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贝壳找房CEO：虽然被无数人记恨，但贝壳是个好公司
2020年贝壳总连接门店数量超过4.69万家，同比增长约25.1%。其中超30%的门店跨越了5000万元GTV/年的温饱线
素材来源丨一问
“如果因为我们的存在，让这个产业变得不一样，这就是我们的价值，而且可以让大家更有成就感，”贝壳上市时，彭永东说。
而这份成就感，越来越现实的体现在了这个行业上。 上市第一年，贝壳找房交出了一份亮眼的财报 。
美东时间3月15日美股盘后，贝壳（NYSE:BEKE）发布未经审计的第四季度和全年财务业绩。财报显示， 贝壳2020年营业收入同比增长53.2%至705亿元 ，全年净利润为27.78亿元，全年GTV更是突破3.5万亿元，创下 历史 新高。
如果我们跳出房产经纪行业来看贝壳的交易规模的话， 它已经是中国当之无愧的第二大商业平台 。
正如贝壳的名字一样，贝壳找房拥有异常顽强的坚持力，化石沙为珍珠。
这种坚持长期主义，坚持“做难而正确的事”已经成为贝壳的基因和价值观。也是因为这种坚韧，换来了房产经纪行业的又一个春天。
“我们自己认为“ 有尊严的服务者，更美好的居住 ”是贝壳出发的起点，也是我们的源头”，彭永东说。
早在两年前的2007年，链家就开始布局线上，2009年推出了“链家在线”。可以说，在互联网技术应用上，链家比同行早走了几年。也可以说，链家与贝壳 相比同行，更早一步意识到数字化的重要性 。
真正让贝壳赚了七百亿的核心，是“楼盘字典”， 一个有超过2.2亿套房子的“楼盘”档案，真房源数据库， 推动产业链在线化通过300多个字描述这个房子的信息，而且不断地丰富在房子上发生的行为和相应的数据。基于自有与加盟的合计超过全国25万家门店与200万经纪人数据的 经纪人能力模型；以及标准化的CAN合作网络。
01
如何利用数字化重建房产经纪行业标准？
一直到现在，买卖房子是非常低频的交易。买房子在很多人眼里，还属于类似“一生只爱一个人”的动作。在行业背景下，房产经纪人的从业时间非常短，平均从业时长可能只有10个月， 很多经纪人没有很长期的打算 ，这是整个行业的第一个痛点。
如果房产经纪人不看长期。那么消费者就更不会有很好的体验，因为没有人会关心这个单子里面消费者体验会什么样。
所以大家也看到房产经纪行业的第二个痛点是： 消费者体验很差，无论是线上还是线下，体验都非常差 。
房产经纪这个行业需要一个看长的机制，对于消费者来说，这是他一生中最重要的一个决策。如何让这个行业的服务者都看长，如何让用户的体验变得更好，这件事情就成为了重构整个产业基础的底层逻辑。
为此，贝壳 用数字化的手段，重新定义了三个标准 ：
第一，关于物的标准，即房子的标准 ，如何通过数据对每个房子进行相应的定义，不同的房子之间如何进行描述；
第二，关于人的标准， 这个行业中，什么样的经纪人才算一个合格的经纪人；
第三，关于流程的标准， 整个行业流程从第一步到最后完成，需要多少环节，每个环节是怎么定义的。
彭永东认为，这三个标准如果能够得以建立，甚至能够得以应用，这个行业就会变得完全不一样，实事也如他所想一致。
房产经纪行业是一个非常典型的传统行业，服务不够标准化。劳动密集、重资产、线下低频这些都是它的原有代名词。
为了满足消费者的需求，在彭永东的带领下， 贝壳通过数字化手段改变了房产经纪行业生产要素配置方式 。
数字化在贝壳转型升级转型过程中，主要有两个作用： 第一，数字本身对整个模式产生了「增量」价值。
数字化极大改善了消费者的决策质量，提高了决策效率。从这个角度来说，数字化毫无疑问是非常有利地推动了这两个方向：消费者体验和行业效率的提升。
第二，它让贝壳整个房产经纪组织不断「迭代」。
02
如何利用数据构建真房源，提升客户体验
与现实空间相比，数字空间的边际成本很低，因此，镜像拉通现实链条的完整 数字化空间一旦产生，组合和配置的资源越多，效率越高，收益越大 。
从利用数字交易链实现链家自身房源客源的配置和自营业务的数字化，到实现全行业的资源配置，规模的扩张远超过成本的增加。
在现实房产交易之中，很多人很难表达自己的需求，比如一个顾客想买一套房，想买什么样的房子呢？
