成功做人的七张王牌
成功做人的七张王牌
成功做人的七张王牌，所谓打出去的牌，就是要给人看的牌，这种牌要大，要正，要能说明问题，还要镇得住人，让人一说就竖大拇指，故称之为王牌。 以下我分享了成功做人的七张王牌。
成功做人的七张王牌1
成功做人的七张王牌
1、好共事——求同存异，单打独斗难成气候
好共事不是简单的好说话的脾气，而是优势互补，求同存异的生存策略与艺术。 好共事，能够与人和谐相处，是人与人合作的基础，也是成就大事的必然选 择。
合作已成为社会发展的必然要求，那种想凭借一已之力，靠单打独斗成事的个人英雄主义，已经不适应时代的步伐，不与人合作或者不会与人合作就不可能成 大气候。
2、厚而精——做人要厚道，为事要精明
厚道不是愚钝、蠢笨，不是死心眼，一根筋，厚道是一种为人处世的实用大智慧，是让人信服并且愿意与之交往的一张王牌，是我们聚集人脉，获得机会的 “吸铁石”，精明不是耍滑头，玩小聪明，更不是使小伎俩坑害别人，精明是解决问题使双方获利从而实现“双蠃”的必要手段，真正的精明应该体现在结果上而不 是过程中，是别人感觉很舒服却看不出的东西。
3、宽胸襟——能容人才能容天下
人与人不一样，事与事有区别，不可能人人都和我们心思，事事都如我们所愿，但是，生活还得继续，我们依然每天要与人交往，每天要 办事，解决这一矛盾的惟一途径就是学会宽容，能容人才能与人相处，才能最终容天下。
宽胸襟是一种做人的肚量，也是一种修炼之后的大悟大彻，求同存异，是不变的生存法则，懂得宽容他人，其实就是善待自己，胸怀宽广，是一个心态处世风 格的整体反映，没有人不喜欢与这样的人打交道，他的周围是充满人气。
4、能办事——做人要有几样真本事
靠天靠地靠关第，不如靠自己。 做人不能全是虚的，有本事，能办事，才能在社会上稳住脚跟。 一切都会改变，唯有真才实学是别人无法抢走的，也无须担心 时运不济，没机会时我们可以韬光养晦为别人服务，那时我们是一块有价的“香饽饽”，逮着机会立刻就能趋势而起，那时想停都停不住。
5、善结缘——左右逢源方能事事顺达
朋友多可以互相帮忙，共同发展；朋友越多可供选择的路就越多，办事就会愈发通畅、快捷，成功机率就会大大增加，而少树敌会使自己少受一些恶意攻击和 损伤，会减少许多不必要的麻烦。
善于结缘，多交朋友，编织一张结实的“关系网”，就能聚集自己的人脉，使自己做人如鱼得水，做事左右逢源，一生顺达，事事如意。
6、高心气——志存高远，生气不如争气
俗话说，人争一口气，佛争一柱香，看到别人功成名就，有名车有别墅，有丰厚的收入，我们该怎么办？眼红，生气是无济于事的，那样永远也没有机会超过 别人，天下没有免费的午餐，别人的大富大贵，腰缠万贯也不是从天上掉下来的，生气不如争气，相信自己，别人能我们也能，化心动为行动，做人只有志存高远， 才能有所成就。
7、靠得住——做人的金字招牌
靠得住是做人的一种素质，也是一种智慧，更是做人的一面金字招牌。
靠得住，才能被人信任，被人信任才能获得机会，有机会才能展现和锻炼自己的能力，有能力才能创造一番事业——这是一条生存与发展的必由之路，适用于 任何时代。
谁都想出人头地，做一番轰轰烈烈的大事，但是，一个人能否成大事是由众多因素决定的，其中，可靠处处受信任是至关重要的基础部份，而一个不讲信用， 做事不负责任，说话不算数的人，就不可能通过这一关。
成功做人的七张王牌2
01做任何产业都有关键点
今天的主题叫“新一亿中流时代”，我觉得很有意义。 在座很多黑马企业的营收在一亿元左右，而这确实是个槛。
新东方营收近1亿元时候，我面临着发展的重新选择。 在总收入约七八千万时，我到美国把王强、徐小平叫回了国，因为我发现再往上做，我一个人有点困难，于是我把这些牛的朋友叫回来一起把新东方的营收做上去。 新东方上市时，营收接近10亿元。 1亿是一个槛，10亿是一个槛，10亿之后就没有明显的槛了。
