为什么要进行充分准备 在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告赞助，有一项非常重要的工作要注意，什么工作？准备工作。 谈起准备，很多人会不以为然，我知道。 但是很多人并没有做到。 我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备，就仓促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。 为什么会这样？就是没有准备好。 好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。 拉广告赞助的准备工作非常重要。 做任何事情准备工作都非常重要。 很多人拉的效果不好，结果不好，就是因为准备的不好。 有的时候我和我的助手出去谈业务，在回来的路上我的助手就会对我说：张老师，今天你怎么反映那么快？刚才那个问题，如果换成我，我真得会措手不及，不知怎么回答。 我告诉他：并不是我比你聪明，比你反映快。 而是我准备的比你充分。 在拜访前，我对这个客户的情况作了全面的调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。 可以说，今天的结果，是因为过去的付出。 过去的每一份付出，都会在我今天的表现中得到体现。 如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四，手忙脚乱。 你在操作过程中，就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。 磨刀不误砍柴功！这句话请大家一定要记住。 那么，我们拉广告赞助到底准备什么呢？从什么地方准备？ （二）准备一份充足的名录 作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。 如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。 我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。 而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。 谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富，人脉就是钱脉，资源就是财源，这是目前商场上最流行的一句话了。 有些业务员手里为什么没有客户？ 一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。 可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫巧妇难为无米之炊！ 所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。 你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。 那么，如何寻找、开发客户？ 1. 你的客户在哪里? 首先，要知道，你的目标市场是什么？你的客户范围是什么？如何寻找到这些客户？比如，A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。 比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与法挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。 你的客户在哪里呢？请你好好地想一想。 2. 寻找客户的方法. 其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。 现介绍几种常用的方法： 查阅各种汇编资料。 这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。 统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。 名录资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 查找广告黄页。 到图书馆查阅行业出版物。 上网查找。 互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业公司，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。 查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。 比如说，现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里？其中一个方面就是广告公司。 那么如何寻找他们呢？我就上网点击北京广告公司，立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了。 ……然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上，然后打印出来。 上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。 注意收集各种媒体上的广告报道。 经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。 一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。 平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，好记性不如烂笔头。 通过亲朋好友、同学、同事介绍。 如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好了。 比如，工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。 因为我们拉广告赞助，绝大多数都是与单位的领导打交道。 有关系有面子会胜过一个公章；有时他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你，接近你，使你的业务成功性更大。 对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。 虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！ 到专门卖名录的机构去买。 名录互换 一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。 