没有数据化以前，这件事情在物理世界发生了就发生了，然后就烟消云散了，有了数据以后，就会发现大量用户在不同房子之间是有关联度的。
为此，我们知道了，如何更精准地推荐和用户相匹配的房源。
这是很难被表达的，但通过很多数据、模型，可以把与顾客匹配度高的房子抽象出来，所以推荐会变得更加精准，顾客选择效率会呗极大地提高。
但是在房产经纪这个里面，存在房子、客户、经纪人这三方。那么，所有数据必须有一个最初的载体，它一定要附着在一个载体上。
贝壳认为最好的载体就是物理不动的房子 。而且对于消费者来说，他必然要消费这些数据，你对它的研究越深，你对它的数据化程度越高，这件事情就能解耦整个匹配的效率。
为此，贝壳做了三个努力：
第一，解决这个房子在地球上到底有没有的问题。 怎么办呢？用楼盘字典。房产经纪想要去系统里面找房源的时候，只需要从数据库里面选哪一套房子是要出售的就可以了。
第二，解决这个房子业主真实意愿的表达。
第三，看房屋信息是否真实。 组建了一千多人的拍摄团队，专门给房子拍照片，拍VR。已经是全世界最大的关于空间数据的资料库了。从某种角度来说，这些都是为了未来的产业进化奠定基础。
数据显示，2020年第三季度，贝壳的VR 累计采集房屋数量达到了711.3 万套，较之上季度增长35.8% 的高速增长背后，近一年来的累计VR 浏览量也达到了9.66 亿次。对于 VR 看房这一技术，其实其团队早有准备。
2017年，贝壳成立了如视。 目前，如视已打造出完整的软硬件VR 采集方案，并延展出VR 带看、AI 讲房、AI设计等系列应用，并将技术实现广泛输出。
彭永东说，“我们今天把每一套房子通过VR 完全地线上化、数据化，实际上它 解决了很多这个行业要素被重新带到一个更大空间的问题 。一方面，会让整个消费者在决策时候变得质量更高、决策更有效率；帮助服务者能力提升，推进行业提效。另一方面，它让整个组织不断迭代。我认为数 字技术的进步，核心是创造一种场景，你可以不断地迭代自己 ，而且迭代的速度会越来越快。”
据了解，2020年疫情期间，贝壳全面启动经纪人线上培训和VR带看、线上售楼。2020年平台全年VR带看发起量超过6600万次，而2019年仅为390万次，用户线上看房习惯得到了培养。
通过数字技术， 贝壳把每一套房子完全地线上化、数据化，实际上它解决了很多行业要素被重新带到一个更大空间的问题，重构了房产经纪行业的“货与场”。
03
如何从0到1，重建房产经纪人标准？
有了选择，就要想办法促进决策。
地产经纪行业的商业模式就是仰赖于覆盖在社区周边的经纪人们，日复一日对消费者传递有价值的市场信息，帮助消费者实现有尊严的服务和更美好的居住。
但原先地产经纪给人的体验是非常差的。原因在于，地产交易还是一个低频生意。消费者不经常做这件事情，所以 消费者缺乏基本的鉴赏力或评价能力 。
加之经纪人只有10个月的从业期， 对经纪人来说，最关键的是能不能成交 ，用户体验好不好，可能放在第二位，所以他可以发一个比较低的价格，比较虚假的房源，客户就能找到他。如果找到他，就意味着他有可能会成交。
从某种意义来说，是因为这个行业门槛太低，大家认为这个行业不需要什么能力。这也是地产经纪人成为一个受人尊敬的职业的原因。
但是彭永东不这么看，他认为这个行业有非常强的知识和技能要求，所以从这个角度来说，这个行业的门槛会越来越高，也让那些投机者更难进入这个产业。
利用数字技术进行运营和管理系统，是如今大多数企业进行数字化转型的基本套路。而贝壳作为房产经纪行业的后起之秀，他们的崛起在于意识到了数字化转型的关键：“从企业内部管控为主的信息化，扩展到数字化拉通产业链”。
从链家到贝壳，这套系统被开放出来面向整个房产中介行业，一次交易中的贡献者和分佣者，可能是来自三家不同中介的五个不同员工，从而形成了房产中介行业的ACN数字化协作网络， 从链家到贝壳，从企业的数字化迈向了产业的数字化，出现了“住”的产业互联网雏形。
2014年，为了解决房地产中介行业的跳单痛点，链家尝试从直营模式向ACN方向转型。
ACN模式借鉴自美国的房源共享系统，将房地产交易拆分为房源录入、房源维护、客源推荐等10个细分操作环节，并根据数据制定考核指标。交易若能完成，参与环节的经纪人可以分得一定比例佣金。这有助于减少经纪人间的无序竞争，为用户提供标准化服务。
