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电解铝属于冶金还是有色行业
电解铝是一种冶金行为，冶金指的是一个大方向，包含了所有金属的冶炼。铝属于有色金属。
什么是电解铝？
通过电解得到的铝
电解铝就是通过电解得到的铝。现代电解铝工业生产采用冰晶石-氧化铝融盐电解法。熔融冰晶石是溶剂,氧化铝作为溶质,以碳素体作为阳极,铝液作为阴极,通入强大的直流电后,在950℃-970℃下,在电解槽内的两极上进行电化学反应，即电解 。
浅谈如何强化电解铝企业的营销管理
中图分类号：F27 文献标识码：A 文章编号：41-1413（2011）08-0000-02
近几年来，中国经济高速增长的态势刺激了电解铝投资的急剧膨胀，从2004年起，中国电解铝产量复合增长率达到24%。然而，由于铝的需求增长相对落后于供给，国内电解铝市场已经演变为完全的买方市场。此时，国内电解铝企业需要在正确认识市场环境的同时，根据市场结构的变化，制定营销策略，加强营销管理，在竞争中不断拓展市场，实现可持续发展。那么，如何加强电解铝企业的营销管理，充分发挥营销职能，进而形成优势的地位呢？
一、企业应建立内部营销职能
营销是一项职能，企业应认识到营销不仅仅是要从“产品——市场”的表层关系进行策划，而是要建立和维持“企业——顾客”深层次的联系。维护与客户的联系，建立稳定的交易关系，形成良性循环。一个企业在特定的产业中取得相对的市场竞争优势，则需要企业具有某种特异性的内在能力，这种内在能力是产生企业优势的源泉和驱动力。电解铝企业建立内部营销职能应该注意的几点：
1．规模经济效应。近期，国家出台了一系列政策，遏制电解铝行业基本建设投资过热势头。加上氧化铝供应短缺价格居高不下，及其爆发的能源危机导致电价上涨等因素的影响，电解铝企业四面受敌。所以，目前来讲，对于整个电解铝行业来说，现阶段处于调整期，现有相当一部分电解铝企业处于亏损状态。为了确保电解铝行业的发展，企业应该加快产业结构调整。在相同的投入下，由一个企业生产高度关联的一系列产品比多个不同企业分别生产这些产品的产出效能高。电解铝企业通过其产品链向下游延伸，不但可以降低产品制造中的烧损，重熔等客观损失，又可实现原材料采购的经济性，还能充分获得营销渠道，客户等资源的共享，形成完整的产业链，将企业规模做大，将生产能力做强，将加工工艺做精，应成为企业的重要目标。规模越大，市场份额越大，产品竞争力越强，现金流量越大，市场竞争地位越强。当然，企业的产业链延伸需要选择好介入的细分领域，需要做好前期的市场分析和营销策划工作，否则可能存在规模不经济。
2．学习经验效应。在长期的经营过程中，电解铝企业必须积累丰富的生产技术，市场开发与推广，客户沟通及产品研发等方面的经验，这种学习效应将导致企业单位产品所需的投入下降。基于这一点，电解铝企业必须持续做好员工的技能培训，包括技术知识、市场及行业知识、角色扮演和敏感性训练等等。
3．内部统一效应。置顾客于营销职能的中心，必须正确的判断和有效地满足客户的各种需要，因此，企业应具有整体营销的观念即内部统一的效应。但是，按照面向市场的思路，对大多数电解铝企业来说，加强产品质量，强化售后服务，努力满足客户的需要，这一点企业已经能够接受，如果以客户为中心，企业各职能部门围绕客户需要进行日常运作和协调，有的企业似乎还无所适从。鉴于没有顾客的存在，企业的任何努力都将没有任何价值，以及客户总是在营销工作的推动下被挖掘出来，以及客户因企业的产品和服务能够满足其需要而总是受到吸引等方面的原因，坚持置顾客于中心的理念能够适应未来铝市场的竞争态势。实现客户满意不仅仅是营销部门的职能，实际上还要受到其他部门绩效的影响，仅当企业的所有部门都能为客户利益服务时才能共同努力争取到客户，因此，电解铝企业必须依靠系统有效地组织相互加强经营活动，保持企业的各个部门必须基于客户出发彼此间相互协调，完整表达出统一的企业使命。
