随着全球对气候变化和环境保护的日益关注，股票市场正在拥抱永续性，推动绿色投资成为其未来发展的关键驱动力。
绿色投资的崛起
- 投资者需求：越来越多的投资者希望将资金投资于符合永续价值观的公司，如环境、社会和治理（ESG）标准。
- 监管法规：各国政府正在实施法规，要求企业披露其环境和社会影响，推动对永续投资的透明度和问责制。
- 市场趋势：可再生能源、电动汽车和其他绿色产业正在蓬勃发展，为投资者提供了有吸引力的投资机会。
永续投资的类型
- ESG基金：这些基金投资于符合ESG标准的公司，如可持续发展、减少碳排放和社会责任。
- 绿色债券：这些债券专门用于资助绿色项目，如清洁能源基础设施和可持续发展倡议。
- 可再生能源股票：这些股票投资于可再生能源公司，如太阳能、风能和水力发电。
- 清洁技术股票：这些股票投资于开发和部署清洁技术的公司，如电动汽车和碳捕获。
绿色投资的优势
- 长期回报：永续投资往往将重点放在长期可持续发展上，而非短期利润最大化，这可以提高长期回报的潜力。
- 降低风险：投资于符合ESG标准的公司可以帮助投资者降低风险，因为这些公司往往具有更强的财务和运营韧性。
- 积极影响：绿色投资通过支持可持续发展举措，对环境和社会产生了积极影响。
绿色投资展望
绿色投资在未来将继续发挥越来越重要的作用：- 政策支持：政府和监管机构将继续支持绿色投资，促进环境保护和可持续发展。
- 创新和技术：可再生能源和清洁技术领域的创新将创造新的投资机会，推动绿色投资的增长。
- 消费者意识：消费者对永续性的意识增强将推动对绿色产品的需求，为绿色投资创造额外的市场机会。
结论
股票市场正在拥抱永续性，推动绿色投资成为其未来发展的重要组成部分。随着投资者需求、监管法规和市场趋势的推动，绿色投资提供了长期回报、降低风险和产生积极影响的潜力。随着政府、企业和投资者的持续支持，绿色投资将在未来继续增长，为一个更加可持续的未来做出贡献。保险资金运用余额达24.46万亿元收缩间接融资扩大直接融资
为进一步推动保险资管业高质量发展，提升保险资金服务实体经济质效，银保监会于2019年8月份发布了《保险资产负债管理监管暂行办法》，目前该规定落地已逾三年。 近日，《证券日报》记者就近三年保险资金服务实体经济的成效与难点，采访了多家保险资管公司。
近三年来，保险资金坚守“稳定器”“助推器”及“压舱石”的功能定位，持续助力实体经济发展。 截至2022年6月末，保险资金运用余额达24.46万亿元，较2019年6月末提升40.8%。 其中，债券余额9.7万亿元，增长62.1%；证券投资基金与股票合计余额3.2万亿元，增长45.4%；银行存款余额2.6万亿元，增长8.6%。
近三年来，保险资金服务实体经济能力稳步提升，但与此同时，行业也面临着一些新难题，例如，保险资金与产业资本融合力度有待加强，服务途径和方式仍有改善空间。 正如中国保险资产管理业协会执行副会长兼秘书长曹德云所说，保险资金不仅面临行业高质量发展的内在要求，而且要思考如何在新格局、新环境、新经济背景下，更深入地融入国家战略、实体经济、民生建设及金融市场改革的进程与发展之中。
风格转变：
收缩间接融资扩大直接融资
“长期以来，我国金融市场融资以银行贷款等间接融资途径为主，而保险资金作为重要的机构投资者，通过债券、股票、基金、另类投资等直接融资形式，在丰富资金供给、优化融资结构的同时，直接注入实体经济的血脉，切实服务金融市场改革。 ”曹德云表示。
“实体经济资金有效供给平稳增长。 ”7月21日，银保监会政策研究局负责人叶燕斐表示，银保监会切实推动银行保险机构提升服务实体经济质效，优化保险公司权益类资产配置安排，以多种方式为直接融资提供配套支持，截至6月末，保险资金运用余额达24.46万亿元。
据银保监会披露，截至6月末，保险资金运用余额中，债券余额9.7万亿元，占比39.66%;证券投资基金与股票合计余额3.2万亿元，占比13.02%;银行存款余额2.6万亿元，占比11.69%;包括长期股权、另类投资在内的其他投资8.71万亿元，占比35.63%。
与三年前相比，随着保险资金规模的提升及运用体系不断完善，其服务实体经济的方式发生了诸多变化，一个显著变化是险资通过股票、债券、股权、债权等方式助力实体经济直接融资的作用持续凸显，而通过银行存款等助力实体经济间接融资的比例持续缩小。
据记者梳理，截至今年6月末，险资债券配置比例增至39.7%，较3年前提升5.2个百分点;而银行存款配置比例为11.7%，较3年前下滑3.5个百分点。 此外，银保监会新闻发言人今年3月份表示，保险资金投资债券、股票、股权三者的占比保持在近60%。
除上述变化外，近三年，一些长线资金持续注入保险资金的“资金池”。 泰康资产副总经理、基础设施及不动产投资中心负责人李振蓬表示，“近年来，随着保险资管产品投资者范围扩大，特别是将基本养老金、社保基金、企业年金等长期资金纳入其中，有助于保险资管机构更好地引导长期资金对接实体经济，服务民生建设。 ”
保险资金服务实体经济的路径持续拓宽。 人保资产首席投资执行官崔斌表示，“保险资金运用范围日渐拓宽，目前已成为国内可投资大类资产类别最丰富的主流金融机构。 从品种上，保险资金涵盖权益、债券、另类股权债权、优先股、永续债、不动产、衍生品等类别;从阶段上，横跨创投企业、股权基金、一级市场、二级市场。 ”