之后，贝壳找房将二手房交易流程中的所有环节，拆分给12个服务者角色， 重塑了整个场景中的人、服务和流程，同时将整个流程的制定进行了数字化 。
如果一个经纪人具备一种能力，他就可以承担这个环节里面的工作，同时也可以获得相应的收益，这样，权责利就能对等。
首先，贝壳将现实世界中复杂漫长多步骤的房产交易链条，精细化地镜像复制到了数字化空间，将每个环节 每个角色细颗粒度地对象化，实现价值的精细度量和分配 。
一次交易，从发现和录入房源，到上门量房绘图拍照，到发现和录入客户，到带客户看房，到谈判撮合交易，到带客户办贷款，到协助合同签订，到办理过户，整个链条中的各个环节可以由不同的人分别完成，一旦交易成功，每个参与者根据在各个环节的贡献率进行分佣，实现了精细化的协作、价值度量和价值分配。
同时，不同经纪人在和客户互动时候，在不同能力点上，表现是有高有低的，贝壳通过打造数字化的服务系统，让服务有体系、有标准、可视化、可追溯，消费者可以在平台借助贝壳分等数字工具看到服务者的服务 历史 和表现，从而更有依据的进行选择和决策。
有了服务系统以后，可以看到经纪人的能力点分数，哪些能力点是他的瓶颈，他需要得以突破，然后可以给他相应的训练。并且，可以从下一次他和客户的互动，看到他的表现怎么样，这些数据都可以成为下一次迭代的输入，从而帮助服务者不断提升能力。
04
结语
贝壳找房通过数字化从驱动自身业务，到赋能别人，做难而正确的事，往往非常艰难。需要长期对行业基础设施进行改造，得到行业从业人员的支持理解，从而提升效率和消费者体验，才能最终让整个行业获得良性及 健康 的成长。
贝壳找房CEO彭永东在电话会议上表示，改变经纪行业的历程已经度过了初期阶段。他透露，2020年平台总连接门店数量超过4.69万家，同比增长约25.1%。其中超30%的门店跨越了5000万元GTV/年的温饱线，而这个比例2019年只有19%。
越来越多贝壳链接的门店开始从获得实际效益，房产经纪行业也在迎来久违的春天。终于，通过数字化，贝壳开始逐渐兑现全面赋能数据化价值与服务者价值的承诺。
~END~
贝壳上市后首份财报：第三季度营收205亿 总交易额超万亿
贝壳上市后首份财报
11月17日，贝壳发布未经审计的第三季度财报。据财报披露，贝壳第三季度营收205亿元，同比增长70.9%，平台总交易额1.05万亿元，同比增长87.2%，经调整后净利润18.58亿元，同比增长超200%，业绩高于市场预期。
其中，本财季，贝壳平台存量房总交易额超过5760亿元，同比增长超70%，相应营收88亿，同比增长超46%；新房总交易额超4200亿元，同比增长超100%，相应营收111亿，同比增长达95%。
2020年前三季度，贝壳累计总交易额、营收和经调整后净利已超过2019年全年。
截至2020年9月30日，贝壳平台连接的经纪门店数量超过4.4万家，同比增长超40%，连接的经纪人超47.7万，同比增长超50%。第三季度，贝壳平台月活跃用户4790万，同比增长超80%。
市值跌去4000亿后，贝壳正面临周期的考验
2021年是极其特殊的一年，许多巨头公司都在面临颠覆性的考验，贝壳这个在线房产交易的巨兽，也不例外。
在刚上市的那几个月里，贝壳市值一度超过6000亿，超越万科、碧桂园两家房企龙头之和。
未料到在进入2021年之后，先是反垄断的“达摩克里斯之剑”高悬，随后创始人左晖离世、中概股遭遇监管风暴，房地产调控也愈发严厉。
短期内的贝壳遭遇了前所未有的危机，投资者们也不断用脚投票，其股价在过去的20天里直接腰斩。从高点至今，贝壳的股价已跌去了超过4000亿。
行业政策高压下，贝壳交出了一份还算不错的中报。
从上半年整体情况来看，贝壳仍然保持着高速增长。比如说GTV这一项就创了 历史 新高。财务数据显示，贝壳上半年GTV达2.29万亿元，同比增长72.3%。
在具体项上，截至今年6月30日，贝壳存量房业务GTV为1.33万亿元，同比增长70.1%，新房业务GTV达8417亿元，同比增长70.7%。此外，贝壳新兴及其他业务营收也同比增长68.9%，突破12亿元。
这意味着发生在贝壳平台上的新房交易，已占据近十分之一。按照国家统计局的数据，今年上半年，全国商品房销售额92931亿元，同比增长38.9%。
细看下，二季度里贝壳的财务数据发生了些微妙变化。