二、企业应构建营销预警机制
企业的优势本身的发展一般都会经历三个连续的阶段，即形成、维持、消散。企业优势最终会消散的原因很简单，那就是竞争对手也在进步，电解铝企业的营销策略具有趋同和易模仿的特点，当企业的营销策略被竞争对手成功模仿或超越的时候，要想在激烈的市场上维持优势将非常困难。当然，企业对竞争者的市场侵蚀行为反应消极和行动懈怠，没有意识到潜在的市场威胁，没有意识到现有的市场威胁，也是引起优势走向消散的原因。
为防止企业优势的消散，电解铝企业必须建立必要的营销预警机制。通过预警干预，企业及时发现在经营工作中的一些异常现象，及时调查分析原因，及时给予解决，可将问题最终消灭在萌芽状态。
1．市场竞争态势的预警。建立机制，组织常态的职能部门和人员，对竞争者的策略进行跟踪，对现实和潜在进入者的市场区域进行调查，对客户购买偏好和关注焦点进行分析。
2．产业发展态势预警。建立机制，组织常态的职能部门和人员对产业的成长性进行预测，对消费需求结构变化进行分析，对相关性产业、支持性产业、互补和替代性产业的前景进行研究。
规模经济和学习效应赋予了企业内部低成本优势，可以帮助企业获得高于产业平均水平的利润率，而企业要想在竞争市场上获得外部优势，要确定市场定位，创造差异化，为企业赢得顾客忠诚，使企业在一定的价格下出售更多的产品，甚至可帮助企业以较高的价格出售产品从而获得溢价收益，因此电解铝企业应明确市场定位，形成创造差异化的能力。
1．市场区域定位，即创造市场区域的差异化。产品营销过程的一般顺序是：选择市场区域——确定产品——定价服务、促销及其它，因此铝电解企业首先要通过充分的市场调研和分析，采取避强方式明确所要服务的客户类型，尽量做到区域市场的领先者。
2．产品定位，即创造产品的差异化。对电解铝企业来讲，寻求产品的内核质量差异几乎机会不大，因为产品具有高度同质性，各企业产品的化学成分含量均合乎国家标准要求，但是，从产品的整体概念分析，各企业间仍存在产品的差异性，这种差异性体现在产品质量的稳定性和一致性、计量的准确性、产品外观的规整性以及包装等方面，因此，从产品外延方面持续改进是创造差异化的途径。
3．服务定位，即创造服务差异化。电解铝企业为客户服务念好“三字真经”：好、快、紧。“好”体现在产品能按约定交货，质量有保障，售后服务令客户满意；“快”体现在产品在交货及时，理解客户意愿迅速，异议处理不推委；“紧”则体现在客户的紧密接触上，即与客户广泛沟通，想客户所想，满足客户合理要求。
4．形象定位，即创造企业形象差异化。产品和服务是维持企业形象的一个方面，企业的技术水平、员工福利、用人机制、参与社会公益活动、社会责任感、媒体的传播等等更是塑造企业形象的有效途径。形象的差异化可使客户对企业的形象形成与众不同的印象，它能够产生某种市场感染力，触动客户的购买诉求。
5．渠道定位，即创造渠道差异化。企业选择既有直销渠道，又有代理商、还有区域销售分公司的复合化的渠道模式，才能做到“借网”和“织网”并用，只有如此，才能在市场的覆盖面、渠道的专业化和绩效上要优于竞争对手。
四、企业应持续推动客户关系的升级