所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。 快速建立人脉的方法--出席各种会议 各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，各种活动等等，特别是一些精英人才的大小型聚会。 总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。 因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。 这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。 不但如此，还能够充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。 有人将出席各种会议称之为泡会，不免有其贬意，但从另一方面看，泡会确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。 有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。 有句话叫做：联系联系，有联才有戏这个戏--就是维系，有维系，就会有信息，有信息，就会有结果，就有了戏；这样关系就会越来越了解，越来越熟悉，越来越好，就会有后续资源。 不联就没戏，比如对方换了手机号，搬了工作地点，调换了工作单位，联系不上，就断了联系。 3. 如何了解你的客户? --了解客户什么？ 在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。 了解客户本人的基本情况。 比如，客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女，爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等等。 了解客户所在企业的情况。 比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么？ 了解客户最近的状况。 比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等等。 为什么要了解这些情况？主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。 如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当兵；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料……；你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话：……我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在……问题，我认为应该……；你们最近在开展……活动，我认为这个活动应该……； 每个人都有一个电台，什么时候才收听？当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣？对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。 你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。 --如何了解对方情况？ 翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。 还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。 观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。 （三）准备一套最得体的台词 最成功的业务员都是一套很得体的台词。 要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括： 见面的台词--开场白； 介绍项目的台词； 反对问题的应对台词； 对一些情况的了解和见解的台词。 如何熟悉这套台词？ 这套台词，搞出来之后，你一定要反复练习。 怎样练？可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。 然后，找一些小企业试一试，检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善？还有哪些问题没有考虑到？还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点？等等。 如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。 这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。 我训练业务员时，要求他们一定要这样做。 每个学员，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。 有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。 我对这些业务员说，这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。 一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。 当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。 熟了，你才能发挥。 这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。 在这里，我要送大家一句话：听话照做，没有错！ （四）准备好所需的道具 1.一张有吸引力的名片。 要精心设计制作你的名片！一张好的名片，可以帮你很大的忙！当年，我在某报当记者站站长的时候，我的名片是这样设计的： 名片正上方用黑体字重重地写着两行字：弘扬社会正气，鞭挞腐败邪恶。 下一行是：某某报工作站 张春健 站长。 这张名片拿出去，很有威慑力。 出去工作时，对方拿到一看，立刻就肃然起敬，为我拉广告、专题带来了很大的便利。 当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。 但在介绍时，如果你说自己是来拉广告的，就根本别想开展工作。 谁见了都会烦：又是订报纸拉广告的来了。 你的名片也许一转眼就成了垃圾。 