在各类投资路径中，保险资管产品成为服务实体经济的重要抓手。 “保险资管产品具有交易架构清晰、投资链条短、直接对接实体项目等优势。 目前，债权投资计划、股权投资计划、保险私募基金等保险系金融产品，已成为保险资金发挥长期资金特色，服务国家战略和实体经济的重要途径。 ”曹德云表示。
优势尽显：
积极融入经济发展大局
近三年来，保险资金持续服务国家重大战略、支持实体经济发展。 在持续布局交通、市政、水利等基础设施的同时，配置重心渐渐向国家重大战略、战略性新兴产业、“双碳”及绿色产业、区域协调发展产业等方向倾斜。
据保险资管业协会披露，截至去年年末，保险资金实体投资项目中涉及新基建的债权投资计划登记(注册)规模达1140.20亿元，主要投资城际高速铁路和城际轨道交通、特高压、大数据中心;保险资金以债权投资计划、股权投资计划支持战略性新兴产业登记规模达4179.97亿元;保险资金以债权投资计划、股权投资计划和保险私募基金支持绿色产业发展登记规模达1.06万亿元。
截至2021年末，中国人寿相关领域存量投资规模2.71万亿元;中国平安累计向实体经济投入保险资金1.23万亿元;中国太保资产累计发起设立另类投资产品187个，划款金额逾3000亿元，投资领域涵盖市政、能源、环保、棚改、水利等行业。
光大永明资产相关负责人表示，我国经济进入高质量发展新阶段，公司投资模式进行适应性改变，以发挥长期资金投资优势。 一是投资大类资产比例改变，固收类资产配置下降，股权配置比例大幅提升；二是在投资覆盖行业和区域方面，公司紧密跟踪新形势下国家政策支持的行业发展机遇，布局科技创新、新基建、制造业升级等领域；三是在绿色金融、“双碳”投资、科技创新升级、“专精特新”等领域坚持自下而上孵化策略，先后发行了相关资管产品。
生命资产相关负责人也表示，近三年，公司通过债券、股票、银行存款、保险债权投资计划、公募REITs等多种资产形式，广泛投资于交通、能源、“双碳”目标、水利、市政、产业园、保障房等领域。
多维度风控：
近三年未出现重大风险事件
在保险资金取得诸多成绩的同时，也暴露出一些风险，如，2020年及2021年，一些险企因地产企业的信用风险而深受拖累。 不过，整体而言，近三年保险资金在服务实体经济中暴露的风险可控。
实际上，随着我国经济步入新旧动能转换的新阶段，处理好服务实体经济和风险防范之间的关系成为险资必答的新命题。 泰康资产CEO段国圣表示，从实践看，近年来面临的投资挑战日渐增多。 其中，权益投资面临的主要挑战在于资本市场特征的变化。 一方面，资本市场与宏观周期的相关性减弱；另一方面，资本市场结构化特征明显，市场容易出现极致的估值分化，而新兴产业投资的难度更高、风险更大。 固收投资面临三方面挑战：一是利率中枢水平回落、波动区间收窄;二是信用风险形势严峻;三是合意固收资产持续面临结构性资产荒。
面对诸多风险，保险机构总结经验教训，持续优化风控体系。
崔斌表示，在服务实体经济过程中要防范四大风险：一是防止投资行为给实体经济带来额外风险。 二是精准扶持，隔绝信用风险在实体经济之间的传导。 三是避免风险事件影响保险主业。 四是加强内控，防范股东侵占及员工道德风险。
从部分机构防范风险的策略来看，生命资产相关负责人表示，公司搭建内部信用评级系统和信用评估模型，全覆盖固定收益类资产投资，实时跟踪交易对手负面消息，从定性与定量角度分析信用风险变化，积极预防重大突发或者不利事件导致的潜在损失。
光大永明资产相关负责人表示，公司多维度防范风险：一是不断优化信用风险管理体系；二是加强金融科技手段的应用；三是在中观层面，加强关于政策走势对行业影响的研判；四是在微观层面，加强对企业经营模式可持续性、公司治理、财务稳健性的分析。
消除痛点：
与产业高效互动融合
近三年来，在服务实体经济的过程中，险资除了要防范风险之外，还面临新痛点。 记者梳理多位业内人士观点，总结了行业目前面临的五大痛点。
一是，保险机构对传统基建类、能源类业务较为熟悉，但对新型基础设施、新能源和战略新兴产业的理解还不够深刻。 此外，保险资金近年来逐步加码股权投资领域，但缺乏周期的考验，在科技产业升级、高端制造业等板块缺乏相应经验。
二是，保险资金与产业的互动不足，导致保险资金在直接注入实体经济时存在一定程度的“堰塞湖”现象，大体量资金难以找到与长期投资需求匹配的投资项目，并未形成资金与产业的高效互动与融合。
三是，虽然保险资金负债端久期长，与基建类业务的投资周期相匹配，但同样因其负债端约束，保险资金的风险容忍度极低且高度关注用信主体的信用资质，在缩短项目投资期限以控制用信主体的风险敞口和拉长项目期限以满足底层项目的现金流测算之间时常存在矛盾，即信用风险与项目建设、运营风险之间的错位问题。
四是，在信用环境下行背景下，为规避信用风险，对冲项目建设、运营风险，各机构均偏好选择大型央企国企、产业龙头，一定程度上形成了“踩踏效应”和“同质竞争”，同业间以及与银行、证券公司等其他金融机构间竞争加剧，不利于保护投资人和资金精准高效运用。
五是，难以兼顾短期投资收益和长期投资收益。 保险资金的长期性决定了其服务实体经济有明显优势，可以提供稳定资金来源，但与此同时也有刚性成本约束，使得其面临短期考核压力，服务实体经济的长期投资往往面临公开信息获取困难、公允价值获取困难、短期收益考核缺乏依据的难点。