现在，新东方的年收入近300亿元，这个过程中没有遇到太多槛，无非是人才的更替、技术的更新、模式的创新，以及产品的扩展。 因为当企业有了1亿和10亿的基础后，就比较容易做了。
1亿的槛最重要的是你的产品和团队，当企业达到了1亿营收，你的客户对产品和服务有了更高的要求。 创业初期，我们找的团队成员往往是周围的朋友，他们和我们有很多战友之情。 但当企业进一步发展时，他们的能力可能就跟不上了。 不过更糟糕的是创始人自身能力跟不上。 如果创始人的能力跟不上，企业只能拉倒。
关于产品提升，大家都知道“客户为王”。 那么，客户到底要的是什么？我们要满足客户的需求，做出满足客户需求的产品。 现在同类产品很多，你做出来的产品很少是别人做不出来的。 怎么能做到让客户觉得你的产品很牛就很重要。
这需要你找到产业本身最关键的点，只有解决了客户的痛点，我们才能把生意做好。
举个新东方的例子，新东方是2006年上市，2010－2015年，新东方希望收入尽可能快速增长，这样股价才能更高。
由于新东方上市后需要不断增长，所以路子就开始走得不太对。有段时间我比较放手，于是下面的团队商量了很多办法做增长，比如做市场，做营销，做品牌，多开设教学点……
新东方曾有约十几个学校，本来只有五六个教学点，结果仅用了2－3个月的时间就开设了60－70个教学点。 第一年，这种扩张很有效，总收入从过去20%－30%的增长变成了70%－80%的增长。 10个亿的收入，增长70%－80%，意味着新东方第二年拥有近20亿的收入。 但紧接着，新东方的增长开始滑坡，从70％－80％下滑到了40％－50％，后来下滑到了20％－30％，再后来甚至下滑到14%。 如果再下滑，新东方的增长就会为0，利润率从20%下滑到11%，尽管利润总量仍在增加，但利润率下降了1倍。
这很危险。 2015年，我开始调整新东方。 我问了大家一个问题：如果家长和孩子只要求新东方一件事情，会要求什么？如果新东方只做一件事情，我们到底应该做什么？最后，所有人冷静下来认真研讨的结果是：如果家长只要新东方提供一个服务，那就是高质量的教学服务；如果新东方只能做一个事情，那一定是高质量的教学提供者。
所以，做任何产业都有核心点。
现在，教育行业中出现了很多新的教育公司，这些公司要么以科技领先，要么以流量领先，要么以销售领先……但如果教育公司脱离了高质量的教学服务，只是打概念，只是通过营销增加客户人数、流量和销售额，这样的教育公司很危险。
所以，我要求新东方的人全部回归，所有的力量都必须用到教学质量的提升上，停止任何与教学力量无关的动作。 所以，当年新东方停止了所有销售、市场活动、品牌升级、教学点的提升，把所有钱集中回归到对老师的培训、选拔、对教学产品的研发、对教学服务的升级，而所有的科技动作也全部围绕这点进行。 除此之外，多花任何一分钱都不可能。
当时，我也跟新东方的重大股东说明新东方要调整，这可能会使新东方的收入在1－2年内不增长，利润也可能进一步下降，因为我要给老师加工资，把北大、清华、南开、南京大学等优秀学校的学生招到新东方来做老师，这些学生要比普通大学的学生水平高很多。 这个举措得到了部分股东的谅解，当然也有一些股东不谅解。
当时，新东方的股票是20元一股，因为这次调整跌到了15－16元一股，但我做好了调整的心理准备。 这次调整非常快，半年后，新东方的教学质量迅速提升，第一年新东方收入增长了25%，第二年为28%，第三年为30%。 今年是第四年，收入增长30%－35%左右。 不要小看30%的增长率，新东方去年营收为200多亿，30%的增长意味着提升约100亿元的总收入。 这背后就是我们抓住了最核心的痛点——客户追求的是最顶尖的教学质量。
当然，教学质量有不同的呈现方式，或科技，或传统，或科技与地面结合，这都没问题。 因为这只是布局问题，布局问题一定要围绕着核心点才有效。