财报显示，贝壳在今年第二季度净营收为人民币242亿元，同比增长20%，净利润为11.16亿元，较去年同期的28.39亿元下降了61%。经调整后的净利润为16.38亿元，也低于去年同期的29.51亿元。
有地产分析师分析称，二季度净利润下滑主要原因是去年同期的基数较高。受到疫情影响，去年一季度很多消费者的决策延迟至二季度。
最大的变化则发生在二季度营收结构中。 在第二季度，贝壳二手房交易服务营收为96亿元，同比仅增长4%，新房交易服务营收为139亿元，同比增长31.9%，新兴服务和其他服务营收为6.6亿元，同比增长50.6%。
这也是贝壳上市后，首次出现单季度二手房服务营收低于新房交易服务营收的情况。在今年一季度，贝壳二手房交易服务营收的水平还在102亿元，略超新房交易服务收入的99亿元。
这种变化的原因在于，二手房交易正成为房地产调控的主战场。 在今年2月深圳出台二手房参考价制度之后，成都、西安等城市也随后表态跟进，其后宁波、上海、绍兴等10余个城市也出台政策管控二手房价格。
并且 在业内看来，针对二手房的调控政策还将更广泛地铺开，这也将继续对贝壳的业务造成冲击。
有中介分析师对华尔街见闻表示，近期各地二手房参考价政策纷纷出台，对房源挂牌形成很大约束，这也将彻底打破以贝壳为首的中介在二手房定价中的惯常玩法，贝壳的房源挂牌价格被迫下线。
因不少政策是在7月份起才陆续实施，这意味着二季度中贝壳财报所遭受的冲击，还不算个事，贝壳会在第三季度开始遭遇真正的考验。
贝壳内部在短期内也并不看好。贝壳预计，2021年第三季度营收在145亿元至155亿元之间，较2020年同期下降约24.6%~29.4%。
贝壳CFO徐涛表示，预计下半年新房市场GTV将同比下滑。不过他认为，下半年开发商获客难度加大，会将更加依赖经纪人渠道。
贝壳这个去年8月刚上市的新星，在不到一年的时间里股价坐上了过山车，市值从最高6000亿跌到了不足2000亿。
过去这几个月，贝壳遭遇了中概股监管、反垄断和房地产调控的多重压力，贝壳的股价跟着整个中概股板块的下滑，随波逐流。
创新高的GTV，也未能弥补投资者对贝壳发展的忧虑。财报后首个交易开盘，贝壳股价下滑超过15%，创下上市来的新低。
“第一房地产在线交易平台”的身份，让贝壳受到了互联网平台反垄断大潮的影响。业内也有质疑声音，说贝壳的VIP协议涉嫌二选一。
8月12日，贝壳召开投资者电话会议，对于外界疑虑贝壳是否涉嫌垄断的问题，彭永东表示，在过去这段时间里，贝壳积极配合相关部门，认真自查和整改，得到了很多与相关部门高密度沟通与汇报的机会，不仅收获了相关主管部门的肯定，也同时进行了持续向内归因的思考。
徐涛也补充， “目前，公司未接受任何与反垄断问题相关的正式检查”，不过贝壳已经及时提交自我检查报告。
此外，身处房地产行业高压式的周期调控中，营收主要来自于新房和二手房交易的贝壳，在住宅交易的价格和次数都被“掐住脖子”的情况下，其业绩、股价和市场预期都将被直接影响。
贝壳管理层少见地回应了中介费用调整的传闻。这则传闻指，中介费将降为当地社平工资的3倍。
徐涛称，对这个传闻表示震惊，在与住建部沟通求证后，住建部明确回应此前并不知道这样的消息。
徐涛认为，调控政策更多是为了提升房产过户交易流程的规范性，帮助市场规范发展。在这个背景下，谁受益、谁面临挑战显而易见，对此并不担心，完全拥护和支持。
中金研报称，房地产市场整治力度的加大和交易量的阶段性下滑，将加速中小房产中介机构的出清，合规头部机构的服务溢价更为凸显。
对于贝壳这个庞然大物而言，更需要思考的，不是短期内市值和业绩的波动，而是如何在一个更长的 历史 视角下，穿越周期，获得发展。
过去20年，贝壳伴随着中国城市化和房地产市场的爆发，收获了自己的模式和“地盘”，成长为第一独角兽，但站在当下，如何面对更久远的未来？
在彭永东看来，中国房地产走过了四大阶段，政策调控是为了平滑周期。
大致上，房地产行业每三年一个周期，比如2008年、2011年、2014年、2017年、2020年尾开始，房价出现波动，对应的抑制政策则会出台。“每当市场均衡被破坏，就会出现相应的政策，市场逐渐降温，直至下一个循环。”
已经20岁的贝壳，都经历了这些周期并壮大。因此，彭永东判断，短期内房地产市场的调整，不会改变消费者长期对美好居住的向往和需求。贝壳也将会像过去20年来所经历的，去找寻穿越市场波动，在未来长期创造价值的机会。