业界建言：
立足主业服务实体经济
解决上述痛点，需要保险机构与监管部门、行业协会齐发力。
曹德云认为，保险资金要立足保险主业，积极融入实体经济高质量发展，包括立足基础定位，参与大资管市场竞合;顺应发展趋势，打通产业融合渠道;发展权益投资，优化全市场配置结构;开拓创新渠道，加大新型业务研究应用;完善规则体系，优化保险资金政策环境：加强自律服务，丰富行业治理体系及手段。
基于泰康资产的投资实践，李振蓬总结四点体会：第一，聚焦有发展前景的重点行业或领域；第二，选择优秀的合作伙伴进行全方位的战略合作；第三，强调研究创造价值；第四，转变观念，积极转型。
多家险资机构也向监管机构和行业协会建言。 生命资产相关负责人建议：第一，结合另类资产投资的重要性，优化偿付能力监管指标体系;第二，引导保险资金优化考核体系，加大长期考核权重;第三，建议监管部门搭建相关对接平台，促进险资与实体企业深度交流;第四，在产品创新方面给予更多针对性指导。
也有险资机构人士认为，行业可从以下几方面发力：一是发挥保险资管业协会的重要作用，有针对性的对接重大建设项目、期限偏长项目;二是对服务实体经济、投资基金建设、保障民生等项目给予一定优惠政策;三是灵活处理该类项目的资产久期，对于长期限但中间含行权的该类资产，考虑是否可以由管理人或投资人自行判断资产的久期;四是监管部门引导保险机构强化与各省(区、市)发改、财政等部门的合作，牵头各保险资管公司与重点企业建立战略合作关系，通过项目推介会、投资洽谈会等多种形式，为保险资金与各地重大项目建设方搭建沟通交流平台。
进一步打通险资服务实体经济的“堵点”
近三年，险资服务实体经济高质量发展成绩斐然。 不过，在险资持续服务实体经济的过程中，也出现一些“堵点”，即险资服务实体经济的需求持续增长，但直达实体经济的路径较狭窄，这既让险资匹配不到合适的资产，也让实体经济无法“解渴”。
“堵点”的形成有三大原因：
其一，险资与其他资金最大的区别是其具有“刚兑性”。 刚性成本抬高了险资服务实体经济的门槛，缩小了资产配置范围。 这也要求险资在服务实体经济过程中，首先要考虑资负两端的匹配度。
其二，近三年，行业保费持续增长，叠加大量到期险资需重新投资，导致险资难以匹配到“合适”的资产。 从新增保费看，2019年-2021年保险业合计新增保费超13万亿元。 从再投资资产看，目前我国人身险业平均负债久期约12.67年，资产负债久期缺口约为6.28年，“长钱短配”的必然结果是再投资压力提升。
其三，我国新旧产业转型升级之际出现的新投资风险让险资“畏首畏尾”。 过去多年，险资投资标的的底层资产多是房地产、基础设施等传统产业和领域，收益类型偏固收，险企也形成了一整套卓有成效的打法。 而在新发展阶段，若固守此前的投资策略，则难以提升服务实体经济的效率，因此，险资亟须将投资重心向新产业、新赛道转移，但对新经济领域的投研能力短期内难以跟上。
基于上述原因，保险机构可从以下几个维度进一步强化服务实体经济的能力。
首先，从资产负债匹配管理的角度适当降低负债端成本，为险资服务实体经济留足空间。 这要求险企持续提升费差益和死差益，减轻对利差益压力，并提升负债端的承保能力。
其次，持续锤炼投研能力。 对此，险企要从四方面着手：强化人才队伍建设，尤其要强化股权投资领域的人才建设；建立适合践行长期投资、价值投资宗旨的绩效考核体系；强化新经济领域的研究，提升产业直达性；强化风控机制。
再者，监管要持续为险资服务实体经济松绑和助力。 险资服务实体经济需综合考虑偿付能力、资产负债、资产配置等监管要求，出于防风险的考量，这些监管规定是必要的。 但从提升服务实体经济质效的角度看，监管政策仍有松绑空间，例如，可对投资实体经济相关资产风险因子进行打折以提升偿付能力。
“通则不痛，不通则痛。 ”在各方协同努力下，险资服务实体经济“堵点”将被逐一打通，险资长资金、大资金、稳资金的“势能”也将持续转化为支持国家战略、服务社会民生的“动能”。
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为什么说市场营销是企业的基本职能
营销管理就是在市场行为中，以营利为目标，把组织、架构、人员、培训、绩效、考评、薪资等众多要素综合制定、优化实施的行为 从市场营销定义的变化看企业的市场营销趋势 根据商务教育清谈的观点[1]，目前营销的定义学术界主要采用美国市场营销协会的版本[2]，除此外，国内由高等教育出版社出版、吴健安先生主编的《市场营销学》所引用的美国市场营销协会（AMA）对市场营销的定义和随后的解释，可看出营销概念在这五十年来的演变，也可从一个侧面来理解市场营销的内涵。 以下分别是AMA在1960年、1985年和2004年公布的定义： 1. 市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到消费者或用户所进行的一切企业活动——1960年； 2. 市场营销是（个人和组织）对理念（或主意、计策）、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交换——1985年； 3. 营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程——2004年。 