今年3月底，我把新东方的纯在线业务拆出来去香港上市，为什么？因为我知道，未来教育领域一定会分成两大板块，第一个板块是地面板块，它永远不可能被消灭掉，因为学生更关注的是全面成长，家长希望老师能面对面与学生交流。 曾经，“在线教育会把地面教育消灭掉”的言论满天飞，新东方反而坚持做地面教育，有人骂我落后。 但这个世界上没有落后和先进的区分，所谓的用了高科技就是先进，所谓的传统的做法就是落后，这是一个非常僵化的想法。 正确的想法是用什么方式能直达客户的痛点，并完成客户的诉求，甚至给予客户超越期待的服务，这才是判断问题的要点。
所以，当在线教育满天飞的时候，我坚持了地面教育的发展方针。 新东方的股票从2015年的每股十几元，发展到如今的每股120美元左右。
不过，我也深刻地知道，随着时代的发展，未来在线教育必然会变成人们教育的另一种选择，可能会与地面教育平分秋色。 所以，我希望让新东方的在线教育和新东方的地面教育有一样的地位，有独立的身份，而非依赖关系。 今年3月，我带着新东方在线去香港上市，新东方在线以每股10港币发行，总市值接近100亿港币，但是新东方在线的收入只有7个亿左右，所以给得估值还算不错，这给的是新东方的未来，因为投资人比较相信我。
我之所以要举这个例子，就是想说明如果你想发展一块业务，必须给这一块业务匹配相应的身份，因为“名不正言不顺”。
当然，不管有多少战略，都要基于两个发动机：
第一个发动机是顶级的教学质量、教学服务，这永远是我们的核心。
第二个发动机是以科技为所有教学质量和教学服务的载体，把所有先进的、与教育相关的科技全部应用到提升教学质量和教学服务中去，并且使得教学质量的呈现变得更加有趣、有效、融合为一体化。
以上是我对新东方的一些思考。
02、做人做事四要素
接下来，我再与各位创业者分享一些创业的感悟。
我认为，一个人的发展，永远逃不过两个字：一是“修”，二是“学”。 请问大家，“修”容易，还是“学”容易？大部分人说“学”容易，非常正确，因为学习是一个从未知到已知的过程，它不需要你改变眼界、看法和人生价值观，只需要往脑袋里装。 所以，我们发现有很邪恶的科学家，也有很伟大的科学家，有人利用科技做坏事，也有人利用科技做好事。 就科学家本身的水平来说，可能两者脑袋中的知识水平是相等的，因为所有的知识水平就是一个学的过程。 所以，学东西并不难。
而人与人之间最大的差距，最重要的不是“学”，而是“修”。 “修”是什么？是改变你的眼光，改变你的价值观、胸怀和你对某种事情的看法，这要难得多。
关于“修”，我们要注重哪些东西？我认为四个字最重要：“信”“善”“勇”“让”。
无论做企业还是做人，这四个字无比重要。 做任何事情时，你把“信、善、勇、让”四个字放在心中，变成你修炼成道的一部分，你想不把企业做大都难。 成功有大有小，但为人处世是没有大小的。 马云能把阿里巴巴做这么大，这和他的修炼一定有关，这与他的激情、胸怀、情怀都有关系。
1、“信”
“信”是“诚信”“信任”。
大家在外做生意时，可以用各种手段、方法、诀窍，甚至可以守正出奇。 但在此过程中，诚信和信任这个核心词不能丢。 你必须要让你的客户、与你公司有接触的人觉得这是一家靠谱的公司，一家负责任的公司，一家值得信任的公司。
我觉得新东方在部分意义上做到了这一点。 尽管有家长提出了尖锐意见，但他们知道把钱交给新东方是放心的，新东方的老师走进课堂基本上是放心的，新东方作为一个上市公司，资金实力也是放心的，至少不用担心跑路和倒闭。
这并不是今天才有的，从招收新东方第一个学员时，我就极力拼命打造新东方绝不虚妄、绝不夸张、绝不对不起学生的形象。
这是做生意的底线，也是做人的底线，这需要修炼。 为什么？因为很多人会因为利益比较大或可以捞好处，一瞬间就会忘掉“信”。 你不要觉得欺骗了一个客户拿到了钱，就沾沾自喜，最终这些东西都会“报复”你。
对内要信任。 你要让你的团队相信你，让你的合伙人相信你，让你的供应商相信你，让你的顾客相信你。 如果这个世界上有一个东西成本最低的话，那就是当一个人能够取信于周围所有人后，他做事情的成本是最低的。 所以不管我和徐小平、王强如何打斗，我们三个人互相有信任度。