当下，房地产行业正从金融源头戴上紧箍咒，从开发端到消费端，一个全新的周期才刚刚开始。 贝壳显然不能依赖旧有的路径，也要同其他房企转型那样，寻路“第二增长曲线”。
彭永东介绍，今年公司发展的侧重点在于第二赛道。他所言的第二赛道，是包括家装、在内的新业务发展，6月，贝壳花80亿收购了圣都家装，重仓C2C装修业务。
不过从目前的财务数据来看，新兴服务和其他服务营收占总体营收的比重不足3%，短期内还不能成长为公司的支柱性业务。
贝壳未来的路并不那么好走。眼下，恒大、碧桂园、万科、龙湖等行业巨头，都已经纷纷盯上了“房地产在线”业务，并积极布局，这将分食贝壳的优势市场；而所谓第二曲线业务，也都是“窄门”，目前都还没有成熟的模式。
贝壳，注定一直要做探路者。或许，这也正应了左晖所说的那句话，“要做难而正确的事”。
世联行倒下，背负138亿应收账款的贝壳紧张，房产中介的冬天来了
陷入困境的房地产巨头恒大让一众金融机构惊惶无措之际，谁也没有想到，最先倒下的竟然是房地产中介。
世联行踩雷，贝壳紧张
2021年9月17日，A股上市公司世联行公告称，其与恒大集团存在业务往来，为恒大集团提供新房代理销售服务，收取相应的佣金。近期，因恒大集团资金周转困难，无力支付拖欠公司的账款。截至2021年8月31日，世联行与恒大集团之间应收票据余额为5.51亿元，应收账款余额为6.94亿元。截至公告日，其与恒大集团已就应收款项中约2.46亿元达成抵房解决方案，尚有应收款项余额9.99亿元。
但是，聪明的资金早已嗅到了血腥味。早在世联行公告之前，其股价已开启了断崖式下跌。从9月6日到9月17日，世联行股价连续跌了9天，从8.05元跌至4.04元，近乎腰斩，市值蒸发80亿。
二级市场的剧烈反应不难理解。2020年，世联行的净利润只有1.1亿元；恒大拖欠的世联行账款，是后者去年净利润的9倍。如果无法收回，则世联行等于白干9年。
但是，世联行可能不是被房地产商引爆的最大地雷，背负150亿应收账款的中介龙头贝壳才是房地产下行周期中潜在的最大牺牲品。
根据贝壳2021年半年报，截止2020年末和2021年6月末，其应收账款分别高达131.84亿元和138.32亿元。 截止2018年末、2019年末，贝壳的应收账款分别为34亿元、81亿元。
从数据可见，过去3年半，贝壳的应收账款增长了4倍。贝壳的应收账款主要为房地产商的新房销售佣金，之所以增长如此迅猛，主要原因是贝壳从2019年开始发力新房代销业务。
和二手房服务佣金相比，新房服务佣金金额大、回收周期也更长。2018年、2019年和2020年，贝壳新房销售服务的回款周期分别为117天、96天和103天，同期，二手房服务佣金的回款周期只有14天、10天和8天。
贝壳的新房业务规模扩张很快。截止2018年末、2019年末和2020年末，贝壳平台上的新房项目分别为3486个、7769个、8639个。2018年，通过贝壳平台完成的新房交易规模为2808亿元，新房交易数量19.6万单；2020年，通过贝壳平台完成的新房交易规模增长至13830亿元，新房交易数量达到92.4万单。
贝壳与房地产商的合作模式很多，其中包括业内争议颇多的独家代理制，即开发商将某个项目销售任务打包给某家房地产中介，由后者在指定期限内完成销售任务。在这个模式下，中介可以向开发商要求更高的代理费率，但同时，为了拿到独家，中介也要向开发商支付保证金。
通过先行缴纳巨额保证金的对赌模式，贝壳利用资金优势击退了很多竞争对手，在全国抢占了大量房地产商的新房销售代理权。截止2019年末和2020年末，贝壳向房地产商缴纳的保证金余额分别为33.11亿元和21.24亿元。
这意味着，截止2020年末，贝壳在房地产商积压的应收账款和保证金合计达到了153亿元。 如此巨额的应收账款，即使是对房地产中介霸主贝壳来说，也意味着沉重的回款压力。2020年，贝壳净利润为27.78亿元，首次实现净利润转正。但其应收账款和保证金为净利润的5.5倍。和世联行相比，贝壳的盈利能力虽然强大很多，但信用损失风险也很大。
最大客户欠款33亿
从世联行踩雷恒大应收账款看，房地产中介机构对新房销售服务费的损失风险完全没有与时俱进地进行评估并计提相应损失准备。