从营销理论的发展历史来看，AMA于上个世纪60年代提出营销定义时，正是市场营销的革命时期，从观念上说，是由以企业为中心的营销观念（生产观念、产品观念和推销观念）转向以消费者为中心的营销观念的时期。 在这个时期中，企业所面临的问题多集中在利用现有资源高效率的将手中的产品和劳务等增值品转移至消费者一端，因而营销的定义也体现了这一内在需求，即企业中营销的功能就是那些与在企业和消费者之间进行产品转移相关的活动。 八十年代，当AMA进一步更新营销定义时，服务营销、社会营销等概念已经出现并为人所接受。 这时的营销概念与1960版不同的主要体现在两个方面，一是增加了对个人和组织的关注，即市场营销所涉及的包括个人间、组织间，以及个人和组织之间的关系，并且在此关系之上要达到双方的目标交换；二是将产品的内涵拓展到了除货物和劳务以外的理念、主意，这为对产品的完备范畴的研究奠定了基础，也使人更好的理解了企业与客户之间的交换，实体产品（甚至服务）仅是载体，客户真正从企业方获得的、并且企业奠定竞争基础的是与客户之间的理念的共享（在绿色营销以及企业社会责任的研究中，往往认为企业的目标市场客户正是那些与企业有着共同社会责任感或者对社会责任有着认同感的群体）。 AMA提出的最新的营销定义相比于1985版则更进了一步：在1985版将营销视为一个过程的基础上，进一步将这个过程定义为组织职能，以及价值传递的过程。 将营销视为组织职能，是因为营销的理念必须在企业、甚至是合作企业的整个价值链中被认可和认同，它不可避免的融入到企业的组织职能中去。 将该过程从产品的传递进化至客户价值的传递，体现了以客户为中心、企业价值产生于客户价值的思想。 而为了追求永续的发展和可持续的竞争力，就必须将这种客户价值的传递有效化和持久化，即对客户关系进行有效的管理，而不仅仅是对需求水平的管理。 与此相关的企业行为和职能，将会有助于企业综合的考虑其社会责任和自身利益，不但关注“小我”，也平衡关联企业、周边机构的利益，从生态和谐的角度达到一种共存。 编辑本段营销管理的五种需求 营销管理要管什么需求呢？这个问题涉及到企业的很多方面，企业强调团队合作，强调供应链， 因此各个环节的需求都要考虑到，这样的营销政策才是好政策。 但在营销中，企业制定营销政策，要充分考虑营销政策推行的各个方面，其中主要是企业、消费者、经销商、终端、销售队伍，这五个方面。 营销管理要满足企业的需求、满足消费者的需求、满足经销商的需求、满足终端的需求、满足销售队伍的需求，在不断满足需求的过程中企业得到了发展。 满足企业的需求企业的需求有哪些呢？企业追求可持续发展，说白了就是可持续赚钱。 企业可以短期不赢利，去扩张，去追求发展，但最终目的是赢利。 所有的人员、资金、管理 等都是为企业实现可以持续赚钱的手段,同时企业。 按照营销理论，企业要坚持“4C”原则，以消费者为中心。 但实际上“以消费者为中心”是企业思考问题的方式，企业要按照自己的利益来行动。 老板要把命运掌握在自己手上，要操控市场，要掌握市场的主动权。 企业发展的不同阶段，市场发展的不同阶段，企业有不同的需求。 市场孕育期，企业开发了创新产品。 企业面临两个问题，一是要迅速完成资金的原始积累，另外要迅速打开市场。 所以此时企业可能采取急功近利的操作手法，怎么来钱，就怎么来，怎么出销量就怎么来。 可能采取的政策是高提成、高返利、做大户等。 市场成长期，企业飞速发展，出现了类似的竞争对手。 因此企业要用比对手快的速度，扩大市场份额，占领市场制高点。 可能采取的措施是开发多品种、完善渠道规划、激励经销商等。 市场成熟期，在市场成熟期，企业需要延续产品的生命周期。 企业要追求稳定的现金流量，同时还要开发其他产品。 这时企业要不断推出，花样翻新的促销政策。 烽火猎聘顾问认为市场衰退期，企业要尽快回收投资，变现。 从上面简单的生命周期描述中，我们看到，不同时段企业有不同需求，满足企业需求是第一位的。 营销管理是对企业需求的管理，以满足企业的需求为根本。 所以 作为营销决策者首先要考虑：“我的老板要求我做什么？公司现在需要我做什么？股东需要我做什么？”然后在具体落实企业需求的过程中，考虑下面的四个需求。 满足消费者的需求中国的消费者是不成熟的，所以才容易被企业误导，策划人搞得概念满天飞，风光三、五年。 真实的、理性的消费者需求是什么呢？消费者对好的产品质量有需求，消费者对合理的价格有需求，消费者对良好的售后服务有需求。 消费者的需求对企业来说是最重要、最长久的，企业可以满足短期利益，忽略消费者需求，但消费者是用“脚”投票的，他们会选择离开。 著名的春都，发家于火腿肠，上市公司。 在九十年代是中国知名企业，行业先锋，但在多元化战略下，迷失了自己的方向，主营业务大幅萎缩。 为在价格战中取胜，春都竟然通过降低产品质量，损害消费者利益，来降低生产成本，含肉量一度从85%降到15%，春都职工用自己的火腿肠喂狗，戏称为“面棍”。 只考虑自己需求，而没满足消费者需求的春都，付出了惨重代价，销量直线下滑，市场占有率从最高时的70%狂跌到不足10%。 春都的灭亡是必然的，只考虑企业的需求是危险的。 企业可以在一段时间欺骗所有的消费者，也可以在所有的时候欺骗一个消费者。 但群众的眼睛是雪亮的，企业不可能在所有的时候欺骗所有的人。 所以对企业来说，满足消费者的需求是企业存在的价值，是企业最长久的保障。 