2、“善”
“善”是“善良”“和善”。
王阳明所说的“致良知”讲的就是善，“知善知恶是良知，为善去恶是格物”。 什么是格物？是要通过你自己的努力，每时每刻警告自己不能作恶。 次品当好东西卖，坏的服务只要能够赚钱你都去做，这都是恶的表现。
所有事都有一个前提条件，那就是你所做的是能为社会带来进步的事，能为人们生活带来方便的事，这就是好的事情。 千万不要提供不到位的产品和服务，这样你就把自己界定在了善的范围之内。 “善”还包括你跟员工们在一起时，你能够真情关爱和照顾员工，以人性化的方式看待员工，帮助他们成长。
当然，“善”并非不分善恶，善的另一个能力是有能力阻止“恶”。 如果你想要“善”就有能力防止“恶”，并且有能力去排除和消灭恶，这也非常重要。
3、“勇”
“勇”是“勇敢”“勇气”。
“勇”是有勇气面对你的失败和挫折，有勇气面对你和合伙人之间的争吵并和解，有勇气面对你的员工提出的任何要求，并有能力去解决。 如果所有好的东西都是你来，差的东西都推给别人干，这件事情是干不长的，因为别人看不到你奋勇直前的勇气。
4、“让”
“让”是“谦让”“让步”。
（1）谦让。
在任何场合，不管你有多牛，都一定要有谦让的能力。 这个世界永远不可能对一直觉得自己牛的人给予无数好的东西，也不会有任何人帮助一直觉得自己牛的人。 无论你有多优秀都要有一种谦让的态度。
人成功时很容易迷失自己，很容易觉得自己特别了不起，很容易觉得自己什么都能够搞定。 中国一些企业家出事，就是因为自己成功了，赚了很多钱，于是得意忘形。
但做人一定要谦让。 我在新东方员工心目中是个比较谦和、谦虚的人，我到农村看小学生时，都会单膝跪下去，以和小孩子一样的高度与他们讲话，这是对生命的尊重。 对生命尊重、对别人尊重、对别人的思想和行为尊重，这非常重要。
（2）让步
让步是什么？在没有太多损坏的情况下，即使你个人的利益、面子受到一定的损失，该让步时就让步。 坦率地说，王强、徐小平个性那么强，如果不是我不断让步，新东方早就烟消云散了。 我尊重他们的才华，尊重他们身上的人文气质，也尊重我们三个人几十年的友情，所以只要对新东方没有造成颠覆性伤害的事，一定是我先让。 让的结果就是新东方的发展，就是我们三人的友情至今仍在延续，我们三人今天仍在中国的舞台上为中国发展和创业发展继续努力。
中国有个成语叫“披怀虚己”，“披怀”就是要敞开胸怀，“虚己”是让自己心中什么都不要保留，用空的方法对待这个世界的实，即“色不亦空，空不亦色，色即是空，空即是色。”
再送大家四句话：
第一，不要因为个人的利益做决策。
在做决策时，你一定不要先想着个人利益，以个人利益为先做决策非常危险。 很多创业公司之所以散掉，是因为创始人拿得太多，不愿意让利益。
我在新东方让利还蛮多的。 最初，新东方100%是我的，王强、徐小平加入后，我们要将新东方带上市，于是我们一下子让出了55%的股份，上市之后我又让出10%的股份。 如果我不让出去，怎么会有这么伟大的团队和我一起干事业？
第二，不要因为个人的面子做决策。
很多人做决策是看自己有没有面子，有没有得到承认来做决策的，这非常危险。 中国很要命的一件事情就是要面子、搞攀比。 即使别人有点侮辱你，但只要那个决策和建议是对的，你愿意执行，我就觉得你很牛。
第三，不要因为个人的好恶来做决策。
很多创业者、老板常常用自己喜欢的人、拍他马屁的人，而不愿意用有个性的人，因为有个性的人会和你发生冲突，让你不喜欢。
我在新东方用的都是有个性的人，他们可以跟我掀桌子，因为他们知道掀完桌子没有任何后果，他们也知道俞敏洪根本不敢反掀过来，他们掀完桌子之后我只有在那里傻看着他，第二天可能还会给他加一点奖金。
谁不喜欢拍马屁的人？但如果我用的都是天天拍我马屁的人，新东方还怎么干？没有人提出不同建议怎么办？你不是一个圣人，不可能所有都对。