然而，当你经过包装以后，当你的名字后面挂上某某长的时候，或者是冠上一个知名品牌的时候，人家对你就是另外一个样子了，对你就会刮目相看，格外重视与尊敬，而你的名片也会受到好的待遇，他会好好收藏保管起来，有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下，或时刻带在身上，在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番，或叫你一起吃饭喝茶，为他捧捧场，光光面子。 人不带长，放屁都不响。 社会上流传的这一说法，还真有点道理。 因此： 根据业务需要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔，罩上一层光环。 比如说：某某主任、某某经理等等。 当然不要去招摇撞骗，必须在法律允许的范围内进行包装。 比如有些报社业务员，名片上打着：хх报社社会活动部 某某。 他并没有写：记者这两个字，但有没有хх报社这个品牌，效果力度完全不一样。 现在，社会上有些人拉广告赞助时，名片写着：某某 高级记者。 内行人一看就知道这是个冒牌货，这人不行。 因为人们知道，记者是不能拉广告的，这是我们法律不允许的。 还比如，某公司的业务员，名片上统统写着：某某 项目经理。 有没有经理两个字，给人的感觉完全不一样，办事人的力度和份量也就不一样。 这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许范围之内操作。 在我的名片，也有一些头衔，如：拉广告赞助的第一教练。 在社交场上，我根本不需要过多的吹嘘，别人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅长的行业。 操作中，为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利，帮了我很大的忙。 名片的内容要精彩。 除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还可以印上公司经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己（公司）或突出个人特点的目的。 要充分利用名片的正反两面。 印刷档次不能太低。 印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。 总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（公司）的广告。 你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等等，对方都可以从你的名片上看出来。 如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方仔细观看的兴趣，那你的名片就是一张好名片--一张能够吸引人的名片。 2.一台笔记本电脑。 有条件的话，你一定要准备一台笔记本电脑，这样既可以提高你的身份和档次，又可以携带大量的资料，便于演示图文资料，效果非常好，并且可以省去很多话。 如果你经济条件不太好的话，也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑，价格在2000元左右，而且质量好，非常实用。 有了这个笔记本电脑以后，你还可以在网上发资料、传图片，与客户联系沟通，既方便快捷，效率又高。 对方如果需要一些资料，你可以从电脑上考贝下来或发E-mail给他，这样，你也不用背很多很重的资料出去，可以轻松上阵，而且效果好。 一台笔记本电脑，能让人觉得你品位高、有实力；工作起来省时省力省口舌，并且效果好、效率高--不可不备。 3.一枝钢笔和圆珠笔及其他。 钢笔、圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。 书写一定要流利，事先一定要检查，不要到用的时候，写不出来，那就大刹风景了。 根据身份包装和工作需要，我们还要准备好：公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。 出发前一定要认真地检查一下，看看是否带齐了。 另外，东西摆放的顺序、位置，都要考虑好，以方便、顺手为原则。 在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情。 4.确定好操作的路线。 具体操作的路线原则是：先近后远；先亲后疏；先重点后一般；先大后小；先团体后个人。 把80%的时间花在20%的客户身上。 要列出图表。 团队中所有的业务员，兵分几路，分条分块，一个一个单位压过去。 每天下午五点碰头，交换情况，以免撞车。 有时为了赶时间，该乘出租车的要乘车，该骑车的要骑车，一切以约定时间为准，以提高工作效率为原则。 不要为省几个路费，走路、挤公交车，为了那点车费，时间浪费了大半天，结果呢，人累得要死，对方也早已等得不耐烦，甚至有事出去了，你两头扑空，真是得不偿失！既浪费了自己的时间和精力，又得罪了客户，更糟糕的是搞坏了双方的合作关系，让人觉得你不守信用，从而失去合作的机会。 不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做，就是在一些小城市，按你走路或挤公共汽车的做法，一天也跑不了几个单位。 要想得开，不要吝啬那几个车钱。 你拉到一个单，什么都在里面，什么都有了。 小结：你准备的越充分，越细致，你的结果就会越好。 千万不要忽视这一环节。 请记住这句话：好的准备就是成功的开始！ 第二部分 面谈前的热身运动--如何约见客户 拉广告赞助就好像打仗一样，兵马未到，粮草先行。 粮草和装备到位之后，陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。 同样，拉广告赞助也是如此，也必须准备进行充分的准备，刚才我们已经把拉广告赞助的粮草和装备进行了充分的准备，目标市场也非常明确了，下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火，向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰烂炸。 现在是21世纪了，现在打得是一场现代战争，既然是现代战争，就不仅仅是单兵种作战，这里面就要有常规的武器，最新的现代化武器，还要准备核武器，特别要注意运用电子战、信息战，这样才能打赢现代化条件下的战争。 就拉广告赞助来说，到底什么是常规武器？现代化武器？核武器？什么是信息战、电子战？用怎样的方式，用什么样的武器向目标市场发起猛攻呢？ 一．约见的方式： 直接拜访；电话；传真；信函；会议发布；发短信；电子邮件；网站。 