在满足需求的基础上，企业还要发掘需求，引导消费的潮流。 甚至去取悦消费者，去讨好消费者。 满足经销商的需求经销商的需求是经常变动的，但归根结底是三个方面。 经销商需求销量。 如果你的产品是畅销产品，不愁卖。 这个时候经销商可能只需要销量。 因为他知道，你的货可以带动其他货走，这样他可以从其他货中赚钱。 经销商需求利润率。 如果你的产品是新产品，这时经销商期望比较高的毛利。 你的货可以走得慢，但是很赚钱，这样他也满意。 经销商需要稳定的下家。 如果你的货物实在紧俏，零售店非有不可，你给经销商货，经销商就可以用这个产品建立渠道，维护自己渠道的忠诚。 当然，如果你可以帮助他做管理、管理渠道、管理终端，这样你也满足了他的需求。 所以企业在制定营销政策时要知道经销商的需求是什么。 经销商是要长远发展，还是要短期赢利。 企业制定政策时候，要考虑到经销商的发展，而不是仅仅从企业 自己出发，也不是仅仅从消费者的角度出发。 毕竟在有些行业，经销商是不可或缺的。 经销商也有发展阶段，他在创业阶段需要你给他指点，需要你给他支持。 当他的网络已经形成，管理基本规范时，他最需要的就是利润。 不同发展阶段，他的需求是不同的。 因此企业要针对经销商实际需要不断制定出符合经销商的销售政策、产品政策、促销政策。 满足终端的需求很多企业强调“终端为王”，终端也确实成了王。 某些特殊地位的“超级终端”索取进场费、陈列费、店庆费等就不说了，十分恼火的是，有些中小终端---超市动不动就玩倒闭。 做终端风险和成本都很大，到底企业做不做终端，怎么做终端？成了老板两难的选择。 按照目前的渠道发展趋势，终端是不做也得做，做也得做，关键是怎么做。 所以很多企业都有终端策略，制定区别于经销商的终端政策，满足终端的需求。 终端的需求越来越多，尤其是连锁商家，更是“难缠”。 因为国美等连锁家电而导致，创维这样的彩电巨头都要采取“第三条道路。 ”手机行业的连锁巨头也很“可怕”，上百家连锁店，迫使厂家对他出台倾斜政策。 终端和经销商同为渠道的组成部分，如果让厂家做出选择，宁肯选择终端，而不是选择经销商。 做终端的办法，很多企业不一样，宝洁公司的市场人员就只做终端的维护和支持，而不管窜货、不管价格。 在宝洁眼中，终端比经销商更重要。 毕竟是终端的三尺柜台决定了厂家的最终成败。 满足销售队伍的需求销售队伍是最容易被忽略的，因为是自己人，所以先满足外人的利益，如果有剩余就用来满足销售队伍的利益，这是很多老板的做法，既“宁予外寇，不予家奴”。 表面上看销售队伍不是很重要，只要赚钱就会跟公司走。 但一个销售代表的背叛可能导致一个地区业务的失控。 朋友公司的一个销售代表，到了竞争对手那里，做分公司经理，把他以前的经理打得要请他吃饭。 任何营销政策，最终都靠销售队伍来贯彻，销售代表执行力度的大小，可能比政策本身的好坏更重要。 这是个“打群架”的时代，营销竞争是靠团队的，所有的经销商、终端、消费者的需求，都要通过销售队伍来满足。 他们的需求有那些呢？无外乎生存和发展，销售队伍对合理的待遇有需求，对培训机会有需求，对发展空间有需求。 因此企业要在不同阶段，发掘销售队伍的需求，尽量来满足他们。 企业需求是根本，是营销管理的出发点。 其中消费者的需求、营销商的需求、终端的需求是串联的，一个环节没满足，就会使营销政策的执行出现偏差。 一个环节“不爽”，就可能导致企业“不爽”。 作为营销管理者，要从这五个方面出发，来考虑营销问题。 如果营销出了问题，就一定是这五方面出了问题。 优秀的营销管理者，要善于分析这五个方面，善于平衡这五个方面的资源投入，取得营销的最佳效果。 编辑本段营销管理模式的改变 我国企业营销管理模式经历了从集中到分散再到集中的循环发展过程。 当企业规模较小，市场区域比较集中时，企业通常采用高度集权的集中式营销管理模式。 企业营销决策权和集中于企业总部，营销高层人员采用人对人、点对点的方式直接插手营销团队的日常业务管理，企业营销资源集中，对市场变化反应迅速，营销团队执行力较强。 20世纪90年代以来，经济全球化和信息技术革命促使企业的规模正在理性地扩大，跨行业、跨区域市场运作逐步成为企业运营的常态。 随着市场区域的扩张、管理层级的增加，管理幅度的增大令企业高层离一线市场时空距离越来越大，市场信息传递不及时、失真，严重影响营销高层人员分析决策能力；再加上管理手段和技术的限制，也令企业高层无力继续有效履行营销团队的日常业务管理工作，传统的集中式营销管理模式陷入了管不好也管不了的尴尬境地。 企业被迫对日渐扩散到全国各区域的营销团队实行分权、授权，采用在企业总部的领导下各区域营销团队自主经营、各自为政的远程分散化营销管理模式。 分布式管理模式 营销管理模式完成了从集中----分散-----虚拟化集中的循环。 分布式管理分权、授权的管理方式有利于营销团队成员创造性和积极性的发挥，但是也产生很多管理问题。 分布式营销管理存在与生俱来的缺陷，具体体现为分散管理模式对企业监控能力提出了较高要求，而分散管理模式又必然会带来监控乏力的悖论。 1、管理分散导致管理不细致，致使营销团队管理失控于细节，执行力下降。 集中式营销管理，组织团队规模往往比较大，活动缺乏灵活性；结构层次比较多，管理信息往往在中间传输中损耗或失真；上下层级鲜明，一层管一层，管理活动不可逆，基层管理者的自主性、创造性往往受到一定程度的限制。 