我做过判断，在新东方我做的决策40%是对的，60%是错的；现在在新东方80%的决策是对的，20%是错的，另外的40%就是这些人拍桌子拍出来的。 当初，王强、徐小平拍桌子，现在新东方拍桌子的人比我小20、30岁，他们照样敢拍，所以勇气是被鼓励出来的。
第四，不要因为个人的情绪做决策。
人的情绪总会变化，今天抑郁，明天悲惨，后天想自杀，第四天又特别高昂。 你在情绪和愤怒之中做决策时，这个决策60%、甚至70%以上都是错的。 所以，有时情绪爆发是无意义的。
我想告诉大家，如果你依据个人的利益、面子、好恶、情绪做决策，这个决策常会把你带到万劫不复之地。
今天我讲的四个字：信、善、勇、让，都属于“修炼”，而不是“学习”。 要修炼成你的本性、做事原则，需要日日夜夜对自己不断地反思，不断地回顾自己每个动作做对了还是做错了，只有这样你才能够把事业长久做下去。
坦率说，事业大小不重要，重要的是你做的事业是否让自己满意，你自己做人是否光明磊落。
新东方股票大涨的原因
新东方网上股价暴涨，是估值逻辑变化的结果。 随着电商业务的爆发，资本市场为了估值，把新东方在线从一只业务不可持续的教育股变成了一只业务持续增长的电商股。 此前教育业务基本“破产”。 长期以来，市场对新东方在线的估值都是按照资产来的，最低的PB也就一倍左右。 但随着业务转型成功，结合新东方在线电商业务的业绩预测，市场认为公司全年净利润有望超过10亿，给予新东方在线15 -18倍的PE估值。 因此，该公司也迎来了股价的飙升。 但参考同样依靠转型实现股价增长的公司，虽然在业务转型初期，市场对高估值并不吝啬，但要维持高估值，就需要证明自己具有持续增长的确定性。 目前新东方在线在股价暴涨后主要存在两个问题。 第一，业务发展存在瓶颈。 Tik Tok经常注意腰部和长尾主播的均衡发展，尽量避免大主播的出现。 当达人的粉丝达到一定规模，平台就会调整算法，达人很难继续提升人气。 因此，虽然Tik Tok的整体GMV高于阿奥特莱斯快，但头部受过训练的人的GMV与阿奥特莱斯快之间有一定的差距。 这也会制约新东方在线未来的发展。 第二，销售数据很难维持在目前的水平。 目前东方精选销量有所下滑。 究其原因，Tik Tok作为媒体平台，内容热点迭代快，人气下降后自然会对销量产生影响。 另外，东方精选的转化率不如行业平均水平，不仅会影响公司当期的销售，还会影响平台后续流量的推荐。 面对诸多不确定性，新东方在线加供应链建设可能是提高自身确定性的最佳选择。 01估值逻辑变了，股价涨了7倍多。 在资本市场上，公司股价的涨跌有一定的逻辑，比如政策驱动、业绩超预期、业务转型等等。 最近新东方在线股价暴涨，直接催化因素是业务转型。 投资者把新东方在线的估值逻辑从一只业务不可持续的教育股，变成了一只业绩持续增长的电商股。 恒泰证券总裁牛壮解释了目前新东方在线电商业务的估值逻辑。 “如果新东方在线保持日均3500万GMV，一年至少100亿GMV，按照活货10%的净利率，一年净利润超过100亿。 结合目前股价，市场给予新东方在线直播电商业务15倍PE。 ” 新东方在线估值从教育股切换到电商股，核心原因是电商业务的突破。 国信证券数据显示，新东方在线直播业务的载体——东方精选Tik Tok，在过去的30天里，粉丝增加了1465.3万，直播日销售额也从6月初的100万左右一度达到6800万。 东方精选的成功是差异化营销和直播行业变革的共同结果。 在差异化营销方面，之前明星或主播的低价打折套路已经让观众感到厌倦。 新东方的主播们跳出了单纯介绍产品的范式，辅以知识分享、直播教学等方式进行商品变现，开创了全新的直播模式，从而有效吸引用户。 虽然东方精选的成功离不开自身的努力，但以知识带货的模式并不是东方精选这几天推出的。 公司之前一直采用这种模式，最近的火也离不开行业的契机。 一方面，618前夕，维娅、李佳琪、辛巴、罗永浩等超级主播集体缺席618。 流量溢出后，东方精选等机构获得了流量红利。 另一方面，平台也需要东方选择一种能为其带来更多元的直播模式。 