世联行2020年对应收账款的坏账计提比例高达14.4%。不过，从帐期看， 6个月以内的应收账款坏账计提比例为1.15%，6个月-1年的计提比例为6.19%，一年以上的坏账计提比例提高至33.7%，2年以上的计提比例高达79.49%。
再来看世联行的大客户恒大。截止2020年末，世联行6个月以内的应收账款为13.04亿元，商业承兑票据为7.03亿元，合计超过20亿元。
2020年，世联行前五大客户销售收入为14.14亿元，其中恒大一家贡献了7.15亿元，占比超过50%。
截止2021年8月31日，世联行与恒大集团之间应收票据余额为5.51亿元，应收账款余额为6.94亿元。而根据半年报，世联行的商业承兑票据余额总额为5.64亿元。也就是说，这些应收票据全部来自恒大。
世联行不仅毫无怀疑地接受了恒大的承兑票据，而且根据 历史 经验将这部分票据的坏账计提比例设为0.65%。
和世联行一样，贝壳对房地产商应收账款的信用风险估计同样过于乐观。
在贝壳2020年财报中，其泛泛提到了当下房地产商融资难的大环境以及应收账款回收面临的风险。“自2020年底开始，监管提高房地产商的融资要求，不能满足‘3条红线’的房地产商无法获得新的融资。如果我们合作的房地产商出现类似问题，可能无法按时偿还账款，我们将被迫增加损失准备或核销相关账款，这将影响公司业绩。”
截止2020年末，贝壳的应收账款总规模约143亿元，对应损失准备为11亿元，计提比例为7.8%；截止2019年末，贝壳应收账款规模约85.5亿元，对应损失准备为4.61亿元，计提比例为5.39%。
可见，虽然贝壳在新房销售业务大扩张的同时，提高了风险计提比例，但从世联行的教训看，房地产行业进入下行周期时，房地产商的流动性风险远远超出外界的乐观预计。
贝壳没有披露其前五大或前十大客户情况，我们很难分析其应收账款具体的风险暴露情况。但是，在招股书中，贝壳披露显示，截止2019年末和2020年9月30日，贝壳最大单一客户的应收账款余额分别为31.84亿元和19.96亿元；在2020年年报中，贝壳更新披露显示， 截止2020年末，贝壳最大单一客户的应收账款余额为32.61亿元。这意味着，2020年四季度，贝壳最大单一客户应收账款猛增了12.65亿元。
主要客户都已焦头烂额
贝壳的这个最大客户是谁？贝壳没有公开说明，但从诸多新闻报道里，我们或许可以发现贝壳的很多重要客户的身影。2020年秋，贝壳在其发起的“全民找房节”活动中宣称，其与恒大、万科、碧桂园、富力、华润、中海、保利、融创、蓝光等全国上百个地产商合作，覆盖北京、上海、深圳、武汉、郑州等65个城市精选楼盘。
贝壳的最大客户很可能是融创。公开信息显示，融创是贝壳的股东之一，2017年，融创以26亿元代价获得链家6.25%的股权。贝壳2020年上市后，融创持有贝壳大约4%股份，按目前市值计算约为8.5亿美元。
作为贝壳的股东，融创2019年开始成为贝壳新房销售领域最大的战略合作伙伴之一。据媒体报道，2020年初，贝壳刚推出VR售楼部，融创便率先试水。同年，融创将西安、大连、沈阳、长春、天津、重庆、成都、昆明、贵阳等9个城市楼盘全部上线贝壳VR售楼部。
然而，贝壳的好伙伴融创同样面临沉重的债务压力。
2021年半年报显示，融创中国总资产为12054.53亿元，总负债为9971.22亿元，资产负债率82.72%，比2020年末下降了1.24%从“三条红线”要求看，截至2021年6月末，融创中国净负债率约86.6%，非受限现金短债比约为1.11，剔除预收账款后的资产负债率约为76.0%。 3条红线中，融创勉强达标了两条，但剔除预收账款后的资产负债率仍然踩“红线”。
如果贝壳的最大单一应收账款客户真的是融创，那么，贝壳给予股东兼好伙伴融创的账期是否是90天呢？目前，贝壳与融创的应收账款余额剩下多少呢？
与此同时，贝壳的另一个好伙伴恒大已经陷入泥沼。
2021年6月，《 财经 》杂志报道称，2020年销售额破7000亿元的恒大与中国实力最强的中介渠道商贝壳，大面积终止了合作。报道称，在天津、武汉等地的大部分恒大楼盘，贝壳与恒大已经终止了合作，原因是恒大拖欠大量佣金。