但是，集中式管理也有优势，各层次管理部门职能范围往往比较小，管理头绪比较少市场、销售、物流各部门各司其职，有利于把问题想细，反而更有条件实现管理“精细化”；分布式营销管理结构层次少，基层组织规模往往比较小，拥有更大的自主权，理论上讲应该更有条件实现管理精致化，但实践中却往往相反，原因何在？职能划分不当。 过多地把管理职能分解到基层，极容易造成基层组织职能范围过大，管理头绪过多，致使基层管理“粗糙化”，营销总部对全国各地的营销人员管控十分困难，各地分支机构和业务人员执行打折扣，总部无法及时获得执行反馈信息，也难以及时检查和纠正； 2、组织机构分散不利于组织运作效率的提高，每一个团队要想高效运作，信任感是至关重要的因素，然而在简直不见面的人之间，却很难建立信任感。 随着企业的不断增大，企业的机构变得越来越臃肿，如设立和大区、分公司、办事处等等，在这些机构都设置了专业的市场销售人员、策划人员甚至财务人员等，造成人员过多。 企业的一个决策到达基层要层层审批，这样就造成实际执行力不强；企业的远程营销管理中，在客户资源、销售渠道等方面存在着对营销个体人员依赖性过强，常常出现客户被拉走，货款被卷跑，个别人大吃回扣置企业利益于不顾，及人走客就丢的种种问题； 3、信息分散限制了营销决策分析和市场反应能力，在远程管理上的信息不到位主要表现在以下几个方面： 1）信息汇报不及时。 信息本应当时得到的却在事后得到，本应及时反馈的信息没有及时反馈，导致反应置后，没能及时做出行动； 2）信息汇报不全面。 信息本应包含的没有，重要的没有，导致决策偏差； 3）信息汇报不准确。 重要的信息也有，该包含好像也包含了，但是信息不准确，明明很小说成很大，明明很重要却一笔代过，导致决策偏离； 4）有用的信息太少。 重要的关键的信息没有，没用的信息太多，导致无法决策。 4、人员分散限制了营销团队专业能力提升，缺乏经验交换讨论和，无法经验共享创造性高效地解决营销过程中的实际问题，不利于群体智慧的发挥。 企业区域办事处或分公司接过区域市场的经营管理权后，会直接面对渠道冲突、价格体系混乱和窜货和经销商日益增加的管理服务要求等问题，但自身的市场管理能力短期内可能不足以应付这些问题，造成如窜货不能及时查处、返利迟迟不能结算、客户投诉和服务要求难以及时响应等被动局面。 这些问题显而易见是分布式管理造成的决策者和执行者之间的中间环节过多，不能形成有效的团队专业化运作、垂直化管理所引起的，问题解决的关键在于分散的治理上，分散不等于分权，分散的资源和人员更需要集中的强有力的管理。 互联网的出现，使集中式管理成为可能。 采用集中式管理，既可以整合整个企业的营销资源，加强对下属机构的实时监控指导，又可以降低整个企业的营销成本，提高管理效率，克服分布式营销管理的先天不足。 所以未来营销团队的管理模式向虚拟集中方向发展成为必然趋势。 虚拟集中式营销管理借助现代化信息技术手段，在虚拟的网络世界中使管理零距离化，力图避免远程控制。 在人员配置上相对集中，管理人员力图在网络上每天都能对业务员和促销员进行面对面的工作指导、交流，每天可以通过报表、晚汇报、电话跟踪、拜访抽查，及时掌握业务人员的工作动向，以及任务的执行情况，发现偏差，及时纠正。 零距离管理也是打造良好团队文化的一种有效途径，它通过虚拟网络社区中共同的学习、生活、工作，交流，形成互助、协调的工作配合，使团体凝聚力大大增强。 虚拟化集中管理模式远程营销管理并不需要对下属营销团队进行完全管控，总部对下属团队可以采取更为宽泛的管理模式。 即仅需要对必须和关键的营销信息进行集中管理即可。 虚拟化集中管理真正实现能信息扁平化管理，借助信息化工具，企业实现营销数据集中管理、集中使用，也帮助企业实现了信息扁平化，解决了以前基层掌握大量详细数据，而总部只掌握汇总统计数据的局面。 总部的管理人员可以随时了解到销售现场的每个细节。 谈到虚拟集中式营销管理，我们首先想到了ERP、CRM等信息平台，但是这些信息平台往往受制于设备及网络的限制，并不能真的实现“随时随地”的交流与管理，但是在实践中我们可以结合一些常用的移动设备来强化我们的远程管理，使信息平台的价值获得更大的发挥。 编辑本段营销管理的八大类型 第一类：扭转性营销 需求状况：负需求（是指全部或大部分潜在购买者对某种产品或服务不仅没有需求，甚至厌恶。 ） 营销任务：扭转需求 第二类：刺激性营销 需求状况：无需求或对新产品、新的服务项目不了解而没有需求；或非生活必需的“奢侈品”“赏玩品”等，是“有闲阶级”“有钱阶级”的选择。 营销任务：激发需求要在预期收益上作文章，设法引起消费者的兴趣刺激需求。 第三类：开发性营销 需求状况：潜在需求是指消费者对现实市场上还不存在的某种产品或服务的强烈需求。 营销任务：实现需求设法提供能满足潜在需求的产品或服务。 第四类：平衡性营销 需求状况：不规则需求即在不同时间、季节需求量不同，因而与供给量不协调。 营销任务：调节需求设法调节需求与供给的矛盾，使二者达到协调同步。 第五类：恢复性营销 需求状况：需求衰退是指消费者对产品的需求和兴趣从高潮走向衰退。 营销任务：恢复需求设法使已衰退的需求重新兴起，但实行恢复性营销的前提是：处于衰退期的产品或服务有出现新的生命周期的可能性，否则将劳而无功。 