此前，带货直播的商业逻辑是将促销常态化，全网最低价、极致折扣、礼品抽奖成为各大直播间的促销动作。 这不仅让用户产生了低价心理，也不利于品牌溢价。 东方精选不是低价打折营销，更多的是内容营销，这在一定程度上会得到平台的支持。 一位来自Tik Tok的专家也提到，平台分流在东方的选择中发挥了很大作用。 虽然，新东方在线电商业务的爆发让公司估值飙升。 但参考以往业务转型带来的价值提升案例，虽然转型会在一定时期内带来估值提升。 但公司要想维持高估值，还是要看业务长期的确定性。 02新东方在线未来的“拦路石” 虽然资本市场股价大涨，但新东方在线的直播电商业务仍然存在两个问题:业务发展天花板的瓶颈，以及现有的流量和销售额能否维持。 从业务发展来看，新东方在线的发展存在一定瓶颈，最终业绩可能低于市场预期。 例如，许多投资者认为东方精选的日均GMV很可能稳定在3500万左右。 不过作为参考，2021年，平台上货最多的直播间——交友日均GMV在1500万左右。 两者对比，并不代表东方选择不能超越交友。 而是想说明东方精选业务的发展有一定的瓶颈。 原因是平台注重细腰和长尾主播的均衡发展，尽量避免大主播的出现。 一位Tik Tok专家提到“主播很难上升到一定程度，因为平台会增加私域流量，即平台主要向已经关注主播的粉丝推荐直播间，新用户除非主动搜索，否则很难关注。 ” 所以，交友作为Tik Tok最大的带货主播，粉丝不到2000万，而Aauto Quicker的带货主播，粉丝近1亿。 在销售方面，虽然Tik Tok的整体GMV比Aauto Quicker快，但Tik Tok并不依赖头部主播。 2021年，Tik Tok头部货主播的GMV达到50亿，而Aauto Quicker的头部主播在2020年突破100亿。 从以上来看，东方精选很难持续爆发式增长，发展有一定天花板。 目前，近几天东方精选直播间已经趋于稳定，粉丝数连续几天在1800万左右。 在发展天花板的瓶颈下，公司能否维持目前的销售还不确定。 蝉妈妈的数据显示，从6月17日开始，东方精选的GMV就呈下降趋势，部分日期一度下降30%。 销量难以保持在较高水平的原因有两个:一是媒体平台的属性使得热点内容变化快。 简单来说，东方的选择靠的是内容差异化，但Tik Tok是媒体平台属性。 其流量分配的逻辑是集中流量引爆话题制造中心，但也导致了热点内容的快速迭代。 后续热度下降后，流量和销量势必会受到影响。 比如交友单日GMV峰值超过2亿，甚至超过了东部的选择峰值(6800万)，但在后续热度下降后，交友单日GMV稳定在1000万左右。 第二，东方精选的流量转化有待提高。 东方选择的特点是繁荣而不是富裕。 GPM是衡量直播间销售能力的关键指标，指的是平均每千名观众的总下单量。 目前东方精选的这个指标并不领先。 据李国庆介绍，东方精选的GPM不到1000，而行业及格线在3500左右。 如果不能提高转化率，不仅会影响东方精选目前的销售，还会影响后续的流量获取。 平台推荐的流量没有完全转化，后续平台很难推荐。 从以上来看，新东方在线还是有一定的不确定性的。 那么，公司应该如何在不确定性中寻找确定性，更好地抓住这个机会呢？ 03从差异化营销到深度供应链 与营销创新相比，加强供应链建设可以增加公司的确定性。 从整个行业来看，与主播进行供应链建设，是不同平台，如淘客、快车、摇一摇等加强竞争力的必要手段。 以交友为例，交友之所以能牵住Tik Tok的头，很大程度上是因为供应链的建设。 交友的供应链建设有两个特点。 一是供应链布局大而全，涉及产品选型、售后、产品检测、自有品牌建设等多个产业环节，能有效把握产品质量。 其次，它可以高效地管理供应链。 该公司将供应链连接到SaaS系统，使供应链商品进入白名单后可以数字化。 根据销售数据。 工作室每15分钟调整一次销售数据，并将数据反馈给供应链，优化供应链管理。 一位行业人士曾说，“相比其他同样拥有大量粉丝的名人，罗永浩背后数百人的供应链团队才是他的核心竞争力。 ” 反观东方精选，虽然公司现阶段还是做的比较轻，只负责前端营销，并没有渗透到其他领域。 不过，东方精选已经表示，公司正在尝试建立自己的供应链，未来将大力开发自己的产品。 事实上，加强供应链建设对东方精选来说也是必要的。 供应链建设有利于公司产品质量的提升和业务的延伸。 从产品质量来看，东方选品后出现了品控不严的问题。 有媒体报道称，该公司部分品类存在质量问题。 毕竟直播电商是卖货的逻辑，用户更在意的是商品的性价比，而不是听故事和感受。 如果商品质量没跟上，可能会影响热度降低后的留存。 东方精选也是通过加强供应链管理，提高产品质量，实现可持续发展的前提。 在业务延伸方面，东方对延伸产品的选择受到供应链管理的限制。 根据知了妈妈的数据，食品、饮料、书籍、音箱等标配产品是东方选品和销售结构中的主要产品。 以上类别标准化程度高，对供应链管理要求低。 非标产品的拓展需要很强的供应链管理能力。 比如服装选择，需要从设计、质量、价格、性价比等多方面考虑。 ，需要更多的选拔管理人员和更精细化的供应链管理能力。 更重要的是，供应链的建设可以更好地支持东方品牌选择的发展。 发展自有品牌也是头部主播的发展趋势。 原因在于，如果直播电商只是渠道商，其产品只能依靠与品牌方的分散合作，产品差异有限，从而只能依靠低价在与同行的竞争中取胜。 但目前平台和品牌都可以摆脱低价标签，头显们单纯依靠低价来实现竞争力的方式可能会受到影响。 这时候推出自己的产品，无疑会通过服务差异化获得用户。 再者，平台改变了流量政策。 之前平台到头部主播的流量高达50%。 但目前平台只给头部主播10%的流量，给自有品牌商家更多的流量。 达人直播的发展空间势必会受到影响。 开发自己的品牌已经成为公司赚取收入的重要方式。 自古以来，零售业的竞争规则大多是靠高效的供应链取胜的。 虽然东方精选依靠差异化营销实现了业绩爆发，但要想保持现有成绩并持续发展，供应链才是长久之计。
风暴下，学而思和新东方，从财务视角看怎么活下去
写在前面：学而思和新东方股价暴跌，单日跌幅堪比财务造假的瑞幸咖啡。 但最后倒下的，一定不是它们，而是作业帮和猿辅导之类。
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（一）政策重伤的是谁
以雷霆之势，为学生减负的新政策落地。
学而思的母公司好未来，以及新东方、高途，也以雷霆之势急速暴跌。
美股上市的好未来，一晚跌去70%，股价收盘6块钱。
在刚过完年的彼时，好未来股价最高触及90元。
在疫情加持下，风光无限。
90元跌到6块钱，跌去了95%。
5个月的光景，还持有股票的人，应该想拿豆腐拍死自己。
而美股的新东方也从20元，跌到接近3元。
相对好那么一点点。
而高途就更惨，从150元杀到3.5元。
把裤衩都要跌没了。
但是，这些公司股价跌这么惨，尚且不致命。
为什么？
先看政策细则，里面三句话尤其关键：
各地不再审批新的面向义务教育阶段学生的学科类校外培训机构。
现有学科类培训机构统一登记为非营利机构。
学科类培训机构一律不得上市融资，严禁资本化运作。
这三句话，翻译成白话就是，
在里面的可以继续，但是要整改，新的不会再有了。 但在里面的也融不到钱扩张了。
这条赛道，由于疫情的原因，去年大幅度的涌入资本。
现在等于告诉这些资本，你们被闷杀了。
因为资本风投的这些教育机构，以后上不了市。
当场内的这些玩家，不能上市后，资本投入的钱，没有退出机制。
风投只有靠IPO上市，让二级市场去接盘，自己才能套现离场。
当IPO上市的渠道封锁后，也不会有新的资金进场和接盘，大家避之不及。
那风投没了，自己花利息借钱呢？
这也是灵魂拷问了。
你现在都是非盈利机构了，你拿什么钱还利息。
对银行有一个很形象的形容，晴天送伞，雨天收伞。
除了银行，还有其他渠道吗？
也没了。
所以，在这种局面下，只要目前已经上市的头部玩家，
学而思、新东方、高途这些 ，