报道引用一位房地产区域高管的话说，贝壳在与地产商合作销售新房时，一般要求新房网签或草签后90天内，结清七到八成的佣金。 2021年一季度，又提高到了90天内结清全款。但恒大拖欠佣金的期限一般是“半年到两年不等”，基本都超过90天。
一个疑问是，贝壳与恒大此前的销售应收账款余额有多少？是否足额计提了风险准备金呢？
抛开最大单一客户的风险问题，贝壳在很多新一线或二线城市也面临巨大的应收账款回款压力。
例如，在河南省会郑州，2017年下半年，手握重金的贝壳以70家加盟店的强大阵势杀进新房销售市场，并以保证金的模式横扫当地地产商。媒体报道称，最豪的一个代理项目，贝壳一次性支付给开发商1.6亿保证金。凭借资金优势，贝壳只用了两年时间就打垮了郑州当地的新房销售公司，成为新霸主，截止2019年下半年，贝壳在郑州拥有链家、德佑、房江湖、21世纪不动产等多个品牌的二手房门店约1500家。
就在9月初，河南房地产龙头企业建业集团流出一份“求救信”，信中内容显示，建业集团正面临“罕见的困难、风险和危机”，有可能成为“下一个倒下和暴雷的企业”。截至2021年上半年，建业地产踩中“三道红线”的两条，其剔除预收款后的资产负债率、净负债率以及现金短债比分别为87.2%、92.6%和1.93。
龙头企业尚且如此，其他中小房地产公司的压力可想而知。贝壳在郑州新房市场的大肆扩张如今或许到了品尝苦果的时候。
左晖“走了”，给3800亿的贝壳留下了三个难题
5月20日下午，贝壳突然传来噩耗，其创始人、董事长左晖因病去世，年仅50岁。
左晖的突然去世，给“创业未半”的贝壳留下了3道难题。
不可否认的是，左晖之于贝壳，可能胜过任何互联网巨头的创始人之于企业的重要性。首先，贝壳刚刚“上岸”不到一年，仍未完全确立市场龙头地位，后续将如何进取？
另外，贝壳刚刚扭亏为盈不久，盈利的持续性尚待市场考验。最关键的是，市场竞争愈发激烈，强敌环伺之下，左晖突然“走了”，谁来守住贝壳的江山？
“左晖几乎就是贝壳的‘灵魂’，是贝壳的灯塔，太重要了”，一位贝壳内部人士看到去世消息后，说的第一句话。
回顾左晖的创业史，几乎就是一本“白手起家”的励志史，也是贝壳从0到1的过程。
有些人天生就带着创业的基因，左晖便其中之一，21岁从北京化工大学毕业后，“打工人”的日子过得毫无激情，业绩自然平平。
1995年，左晖开始了创业之路，掏出所有积蓄与2位同学做起了保险代理的生意，不到5年的时间，左晖赚到了第一桶金，超过500万元。
2000年，左晖突然退出保险行业，转行做房产中介，在北京成了链家房地产经纪有限公司，招了37名员工卖房。
押准赛道之后，左晖拼命投入，没日没夜全身心投入，链家规模迅速扩张。到2005年，链家的门店数量扩张到了300多家。
2018年4月，链家宣布成立新平台贝壳找房。2019年，贝壳成交总额(GTV)达2.13万亿，成为中国最大的房产交易和服务平台。
2020年8月，贝壳找房在纳斯达克敲钟上市，成为了“居住服务平台第一股”，上市当天市值便超过200亿美元。随后，贝壳找房的股价一路攀升，2020年11月16日，贝壳股价一度冲高至79.4美元，总市值冲破900亿美元大关，折合人民币超过了6000亿元。
与房产交易平台相比，贝壳找房的总市值相当于我爱我家、房天下、58同城、易居、房多多市值总和的5倍多。
即使是中国几大房地产巨头，也被贝壳秒杀。首先看中国总市值最高的房企巨头—万科（000002），其总市值为3036亿元；2020年中国销售冠军的房企碧桂园，总市值也不过约2145亿港元，再看中国恒大，总市值也仅有1685亿港元。意味着，贝壳的总市值一度可以比肩中国前3大房地产龙头的总和。
另外，即使与其他互联网 科技 公司对比，贝壳的总市值也足以傲视群雄。中国搜索巨头百度的总市值也只有669亿美元，贝壳与之相差无几；2018年上市的B站，目前市值仅有394亿美元，老牌上市公司新东方目前市值不到200亿美元。
即使是经历了一波深度回调，贝壳的总市值仍高达595亿美元，约合人民币3832亿元。
对比之下，不禁令人感慨成立不过2年，上市不到1年的贝壳，未免也太值钱了吧？
“投资优质股票的本质，就是投资优秀的创始人与管理团队”，这是美股市场非常信奉的投资原则之一，美股给予贝壳的高定价，一定程度上是给贝壳创始人左晖的溢价。
左晖的“告别”，或许会让资本市场对贝壳重新定价。
在左晖离去之后，贝壳更大的不确定性是，能否持续保持盈利能力。