客户关系的发展过程是：吸引客户——留住客户——升级客户。然而，在多数的电解铝企业中，企业的注意力集中在产品的成功出售和价格高卖上，因此企业的营销活动只是维持在“关系交易”水平。由于“关系交易”只是一种“推”的策略，它不能积极引导和拉动客户作出更多数量的购买决定，因而容易出现供应和需要双方控制与反控制的博弈。还有，“关系交易”所维持的客户关系仅是一种暂时的、脆弱的和不平衡的关系，这样一来，导致的直接结果必然就是，要么客户对企业采取平衡和相对制约的策略，多家分散进货或消极进货，要么当其他竞争者的优势尤其是产品价格优势超出自己时，客户将逐步流失。
随着竞争者的日益增加和竞争烈度的日益增加，电解铝企业必须从“关系交易”过度到“关心关系”，选择“关心关系”并长期维持客户关系的目的在于真正实现企业的客户升级，或者说，将客户培育成为长期忠实客户。
菲利谱.科特勒说，对待客户企业应表现的像用心栽培鲜花的园丁一样，而不能是扮演狩猎者的角色，电解铝企业如何“用心栽培”客户关系呢？其一、要做到双向沟通，对产品和服务以及市场中存在的问题要坦诚地表达各自的看法和意见，企业要建立一种毕恭毕敬对待客户期望的观念，为客户提供信息反馈渠道，并使客户随时能够得到企业的帮助。其二，厂商要协同互动，企业的营销宗旨从迫求每笔交易的利润最大化转向双方长期利润的最优化，特别是在一方困难时要伸出援助之手。其三，客户不再购买时不要将其弃之不顾，而是维持联络关系并寻找继续合作的可能。
五、企业应善用期货手段规避市场风险
铝作为期货交易品种，产品可借用期货市场完成市场交换过程。电解铝企业利用期货手段可实现三个功能：一是实现产品的保值，当预期价格下跌时，卖出合约，虽然现货减利但期货赢利，因此可以弥补现货亏损；即使价格受资金推动反向上涨，也可保证赢利水平稳定。当然，实现套利的前提是能对价格预期作出准确判断。二是降低交易风险，期货市场存在交易所这一交易的第三方机制，它既是买方的卖方，又是卖方的买方，通过制定标准化的期货合约和严格的交易、交割制度，企业通过套期保值来规避了价格风险和合约履约风险。三是发现未来价格趋势，从而及时调整价格策略。由于交易所聚集了众多的买方和卖方，买卖双方把所掌握的产品供求关系及变动趋势的信息集中反映到场内，通过公开竞价的方式进行交易。这种建立在充分信息的基础上的交易方式，其价格自然是对该期货合约到期日的现货价格的预期。
进行套期保值是企业通常的运作模式，但期货作为一种独特的交易方式，在运行过程中也蕴涵了很大的风险。企业用这样一种高风险的工作来回避现货风险，本身就存在着很大的风险性。因此，开展套期保值业务对电解铝企业的管理水平提出了更高的要求。需要指出的是，电解铝企业开展套期保值业务，首先要以现货资源整合为前提，要充分处理好期货，现货间的呼应关系，不能以破坏现货客户资源为代价。其次，企业要判明经营中的风险来源，针对风险进行相应的期货操作，避免借保值而进行的投机行为。
电解铝的产业特点
世界上所有的铝都是用电解法生产出来的。铝电解工业生产采用霍尔-埃鲁冰晶石-氧化铝融盐电解法，即以冰晶石为主的氟化盐作为熔剂，氧化铝为熔质组成多相电解质体系。其中Na2AlF6-Al2O3二元系和Na3AlF6-AlF3-Al2O3三元系是工业电解质的基础。电解铝工业对环境影响较大，属于高耗能，高污染行业。电解铝生产中排出的废气主要是CO2，以及以HF气体为主的气-固氟化物等。CO2是一种温室气体，是造成全球气候变暖的主要原因。而氟化物中的CF4和C2F6其温室作用效果是二氧化碳的6500-10000倍，并且会对臭氧层造成不同程度的影响。HF则是一种剧毒气体，通过皮肤或呼吸道进入人体，仅需1.5g便可以致死。l