积极响应政府的号召，进行针对性的整改。
熬过了寒冬，并活下来，
未来虽不会再有巨额收益，但依靠教育赛道，跑赢GDP还是不在话下。
那剩下的那些没上市的玩家，
比如猿辅导和作业帮，
当初借由风投大量融资，企图通过在线教育对头部的学而思和新东方弯道超车，
现在这种机会已经被彻底扼杀。
这种模式放在地产领域就是恒大对万科、保利实现弯道超车。
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两者都是借由资本加杠杆，差异只是恒大的杠杆是债务，要还钱。
猿辅导和作业帮的风投是稀释股权，不用还钱。
当地产信贷收紧时，恒大的现金流就出现压力。
而教育的风投盛宴，虽然不用还债，但资本失去退出通道，只能戛然而止。
至于赛道外等待进场的玩家，现在连门票都没有了。
虽然头部公司，股价暴跌。
但政策真正重伤的，都埋在台面下，不为人知。
（二）看头部玩家的财务数据
通过看学而思（好未来）的财务数据，可以得出几个清晰的结论。
学而思上市后的扩张可以分两段，15年前和15年后。
15年之前，整体稳步扩张，
经营活动产生的现金（真金白银），在10亿上下。
投资和融资也非常克制，规模扩张稳健。
15年之后，迅速迈开脚步扩张，
经营活动净额从16年的20亿开始，在20年突破60亿，
这是好现象，说明赚到钱了。
同时段，用来扩张的投资活动净额迅速增长，
16年才34亿。
到20年疫情期间，逆势大扩张，
花出去的钱比收进来的多了176亿。
但是，通过融资活动的净额可以看出，
扩张的钱都是融来的，
可以是股权融资，也可以是债权融资。
这一整年，真金白银经营性现金流是63亿，
但是扩张多用了176亿。
这显然是无法覆盖的，主要靠多融资319亿搞定。
16至19年，虽然也在大步扩张，
但是投资活动和经营活动的差距不大，
都是合理范围内去抢占市场，步子迈的不算大。
接着看利润，
回溯十年数据，学而思长期的利润都在稳定增长，
但是，19年和20年，净利润为负。
是行业发生了变化还是企业发生了变化？
企业角度看，学而思的毛利率长期稳定，一直在50%上下，
但是，净利率在19年和20年快速下滑，
这导致了连续两年的亏损。
那净利率的下滑，无非是费用快速增长所致，
我们拆分管理费用和销售费用。
通过研报数据可以看到，
19年开始销售费用率快速提高，呈45度上升。
管理费用相对小幅增长。
这也可以得知，整个行业应该产生了大量的竞争者，
导致学而思只能投入大量的销售费用与对手一战。
我们从各大综艺节目的培训机构广告，应该也能感受这一变化。
19年的竞争者入局，加上20年的疫情，
在线教育发展得如火如荼，大量资本进入赛场。
猿辅导在20年融资35亿美元，作业帮融资23.5亿美元。
行业头部企业学而思，即使不想扩张，也只能被动应战。
同样的事情，也发生在新东方身上。
学而思在18年开始扩张，至目前已经基本将一线和二线城市全覆盖。
这也和它的净利润、净利率、投资活动现金流、融资活动现金流的变化相匹配。
那作为挑战者，由于上市通道关闭，投资方直接被埋。
在行业清退后，活下来的只能是几大龙头。
这倒也是政策想看到的，
大量中小机构退出，行业向头部集中，更好管理。
也更好控制风险。
（三）头部企业会怎么做
首先是积极按照政策要求，
该整改的整改，该遵守的遵守。
资本投入骤降，战线逐步收缩。
储备好子弹（现金流）准备过冬。
好在新东方和学而思，分别手握100亿和200亿的现金储备。
两者之中，无疑新东方更好，有息债务很少。
而学而思，在20年新发行了债券。
如果要比烂，有更烂的在下面。 大块头过冬总是有优势。
冬天过去后，当对手没能从冬眠中醒过来，
春机勃勃时，又一轮新的生机逐渐到来。
（四）结语
新东方和学而思的股价，飞流直下。
大可不必待在下面接飞刀，
留着中长期观察，倒也是不错。
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