直接拜访、电话、传真、信函这些都是常规的武器；会议发布一般是大型项目才采用的方法；发短信、发电子邮件、网络这些叫做电子战、信息战。 这里，侧重地讲几种方法： 传真-- 最好限定在1--2张，最多3张。 因为传真纸一卷是十几、二十几元钱，多了，客户就会烦，不愿意接，也不愿意看。 短信-- 发短信的时候，听说最多只能70个字。 我们要充当发挥这70个字的作用，要很好地设计、斟酌。 这里我告诉大家一个技巧，发短信时，打上你企业的网址。 你可以这样说：详情请点击：3W什么什么。 就可以了。 不要小看这一点，它能够省去你很多的时间和口舌，省去你很多的电话费和传真费，并且效果好。 利用电子战，发伊妹儿，发短信。 唰、唰、唰……群发，一秒钟可发几百、上千个单位，现在有这样的公司，专门为搞业务的发短信、发伊妹儿，省时省钱，效率高。 市场上也有群发的软件卖，几百块钱就能买到。 在上述方法中，一般都要综合运用，现在最常用的模式是：电话+电子邮件+网站最先进，这就是我们现代化的武器，而不是电话+传真，因为像北京、广州、上海这样的大城市，能够给得起钱的企业，像这样的电脑、网络基本上都有，所以，这套方法是最省时省钱省力，效果最好的。 二、约见的模式： 撒网--跟进--确认 撒网-- 什么是撒网？用通俗的话说，就是向目标市场大面积地发贴子。 撒网的目的是发信息。 把我们项目的信息准确无误地发送到潜在客户的手里。 要注意：我们这个网一定要撒得大，撒得广，撒得宽，因为我们只知道某一个地方可能有鱼，但不知道具体的鱼到底在哪里，所以，要把鱼一网打进，我们网一定要张得大，这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。 撒网用什么样的工具？上面我们已经介绍了6种。 这里我们着重地讲一讲电话撒网的方法。 电话如何撒网？我的做法一般是这样的： 有两种方法。 （一），手里有一把手的电话，直接打给他。 可以说：喂，李总，你好！我有个重要的传真请你接一下。 或者说：喂，你好，李总！我是某某主委会的，我们正在举行某某活动，我们想邀请您参加，我这里有个材料，你看是发传真还是发E-MIL？谢谢！然后，你把资料传过去。 （二），手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩将了。 大家都知道，大公司，一般都有秘书小姐挡架，她们都有一套应付找老总的电话。 你打电话过去，一般情况她就会问你：请问你找他有什么事吗？你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。 如果这个时候，你没有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老总不在，老总在开会。 这个时候你怎么办呢？ 我的做法是： 直呼姓名--一般我是这样说的：喂，你好！请给我接李军的办公室。 为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名？因为你客气地叫李总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。 高品牌压--就是用你的品牌给对方造成压力。 你可以反复地重复你的单位和姓名。 比如：喂，你好！我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。 有的秘书小姐，她不吃你这一套，问你：找他有什么事？或者说：你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。 这个时候，你怎么办？你可以继续说：我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。 这位小姐很牛，就是不卖账，这个时候你还继续跟她说：你就告诉李军，我是某某主委会的张春健。 反复2--3次，如果对方还不就范，这个时候，你就不要蛮了，就要退一步，说：是这样的，我们正在开展一个什么什么的活动，我们要亲自邀请李总参加。 请你转一下好吗？如果她还是不就范，这个时候你又要退一步，说：小姐，请问你的芳名？噢，王芳小姐，我这里有一份资料，你看是传真呢，还是发E--，请你一定要转交给你们的老总。 并给我回话。 好吗？好，谢谢！再见！ 为什么要问她的名字？主要是给她加强责任感。 跟进-- 贴子发过去了，你估计他看得时间差不多了，你打电话过去：喂，李总吗？我是某某组委会的张春健，刚才传过去的材料还有什么不清楚的地方吗？然后，你停下来，让他说话。 你不要这样说：你参不参加这个活动。 如果他说不参加这个活动，你就没戏了。 跟进的时候，有比较长的话要说，你可以先这样说：喂，李总，你好！我是某某组委会的张春健，你现在说话方便吗？如果你打他的手机，你可以这样说：你身边有坐机吗？我打过来。 你这样说，对方会认为你比较理解他，体贴他，因为手机是双向收费，或者对方这个时候正在开车，或者正在开会，或者身边有人，谈这个事不方便、不合适。 你这样做，对方会认为你很体贴他，接着你就可以把你想和他沟通的话，进行沟通，对方不管同意不同意，他至少会听你说完。 跟进是个进一步沟通的时候，你帖子传过去，他有不明白的地方，就会向你咨询，你就要排难释义，但大部分的时候，都会提出些反对性的问题，这个时候你就要应对。 一般有哪些反对性的问题？根据我在操作中的经验，常碰到的问题有这么几个： 我很忙，没时间。 应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。 我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。 但这十几分钟，也许对你的企业有很大的好处。 你看，你是明天上午还是下午我们见个面。 --我知道你很忙，我们正在开一个课，就是让你不忙，而且让你提高工作效率，……我们这个讲课的老师是…… 我知道你并不是没有时间，而是你认为这个事情究意有没有价值。 如果有价值的话，我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。 比如说，你来这里马上就能够让你赚上百万上千万，你会说没有时间吗？比如说，……。 你说对吗？ 我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。 应对：张总，我非常理解你的心情。 当你不完全了解清楚这个项目（或构想）的时候，不感兴趣，是很正常的。 你不了解就感兴趣，反而就奇怪了。 我相信，你真正了解这个项目之后，也许会感兴趣。 你不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，现在是信息时代，信息就是财富，说不定这个信息不是你想象的那样，也许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获。 反正了解一个信息没有坏处，总不会