第六类：维护性营销 需求状况：饱和需求是指当前的需求在数量和时间上同预期需求已达到一致，但会变化：一是消费者偏好和兴趣的改变；一是同业者之间的竞争。 营销任务：维护需求设法维护现有的销售水平，防止出现下降趋势。 第七类：限制性营销 需求状况：过剩需求是指需求量超过了卖方所能供给或所愿供给的水平。 营销任务：限制需求通常采取提高价格、减少服务项目和供应网点、劝导节约等措施。 第八类：抑制性营销 需求状况：有害需求营销任务：消除需求强调产品或服务的有害性，从而抵制这种产品或服务的生产和经营。 编辑本段营销管理培训机构 三目启智——职业培训的后起之秀，成立于2008年，根据术业有专攻的指导思想，专注于营销、人力、财务公开课，《国际注册高级营销管理师[3]》认证培训以及企业内训。 成立不到三年就为全国500余家大中型企业提供过管理培训服务，得到相关企业单位的高度认可与好评，被誉为职业培训的后起之秀。 [营销类培训课程] 1、营销计划制定的流程与方法2、销售业绩倍增策略与技巧3、消费者需求分析与探寻4、区域市场开发与管理5、营销渠道开发与分销系统管理6、低成本营销策略7、大客户营销技巧与谈判策略8、销售团队绩效考核与激励机制9、价值塑造与价格定位10、年度营销计划制定与实施11、金牌营销团队建设与销售人员激励机制12、深度营销与战略转型13、成功管理与销售经销商网络方程式14、营销计划制定的流程与方法 [人力资源类培训课程] 1、年终绩效考核2、员工关系管理3、全面薪酬设计及激励机制4、人力资源战略规划与组织设计5、战略性绩效管理6、基于企业战略的人力资源规划7、胜任力模型的建立和应用8、成败企业文化9、员工压力调适与情绪管理10、工作分析和编写职位说明11、企业核心人才的选、用、育、留12、高绩效团队建设与员工激励13、80后员工管理14、心理学在企业管理中的应用15、人才测评技术与心理测量16、基于核心能力的职业生涯规划17、创新行为与领导力修炼18、易经文化与企业战略19、管理者形象设计与商务礼仪20、企业培训体系规划与培训管理21、构建和谐劳动管理22、如何做一名优秀的企业培训师 [财务管理类培训课程] 1、新旧会计准则制度转换2、财务报表分析 3、薪金流量表的编制和分析4、并购策略与财务控制5、Excel在财务中的应用6、非财务经理的会计一日通7、非财务经理的税务一日通8、年度规划与财务预算9、合并与合并报表10、税收筹划与风险防范
后金融危机时代对中国经济界战略的挑战主要在那个方面
后金融危机时代并不是一个准确的学术上的概念，而是媒体自己创造，用于乐观估计金融危机最危急时刻已经过去，世界金融现在处于恢复时期的时代。 然而 2008年以来，美国华尔街危机不仅迅速波及全球金融市场，而且已由虚拟经济向实体经济蔓延，目前主要经济体经济增速下滑，世界经济衰退迹象明显。 由于美国、欧洲等海外市场需求减弱，中国经济也面临很多困难，需求不足、产能过剩、企业效益下降，经济增速明显放缓。 后金融危机时代对于中国经济战略的挑战主要在哪几个方面？在此波金融危机中，中国经济虽然也受到冲击和影响，经济发展速度仍然是一枝独秀，保持了8%的增长率，经济总量也日益逼近日本。 首先是欧美联合对人民币汇率问题施压,要求人民币升值。 人民币升值是相对于其他货币而言的，就好像1人民币可以买到更多美元，这种升值在国内市场基本无法显示。 通俗的意思就是说，中国人的钱值钱了，比如在国际市场（只有在国际市场上才能体现出人民币购买力增强了）上原来一元人民币只能买到一单位商品，人民币升值后就能买到更多单位的商品了，人民币升值或贬值是由汇率直观反映出来的。 进入21世纪以来，全球经济低迷、萧条，许多西方国家面临着通货紧缩的巨大压力。 与一些发达国家情况正好相反的是，中国经济持续高速增长。 国际收支的双顺差和不断增加的巨额外汇储备成为推动人民币升值的直接原因。 以美国和日本为首的西方国家认为中国的出口商以“不公平的低价”抢夺世界市场，因此要逼迫人民币升值，并进而将这一经济问题转变为政治责难，向中国施加压力。 在国内外复杂的经济与政治形式下五大弊端第一，将对我国出口企业特别是劳动密集型企业造成冲击。 在国际市场上，我国产品尤其是劳动密集型产品的出口价格远低于别国同类产品价格。 究其原因，一是我国劳动力价格低廉，二是由于激烈的国内竞争，使得出口企业不惜血本，竞相采用低价销售的策略。 人民币一旦升值，为维持同样的人民币价格底线，用外币表示的我国出口产品价格将有所提高，这会削弱其价格竞争力；而要使出口产品的外币价格不变，则势必挤压出口企业的利润空间，这不能不对出口企业特别是劳动密集型企业造成冲击。 第二，不利于我国引进境外直接投资。 我国是世界上引进境外直接投资最多的国家，目前外资企业在我国工业、农业、服务业等各个领域发挥着日益明显的作用，对促进技术进步、增加劳动就业、扩大出口，从而对促进整个国民经济的发展产生着不可忽视的影响。 人民币升值后，虽然对已在中国投资的外商不会产生实质性影响，但是对即将前来中国投资的外商会产生不利影响，因为这会使他们的投资成本上升。 在这种情况下，他们可能会将投资转向其他发展中国家。 第三，加大国内就业压力。 人民币升值对出口企业和境外直接投资的影响，最终将体现在就业上。 因为我国出口产品的大部分是劳动密集型产品，出口受阻必然会加大就业压[2]力；外资企业则是提供新增就业岗位最多的部门之一，外资增长放缓，会使国内就业形势更为严峻。 