“贝壳从事的行业注定是非常艰难的。”这是赴美上市当天，贝壳CEO在上市致辞中的一句话。
确实，房地产几乎是互联网最难涉足的行业，因为房地产交易标准化太难，交易流程非常复杂，且充满不确定因素，买房卖房对于大多数人来说，一辈子只会发生一两次，交易频率极低。
互联网+房地产是非常辛苦的市场，即使是阿里巴巴也狠狠地栽了几次跟头，一度怀疑人生，最终放弃了，这才有了贝壳后面的机会。
2019年全年，通过贝壳平台完成的房屋交易总共超过220万笔。其中，2019年二手房交易超过60.7万笔、新房交易超过53.2万笔，单以成交额计算，贝壳找房是所有行业中的第二大平台，仅次于阿里。
然而，即使是做到了中国最大的线上线下房产交易和服务平台，贝壳的日子也并不好过。
据贝壳的财报显示，过去3年时间，贝壳累计亏损超过40亿元。2017-2019年，贝壳的归母净利分别为-5.744亿元、-4.678亿元、-21.84亿元，2020年Q1季度亏了12.31亿元。
截至2020年二季度，贝壳才扭亏为盈，2020年全年盈利27.8亿元。2021年一季度，盈利10.6亿元。当销售利润率仅有个位数，2021年一季度的销售净利率为5.12%，稍有不慎就会亏钱。
而对于此前的亏损，贝壳给出的解释是，最重要的原因是贝壳付给代理商、经纪人的佣金成本越来越高，2018年为218亿元，2019年剧增至347亿元，占了大半营收。
烧钱补贴代理商、经纪人，促进线上成交，贝壳亏损无可避免。贝壳找房一直烧钱利用牺牲短期利益换取长远发展，这种方法是互联网的常规套路，房屋中介背后的高速增长本身就埋藏着下行的风险。
而疯狂的烧钱扩张，也让贝壳的负债规模持续飙升。
据财报数据显示，2017年贝壳找房的总负债为191.4亿元，2018年这一数字上升到240亿元，2019年继续飙升至357.3亿元。截止2020年9月30日，这一数据飙升至398.4亿元。
打江山难，守江山更是难上加难。
贝壳的模式本质就是线上房产中介，不代表买卖双方中的任何一方，也不为任何一方创造价值，唯一目标就是撮合交易，赚取佣金，并没有太高的护城河，而且交易双方的使用频率极低，对价格敏感也非常高。
贝壳将互联网+房地产模式跑通之后，必定会有很多的竞争者蠢蠢欲动，毕竟房产行业的蛋糕实在是太大且非常诱人。
根据恒大首席经济学家任泽平的测算，中国住房地产 2018 年总市值 321 万亿元，相当于美国的 2.4 倍。当中每年有 6 万多亿元价值的住宅换手、12-13 万亿元新房卖出，再算上租房，就是一年 25 万亿元成交额的大市场，相当于阿里电商三年的成交额。
2020年9月，阿里联手易居杀入线上卖房领域，将成立由阿里控股的合资公司，推出交易平台“天猫好房”，第一期计划投入50亿元。
另外，京东也开始发力线上卖房交易，未来这个赛道的竞争将越来越激烈，贝壳的日子也会越来越难过。
作为中国互联网卖房“第一股”，美股资本市场给予的估值非常高，最新市盈率（TTM）高达539倍，很显然，资本市场高估了贝壳的成长性，低估了行业的竞争激烈程度。
左晖的突然去世，贝壳的江山由谁来守住？这将是贝壳未来面临的最大不确定性。贝壳在公告中表示，公司董事会将对公司治理及相关事宜作出适当安排，并在两周内适时发布公告。
根据贝壳最新财报，截至今年2月底，贝壳创始人、董事长左晖持有38.8%股权，及高达81.1%的投票权。
在贝壳团队中，由于贝壳现任CEO彭永东（PENG Yongdong）持股为3.1%，有1%的投票权，在个人股东中仅次于左晖。坊间猜测，彭永东是最有可能的接班人。
其实，彭永东并非是贝壳的创业元老，2010年，在左晖力邀之下，彭永东才加盟了链家，负责互联网业务。他接手的第一个任务是利用已有在线产品推动真房源数据库的进一步完善以及面向C端的信息展示，这个任务一做就是四五年。
彭永东这四五年的工作，正是贝壳找房的底层支撑。此后，链家每年投入亿元级的资金进行互联网化。而彭永东，如今更成了贝壳找房、链家、德佑三位一体的CEO。
业内人士曾表示，彭永东掌管贝壳找房、链家、德佑，就是被左晖选做接班人最明确的信号。另外，据了解彭永东与左晖的人士透露，彭永东有种“一眼看到本质”的能力，且跟左晖同频、投契，价值观高度一致。
面对强敌环伺，彭永东能否“守住江山”，可能是未来贝壳最大的考验。