第四，影响金融市场的稳定。 人民币如果升值，大量境外短期投机资金就会乘机而入，大肆炒作人民币汇率。 在中国金融市场发育还很不健全的情况下，这很容易引发金融货币危机。 另外，人民币升值会使以美元衡量的银行现有不良资产的实际金额进一步上升，不利于整个银行业的改革和负债结构调整。 第五，巨额外汇储备将面临缩水的威胁。 目前，中国的外汇储备高达亿美元，居世界第一位。 充足的外汇储备是我国经济实力不断增强、对外开放水平日益提高的重要标志，也是我们促进国内经济发展、参与对外经济活动的有力保证。 然而，一旦人民币升值，巨额外汇储备便面临缩水的威胁。 假如人民币兑美元等主要可兑换货币升值10％，则我国的外汇储备便缩水10％。 这是我们不得不面对的严峻问题。 其次是国内金融市场的稳定受到国际金融市场动荡的挑战。 1.后金融危机时期我国面临的经济竞争将日趋激烈在此波金融危机中，中国经济虽然也受到冲击和影响，经济发展速度仍然是一枝独秀，保持了8%的增长率，经济总量也日益逼近日本。 这种状况使得更多的国家特别是发达国家把中国当成自己的竞争对手，并在经济发展的各个领域对中国施加压力和防范中国。 首先是欧美联合对人民币汇率问题施压,要求人民币升值。 2003年2月，西方七国集团财政部长会议上，日本财务大臣盐川正十郎提案，要求效仿1985年《广场协议》，让人民币升值。 一场有关人民币汇率的博弈从那时起一直延续到今天。 金融危机发生后，世界贸易严重萎缩，发达经济体尤其是美国的贸易逆差严重，这些国家把发生逆差的原因归咎于人民币低估，因此，在危机后，欧美联手逼人民币升值，更加大了对人民币汇率的指责。 今年3月11日，美国总统奥巴马在美国进出口银行年会上发表贸易政策讲话时，要求人民币进一步向“以市场为导向的汇率机制”过渡。 他同时表示，美国政府将在4月15日发布的财政部半年报告中，决定是否将中国划为“汇率操纵国”。 一旦通过把中国定位为“汇率操纵国”，美国就可以对中国实施贸易制裁。 中国出口增长占整个经济增长超过30%，倘若人民币大幅升值必然削弱出口竞争力，出口减少将可导致经济增速放缓和就业机会减少。 其次是国内金融市场的稳定受到国际金融市场动荡的挑战。 目前，各国已将退市列入议事日程，退市表明金融危机的影响已经减退，但短期内可能引发国际金融市场再次动荡，包括大量国际“热钱”流出中国。 热钱一旦大量在短期内流出，对中国资本市场带来的冲击不容小视。 第三是中国将面临越来越严重的贸易保护主义。 自2009年下半年开始，各国经济出现复苏迹象。 随着各国进一步走出金融危机并实现经济复苏，危机的中心问题已不再是讨论如何走出衰退，而是如何保持财政的永续性和保证国内的就业。 为缓解经济增长、财政、就业压力和国内民众的政治压力，贸易保护主义将成为许多国家政府的选择。 中国在2009年超过德国，成为全球第一大出口国，占全球出口份额的比重超过9%。 但中国出口竞争力增强的同时也使我国面临更多的贸易摩擦，根据商务部的统计，2009年全球70%的贸易保护主义举措与中国的出口贸易有关。 截至2009年，中国连续15年成为全球遭受反倾销调查最多的国家，连续4年成为全球遭受反补贴调查最多的国家。 其中，美国自2006年11月份至2009年对我国发起“双反”调查共23起，特别是金融危机爆发以来，仅2009年美国就对我国发起10起“双反”调查。 因此，在世界经济发展趋缓的背景下，面对越演越烈的贸易保护主义，中国面临的经济竞争将日趋激烈。 第三是中国将面临越来越严重的贸易保护主义。 一是国际金融危机对我国外贸出口造成严重冲击，二是国际金融危机给我国经济造成巨大的下行压力，三是国际金融危机对我国城乡就业造成严重影响，四是国际金融危机增加了我国金融风险。 后金融危机时期，我国经济发展的外部环境将是一个“缓慢复苏的世界经济”。 全球经济深度调整使我国经济调整和转型，面临着前所未有的挑战。 由于外部需求急剧收缩造成出口大幅下降，并造成国内工业生产快速回落和就业下降，主要即有经济增长模式积累的结构性矛盾加剧，不仅表现在需求结构上，内需和外需增长不平衡，投资与消费关系不协调，消费对经济增长的贡献率偏低；而且也表现在供给结构上，低附加值产业比重过大，自主创新能力不强，科技进步和创新对经济增长的贡献率偏低。 全球经济深度调整加大了我国经济减速压力。 这次金融危机引发二战以来最严重的经济衰退，使我国出口形势面临多年来前所未有的困难，并对投资、消费和就业等产生广泛影响；国际贸易保护主义重新抬头，针对我国出口产品的各种限制措施明显增加，我国稳定出口市场和份额难度明显加大；全球失衡再平衡调整，使外部需求收缩幅度加大、持续时间拉长。 国际金融危机带来的世界经济深度调整和市场收缩，已经使外需对经济增长的贡献明显下降；以往在经济规模和能源资源消耗总量相对不大的情况下，依靠低成本资源和要素的高强度投入可以支撑高速增长的话，那么随着经济规模迅速扩大和供需平衡条件的变化，原有的低成本优势将持续减弱，能源资源和生态环境的约束将不断加剧.。 绿色能源革命使我国科技发展面临更大的竞争压力。 绿色科技革命使我国在信息技术扩散尚未完成的情况下，就要面临绿色能源革命的严峻挑战，在传统产业节能减排技术改造尚未完成的情况下，就将面临发展低碳经济的巨大压力。
